The psychology of influence – Van der Pligt & Vliek
H1 – Influence
Advertising = bij mensen ‘aandacht vragen voor’ of ‘waarschuwen/melding maken’ via een
openbaar medium.
Het doel = mensen beïnvloeden in de hoop dat ze bepaald gedrag gaan vertonen – zoals het
kopen van een product, dagelijkse gewoontes aanpassen en het stemmen voor een
bepaalde politieke partij.
Hiervoor zet men zowel verbale als non-verbale communicatie (afbeeldingen, geluid) in.
Geschiedenis communicatie/beïnvloeding modellen
1. Laswell
Attitude = evaluatieproces – positief of negatief –
tegen een person, situatie, product, idee of
organisatie.
Herhaling/vasthouden van attitude = nieuw behavior
2. Hovland – Yale model of persuasion
Source = betrouwbaarheid + expertise + likeability
Media heeft indirect effect.
Media in lijn met de eigen ideeën zijn overtuigender
dan media die ideeën tegenspreken.
Het model beschrijft dat gemotiveerde mensen informatie
zullen verwerken – het zegt niets over hoe dit proces werkt.
3. McGuire – inoculation theory
= model attitudechange. De stappen zijn dynamisch en
kunnen elkaar beïnvloeden.
4. Greenwald – cognitive response theory
= model over informatieverwerkingsproces en hoe dat de
attitude beïnvloedt. Gaat uit van een cognitief/bewust
proces.
Hedendaagse modellen in de marketing
1. AIDA – Attention, Interest, Desire, Action
+S – satisfaction (customer loyalty; als de klant tevreden
is, zal de transactie herhaald worden)
Dit model veronderstelt dat mensen passief zijn én een
bepaalde hoeveelheid tijd en aandacht beschikbaar
hebben – in de realiteit is dit niet altijd zo.
,Invloed & ethiek – hoe ver mogen mensen gaan?
Perspectief 1: “de mate van beïnvloeding hangt af van de bron, ontvanger en content”
(Plato)
Perspectief 2: ‘’mensen zijn vrij in welke informatie ze willen verwerken”
Onbewuste beïnvloeding = mensen kunnen beïnvloed worden zonder dat ze het zich
realiseren.
Hier liggen grenzen aan – er mag mensen niet onder druk zetten (brainwashing).
Dit ligt buiten het boek. Toch zijn er grijze gebieden zoals politieke voorkeur en ongezonde
eetgewoontes beïnvloeding.
In een ideale wereld zijn alle ‘beïnvloeders’ ethisch – ze noemen zowel de negatieve als
positieve kanten van een product/politieke visie én respecteren de autonomie en well-being
van de ontvangers.
Hoofdmodel van dit boek
System 2 vs System 1
, H2 – Attitudes and behavior
Attitude = evaluatie reacties – positief of negatief – op een stimuli (tegen een persoon,
situatie, product, idee of organisatie).
Attitude is niet direct waarneembaar = latent construct.
Het moet worden afgeleid uit zichtbare reacties.
De reacties – gedachten, gevoelens en gedrag – geven een indicatie van de houding.
Drie componenten van attitudes:
1. Cognities (bewuste gedachten, overtuigingen,
meningen)
2. Affectiviteit/beïnvloeden (gevoelens en emoties)
3. Gedrag (fysieke acties)
Gedrag wordt vaak gezien als een gevolg van cognitiviteit +
affectiviteit, maar eigenlijk is het een verband. Gedrag kan cognitiviteit en affectiviteit ook
beïnvloeden, bijvoorbeeld na een slechte aankoop.
Kenmerken van attitudes
1. Focus op persoon, object, organisatie of
evenement.
2. Ze evalueren – positief of negatief
3. Geheel of gedeeltelijk gebaseerd op
cognitieve opvattingen.
4. Geheel of gedeeltelijk gebaseerd op affectieve opvattingen.
5. Heeft gevolgen voor het gedrag
Affectieve reacties zijn goede voorspellers voor gezondheidsgedrag (gezond eten), dit heeft
vaak cognitieve voordelen op lange termijn (minder kans op kanker).
ELM – informatieverwerking
1. Perifere route – attitudes worden gevormd door kenmerken zoals de bron, die
indirect relevant zijn voor het vraagstuk (beschikbaarheidsheuristiek).
2. Centrale route – attitudes worden gevormd door grondige overweging en analyse.
Motivatie + vermogen bepaald de route.
De motivatie wordt bepaald door de eigen relevantie – is het belangrijk voor mij?
In dit model wordt er een keuze gemaakt in de route.
Bij heuristisch-systematisch model (HSM) kunnen beide routes – centraal en perifeer –
tegelijkertijd zijn. Een expert met goede argumenten is overtuigend (centraal) + ze hebben
extra autoriteit omdat ze een expert zijn (perifeer).
System 1/2 – Daniel Kahneman
1. Intuïtief en snel
2. Analytisch en traag
Sterke attitudes zijn gevormd door de centrale route/system 2. Deze sterke attitudes
houden we vast, we zijn er zeker van.
