Samenvatting salesmanagement
H2 Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning
Binnen een onderneming zijn doorgaans drie opeenvolgende (strategische)
planningsniveaus te onderscheiden, namelijk:
1. Ondernemingsniveau = het geheel van de organisatie, dus SBU’s, merken,
productgroepen, producten en productvarianten.
2. SBU-niveau = in een organisatie is een SBU veelal rond een productgroep of
verwant product georganiseerd. Deze is acties op één of meerdere markten. Bij
multinationale bedrijven zijn de SBU’s vervolgens regionaal georganiseerd
• Europa, Midden-Oosten en Afrika;
• Amerika, Noord- en Zuid-Azië;
• Oceanië.
PMTC = probleemoplossingen, marktsegmenten en technologie-combinaties
3. A. Marketingniveau (marktniveau) = het niveau van de concrete product(groepen)
en/of diensten die in een bepaalde markt of segment worden aangeboden.
B. Verkoopniveau (klantniveau) = om grote groepen consumenten te beleveren
wordt de detailhandel ingeschakeld. De detailhandel heeft natuurlijk andere
behoeften dan consumenten. De bewerking van de tussenhandel, dat wil zeggen
de groothandel of grossier en de detailhandel, is het terrein van verkoop.
Verschillen de verkoopbenaderingen
Transactiegericht verkopen = een vorm van traditionele verkoop waarbij relatief
eenvoudige producten aan de man worden gebracht, zonder daarbij een lange termijn
relatie na te streven. Het gaat daarbij om voor de koper bekende productaankopen, de
risico’s van de aankoop zijn gering (routine-aankopen).
Systeemverkoop = het geheel van activiteiten om een bepaald systeem te verkopen en
te laten functioneren, dus inclusief onderhoud, reparatie en vervangen van onderdelen.
Het gehele systeem wordt veelal in een contract vastgelegd.
Problem solving unit (PSU) = als personen met verschillende functies
bij de verkoop betrokken zijn, bijvoorbeeld mensen van de afdelingen
verkoop, productmanagement, customer service en logistiek, dan spreken
we van een team selling of PSU.
Accountmanagement = is een vorm van commerciële benadering die vooral is gericht
op grote zakelijke klanten en op retail-klanten die op het hoofdkantoor beslissingen
nemen over hun filialen en of winkels. Een accountmanager is verantwoordelijk voor het
accountbeleid en de coördinatie van interne activiteiten die betrekking hebben op een
grote account.
, Strategische relatie = een uitbreiding van accountmanagement. Voor grote projecten,
zoals de aanleg van wegen, luchthavens en dergelijke. Het reduceren van risico’s, ‘time
to market’, kwaliteit en winstgevendheid zijn hierbij belangrijke doelen.
Verschil tussen 1 en 4: van weinig naar complexere producten of diensten, van weinig
naar grotere risico’s en van weinig naar meer toegevoegde waarde voor klanten.
Uitbreiden van de business scope heeft veelal ten doel om te groeien en kan geplaats
worden in het groeimodel van Ansoff.
1. Marktpenetratie = met bestaande producten in een bestaande markt.
Doormiddel van marktpenetratie zal het huidige marktaandeel moeten worden
vergroot door het van concurrent af te nemen of door de verkoop aan de huidige
afnemers te laten toenemen.
2. Marktontwikkeling = met bestaande producten in een nieuwe markt.
Doormiddel van marktontwikkeling kunnen er bestaande producten in de nieuwe
markt worden geïntroduceerd doormiddel van kleine innovaties. De
marktontwikkeling strategie van het model van Ansoff wordt vaak gekozen om
met het bestaande product up-to-date te blijven en hiermee op een nieuwe markt
in te spelen.
3. Productontwikkeling = met nieuwe producten in een bestaande markt.
Doormiddel van innovatie kunnen bestaande producten worden aangepast of
compleet worden vernieuwd om dieper op de markt in te gaan. De
productontwikkeling groeistrategie van het model van Ansoff wordt vaak gekozen
om op de constant veranderen behoeften van de consument in te spelen, binnen
de bestaande markt.
4. Diversificatie = met nieuwe producten in een nieuwe markt. Er wordt in dit
geval een compleet nieuw product geïntroduceerd waarmee er wordt ingespeeld
op een totaal nieuwe markt. De diversificatie is de meest lastige groeistrategie,
omdat er wordt ingespeeld op een nieuwe markt waar vaak nog kennis in moet op
worden gedaan en er een grote kans is op sterke concurrentie.
