Samenvatting: Exameneisen NIMA A1 Sales per 2022 v3.0
Samenvatting:
Exameneisen
(zie .PDF website NIMA)
NIMA A1 Sales
per 2022 v3.0
1
, Samenvatting: Exameneisen NIMA A1 Sales per 2022 v3.0
Inhoud
1. Communicatie algemeen & gesprekstechnieken.................................................................... 3
2. Marketing en de klant ........................................................................................................... 8
3. Resultaten (berekeningen) .................................................................................................. 23
4. Sales algemeen .................................................................................................................. 25
5. De Organisatie, de verkoper en zijn prestaties..................................................................... 34
6. Social media ....................................................................................................................... 41
7. Duurzaamheid .................................................................................................................... 43
8. Wettelijke regelingen en zelfregulering ............................................................................... 44
BIJLAGEN ................................................................................................................................... 45
Micro-, meso- en macro-omgeving .......................................................................................... 45
Marktvormen.......................................................................................................................... 46
Marktpotentieel...................................................................................................................... 47
Groeistrategie Ansoff .............................................................................................................. 47
Marketingmix ......................................................................................................................... 48
Leveringscondities ................................................................................................................. 48
Salesplan ............................................................................................................................... 49
Accountplan fasen .................................................................................................................. 49
Formule van Franke ................................................................................................................ 51
Onderhandelen ...................................................................................................................... 51
Financiele analyse .................................................................................................................. 52
Voorbereiding klantbezoek ..................................................................................................... 55
In de exameneisen is achter elk leerdoel een letter of lettercombinatie te zien. Onderstaand
worden deze letters verklaard:
(K) = Kennis; Bijvoorbeeld een definitievraag.
(B) = Begrip; Bijvoorbeeld aangeven wat van toepassing is.
(RV) = Reproductieve Vaardigheden; hebben betrekking op standaardprocedures of
gebruik van formules.
(PV) = Productieve Vaardigheden; doen een beroep op de creativiteit van de
examenkandidaat, het gaat om handelingen in nieuwe situaties. Bijvoorbeeld het
ontwikkelen van een verkoopplan of voeren van een gesprek.
2
, Samenvatting: Exameneisen NIMA A1 Sales per 2022 v3.0
1. Communicatie algemeen & gesprekstechnieken
1.01 Kan uitleggen wat cognitieve dissonantie na een aankoop is. (B)
Onaangename gevoel van twijfel na moeilijke aankoopbeslissing.
1.02 Kan argumentatietechnieken uit de KVVB-matrix toelichten. (B)
Klant overtuigen nadat wensen en behoeften in kaart gebracht zijn.
WKBBC-Techniek
Wens, Kenmerken, Betekenis, Bewijs, Controle.
KBC-Techniek
Kenmerken, Betekenis/Bewijs, Controle.
KVVB- Techniek
Kenmerken, Verschil (concurrerende producten), Voordeel (ten opzichte alternatief),
Bewijs.
Oorzaken klantbezwaren: Misverstand, interesse, nadeel, twijfel, uitstel, spel, macht.
1.03 Kan vaststellen of een doelstelling SMART is. (RV)
S (specifiek) M (meetbaar) A (acceptabel) R (realistisch) T (tijdgebonden)
1.04 Kan uitleggen hoe afsluittechnieken toegepast moeten worden. (B)
- Directe afsluittechniek: Kan ik de order noteren voor u?
- Veronderstellende vraag: Begrijp ik dat u akkoord gaat met dit voorstel?
- Alternatieftechniek: Zal ik 10 of 15 exemplaren voor u noteren?
- Ja techniek: Meerdere malen ja als antwoord, laatste vraag is
dan een JA.
- Urgentietechniek: Actie loopt maar tot…, snel beslissen is belangrijk.
1.05 Kan uitleggen hoe vraag- en luistertechnieken toegepast moeten worden. (B)
Vraag technieken
- Open vragen: Klant kan geheel vrij antwoorden.
- Gesloten vragen: Klant kan niet vrij antwoorden. Vaak met een “ja” of “nee”.
- Gerichte vragen: Verkoper bakent antwoorden af (meer sturend)
- Hypothesevragen Laat klant nadenken en reageren op denkbeeldige situatie
- Suggestieve vragen: Klant weinig keuze dan met verkoper eens te zijn
- Keuze vragen: Klant wordt onder druk gezet / beslissend geforceerd
- Reflecterende vragen: Opmerking of antwoord van klant omgezet in vraag.
- Retorische vragen: Vraag waarop verkoper geen antwoord verwacht.
Luister technieken
- Actief luisteren: ‘ik begrijp het’ of ‘juist ja’
3
, Samenvatting: Exameneisen NIMA A1 Sales per 2022 v3.0
1.06 Kan de communicatiemodellen van Lavidge en Steiner. AIDA. Starch. VOCATIO.
VOITA en DAGMAR beschrijven. (K)
Lavidge en Steiner (Think, feel, do)
1) Awareness
2) Knowledge
3) Liking
4) Preference
5) Conviction
6) Purchase
AIDA
1) Attention: de klant ontdekt
2) Interest: de klant begrijpt meerwaarde
3) Desire: de klant ontwikkeld behoefte
4) Action: de klant koopt
STARCH
Betrekking op advertenties (opmerken, waarnemen, geloven, herinneren, actie)
VOCATIO
Gespreksmodel (richtlijn)
- Verkenning (inventariseren wensen/ behoeften)
- Omschrijving (overeenkomst wensen met klant)
- Confrontatie (biedt product/dienst aan)
- Argumentatie (argumenten waarom goed aansluit)
- Tegenwerpingen (bezwaren klant & ze weerleggen)
- Instemming (instemming klant krijgen)
- Overeenkomst (afsluiten van de order)
Elke fase kan worden herhaald of over geslagen.