H1 – Influence
Advertising = bij mensen ‘aandacht vragen voor’ of ‘waarschuwen/melding maken’ via een
openbaar medium.
Het doel = mensen beïnvloeden in de hoop dat ze bepaald gedrag gaan vertonen – zoals het
kopen van een product, dagelijkse gewoontes aanpassen en het stemmen voor een
bepaalde politieke partij.
Hiervoor zet men zowel verbale als non-verbale communicatie (afbeeldingen, geluid) in.
Geschiedenis communicatie/beïnvloeding modellen
1. Laswell
Attitude = evaluatieproces – positief of negatief –
tegen een person, situatie, product, idee of
organisatie.
Herhaling/vasthouden van attitude = nieuw behavior
2. Hovland – Yale model of persuasion
Source = betrouwbaarheid + expertise + likeability
Media heeft indirect effect.
Media in lijn met de eigen ideeën zijn overtuigender
dan media die ideeën tegenspreken.
Het model beschrijft dat gemotiveerde mensen informatie
zullen verwerken – het zegt niets over hoe dit proces werkt.
3. McGuire – inoculation theory
= model attitudechange. De stappen zijn dynamisch en
kunnen elkaar beïnvloeden.
4. Greenwald – cognitive response theory
= model over informatieverwerkingsproces en hoe dat de
attitude beïnvloedt. Gaat uit van een cognitief/bewust
proces.
Hedendaagse modellen in de marketing
1. AIDA – Attention, Interest, Desire, Action
+S – satisfaction (customer loyalty; als de klant tevreden
is, zal de transactie herhaald worden)
Dit model veronderstelt dat mensen passief zijn én een
bepaalde hoeveelheid tijd en aandacht beschikbaar
hebben – in de realiteit is dit niet altijd zo.
,Invloed & ethiek – hoe ver mogen mensen gaan?
Perspectief 1: “de mate van beïnvloeding hangt af van de bron, ontvanger en content”
(Plato)
Perspectief 2: ‘’mensen zijn vrij in welke informatie ze willen verwerken”
Onbewuste beïnvloeding = mensen kunnen beïnvloed worden zonder dat ze het zich
realiseren.
Hier liggen grenzen aan – er mag mensen niet onder druk zetten (brainwashing).
Dit ligt buiten het boek. Toch zijn er grijze gebieden zoals politieke voorkeur en ongezonde
eetgewoontes beïnvloeding.
In een ideale wereld zijn alle ‘beïnvloeders’ ethisch – ze noemen zowel de negatieve als
positieve kanten van een product/politieke visie én respecteren de autonomie en well-being
van de ontvangers.
Hoofdmodel van dit boek
System 2 vs System 1
, H2 – Attitudes and behavior
Attitude = evaluatie reacties – positief of negatief – op een stimuli (tegen een persoon,
situatie, product, idee of organisatie).
Attitude is niet direct waarneembaar = latent construct.
Het moet worden afgeleid uit zichtbare reacties.
De reacties – gedachten, gevoelens en gedrag – geven een indicatie van de houding.
Drie componenten van attitudes:
1. Cognities (bewuste gedachten, overtuigingen,
meningen)
2. Affectiviteit/beïnvloeden (gevoelens en emoties)
3. Gedrag (fysieke acties)
Gedrag wordt vaak gezien als een gevolg van cognitiviteit +
affectiviteit, maar eigenlijk is het een verband. Gedrag kan cognitiviteit en affectiviteit ook
beïnvloeden, bijvoorbeeld na een slechte aankoop.
Kenmerken van attitudes
1. Focus op persoon, object, organisatie of
evenement.
2. Ze evalueren – positief of negatief
3. Geheel of gedeeltelijk gebaseerd op
cognitieve opvattingen.
4. Geheel of gedeeltelijk gebaseerd op affectieve opvattingen.
5. Heeft gevolgen voor het gedrag
Affectieve reacties zijn goede voorspellers voor gezondheidsgedrag (gezond eten), dit heeft
vaak cognitieve voordelen op lange termijn (minder kans op kanker).
ELM – informatieverwerking
1. Perifere route – attitudes worden gevormd door kenmerken zoals de bron, die
indirect relevant zijn voor het vraagstuk (beschikbaarheidsheuristiek).
2. Centrale route – attitudes worden gevormd door grondige overweging en analyse.
Motivatie + vermogen bepaald de route.
De motivatie wordt bepaald door de eigen relevantie – is het belangrijk voor mij?
In dit model wordt er een keuze gemaakt in de route.
Bij heuristisch-systematisch model (HSM) kunnen beide routes – centraal en perifeer –
tegelijkertijd zijn. Een expert met goede argumenten is overtuigend (centraal) + ze hebben
extra autoriteit omdat ze een expert zijn (perifeer).
System 1/2 – Daniel Kahneman
1. Intuïtief en snel
2. Analytisch en traag
Sterke attitudes zijn gevormd door de centrale route/system 2. Deze sterke attitudes
houden we vast, we zijn er zeker van.