H2 Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning
Binnen een onderneming zijn doorgaans drie opeenvolgende (strategische)
planningsniveaus te onderscheiden, namelijk:
1. Ondernemingsniveau = het geheel van de organisatie, dus SBU’s, merken,
productgroepen, producten en productvarianten.
2. SBU-niveau = in een organisatie is een SBU veelal rond een productgroep of
verwant product georganiseerd. Deze is acties op één of meerdere markten. Bij
multinationale bedrijven zijn de SBU’s vervolgens regionaal georganiseerd
• Europa, Midden-Oosten en Afrika;
• Amerika, Noord- en Zuid-Azië;
• Oceanië.
PMTC = probleemoplossingen, marktsegmenten en technologie-combinaties
3. A. Marketingniveau (marktniveau) = het niveau van de concrete product(groepen)
en/of diensten die in een bepaalde markt of segment worden aangeboden.
B. Verkoopniveau (klantniveau) = om grote groepen consumenten te beleveren
wordt de detailhandel ingeschakeld. De detailhandel heeft natuurlijk andere
behoeften dan consumenten. De bewerking van de tussenhandel, dat wil zeggen
de groothandel of grossier en de detailhandel, is het terrein van verkoop.
Verschillen de verkoopbenaderingen
Transactiegericht verkopen = een vorm van traditionele verkoop waarbij relatief
eenvoudige producten aan de man worden gebracht, zonder daarbij een lange termijn
relatie na te streven. Het gaat daarbij om voor de koper bekende productaankopen, de
risico’s van de aankoop zijn gering (routine-aankopen).
Systeemverkoop = het geheel van activiteiten om een bepaald systeem te verkopen en
te laten functioneren, dus inclusief onderhoud, reparatie en vervangen van onderdelen.
Het gehele systeem wordt veelal in een contract vastgelegd.
Problem solving unit (PSU) = als personen met verschillende functies
bij de verkoop betrokken zijn, bijvoorbeeld mensen van de afdelingen
verkoop, productmanagement, customer service en logistiek, dan spreken
we van een team selling of PSU.
Accountmanagement = is een vorm van commerciële benadering die vooral is gericht
op grote zakelijke klanten en op retail-klanten die op het hoofdkantoor beslissingen
nemen over hun filialen en of winkels. Een accountmanager is verantwoordelijk voor het
accountbeleid en de coördinatie van interne activiteiten die betrekking hebben op een
grote account.
, Strategische relatie = een uitbreiding van accountmanagement. Voor grote projecten,
zoals de aanleg van wegen, luchthavens en dergelijke. Het reduceren van risico’s, ‘time
to market’, kwaliteit en winstgevendheid zijn hierbij belangrijke doelen.
Verschil tussen 1 en 4: van weinig naar complexere producten of diensten, van weinig
naar grotere risico’s en van weinig naar meer toegevoegde waarde voor klanten.
Uitbreiden van de business scope heeft veelal ten doel om te groeien en kan geplaats
worden in het groeimodel van Ansoff.
1. Marktpenetratie = met bestaande producten in een bestaande markt.
Doormiddel van marktpenetratie zal het huidige marktaandeel moeten worden
vergroot door het van concurrent af te nemen of door de verkoop aan de huidige
afnemers te laten toenemen.
2. Marktontwikkeling = met bestaande producten in een nieuwe markt.
Doormiddel van marktontwikkeling kunnen er bestaande producten in de nieuwe
markt worden geïntroduceerd doormiddel van kleine innovaties. De
marktontwikkeling strategie van het model van Ansoff wordt vaak gekozen om
met het bestaande product up-to-date te blijven en hiermee op een nieuwe markt
in te spelen.
3. Productontwikkeling = met nieuwe producten in een bestaande markt.
Doormiddel van innovatie kunnen bestaande producten worden aangepast of
compleet worden vernieuwd om dieper op de markt in te gaan. De
productontwikkeling groeistrategie van het model van Ansoff wordt vaak gekozen
om op de constant veranderen behoeften van de consument in te spelen, binnen
de bestaande markt.
4. Diversificatie = met nieuwe producten in een nieuwe markt. Er wordt in dit
geval een compleet nieuw product geïntroduceerd waarmee er wordt ingespeeld
op een totaal nieuwe markt. De diversificatie is de meest lastige groeistrategie,
omdat er wordt ingespeeld op een nieuwe markt waar vaak nog kennis in moet op
worden gedaan en er een grote kans is op sterke concurrentie.