VOITA (fases)
Voorbereidingsfase (doel bepalen, info verzamelen, telefonisch afspraak maken)
Openingsfase (begroeting, klik, vertrouwen winnen)
Informatiefase (wensen/behoeften klant checken, ervaringen checken)
Transformatiefase (PFB’s)
Afrondfase (afsluiten, doelbewust opdracht)
DAGMAR
Hulp bij communicatieplanning.
Defining Advertising Goals Measured Advertising Results.
(Definieer advertentiedoelstellingen om advertentieresultaten
te meten)
- Er zijn meetpunten bij de stadia: Bekendheid, begrip,
overtuiging en actie.
- Doel: aanknopingspunten te vinden voor meten van
reclameresultaten om zodoende de effectiviteit van de reclame
te verhogen.
- Marketingdoelstelling: betrekking op omzet/ marktaandeel.
- Reclamedoelstelling: naamsbekendheid.
4
Samenvatting:
Exameneisen
(zie .PDF website NIMA)
NIMA A1 Sales
per 2022 v3.0
1
, Samenvatting: Exameneisen NIMA A1 Sales per 2022 v3.0
Inhoud
1. Communicatie algemeen & gesprekstechnieken.................................................................... 3
2. Marketing en de klant ........................................................................................................... 8
3. Resultaten (berekeningen) .................................................................................................. 23
4. Sales algemeen .................................................................................................................. 25
5. De Organisatie, de verkoper en zijn prestaties..................................................................... 34
6. Social media ....................................................................................................................... 41
7. Duurzaamheid .................................................................................................................... 43
8. Wettelijke regelingen en zelfregulering ............................................................................... 44
BIJLAGEN ................................................................................................................................... 45
Micro-, meso- en macro-omgeving .......................................................................................... 45
Marktvormen.......................................................................................................................... 46
Marktpotentieel...................................................................................................................... 47
Groeistrategie Ansoff .............................................................................................................. 47
Marketingmix ......................................................................................................................... 48
Leveringscondities ................................................................................................................. 48
Salesplan ............................................................................................................................... 49
Accountplan fasen .................................................................................................................. 49
Formule van Franke ................................................................................................................ 51
Onderhandelen ...................................................................................................................... 51
Financiele analyse .................................................................................................................. 52
Voorbereiding klantbezoek ..................................................................................................... 55
In de exameneisen is achter elk leerdoel een letter of lettercombinatie te zien. Onderstaand
worden deze letters verklaard:
(K) = Kennis; Bijvoorbeeld een definitievraag.
(B) = Begrip; Bijvoorbeeld aangeven wat van toepassing is.
(RV) = Reproductieve Vaardigheden; hebben betrekking op standaardprocedures of
gebruik van formules.
(PV) = Productieve Vaardigheden; doen een beroep op de creativiteit van de
examenkandidaat, het gaat om handelingen in nieuwe situaties. Bijvoorbeeld het
ontwikkelen van een verkoopplan of voeren van een gesprek.
2
, Samenvatting: Exameneisen NIMA A1 Sales per 2022 v3.0
1. Communicatie algemeen & gesprekstechnieken
1.01 Kan uitleggen wat cognitieve dissonantie na een aankoop is. (B)
Onaangename gevoel van twijfel na moeilijke aankoopbeslissing.
1.02 Kan argumentatietechnieken uit de KVVB-matrix toelichten. (B)
Klant overtuigen nadat wensen en behoeften in kaart gebracht zijn.
WKBBC-Techniek
Wens, Kenmerken, Betekenis, Bewijs, Controle.
KBC-Techniek
Kenmerken, Betekenis/Bewijs, Controle.
KVVB- Techniek
Kenmerken, Verschil (concurrerende producten), Voordeel (ten opzichte alternatief),
Bewijs.
Oorzaken klantbezwaren: Misverstand, interesse, nadeel, twijfel, uitstel, spel, macht.
1.03 Kan vaststellen of een doelstelling SMART is. (RV)
S (specifiek) M (meetbaar) A (acceptabel) R (realistisch) T (tijdgebonden)
1.04 Kan uitleggen hoe afsluittechnieken toegepast moeten worden. (B)
- Directe afsluittechniek: Kan ik de order noteren voor u?
- Veronderstellende vraag: Begrijp ik dat u akkoord gaat met dit voorstel?
- Alternatieftechniek: Zal ik 10 of 15 exemplaren voor u noteren?
- Ja techniek: Meerdere malen ja als antwoord, laatste vraag is
dan een JA.
- Urgentietechniek: Actie loopt maar tot…, snel beslissen is belangrijk.
1.05 Kan uitleggen hoe vraag- en luistertechnieken toegepast moeten worden. (B)
Vraag technieken
- Open vragen: Klant kan geheel vrij antwoorden.
- Gesloten vragen: Klant kan niet vrij antwoorden. Vaak met een “ja” of “nee”.
- Gerichte vragen: Verkoper bakent antwoorden af (meer sturend)
- Hypothesevragen Laat klant nadenken en reageren op denkbeeldige situatie
- Suggestieve vragen: Klant weinig keuze dan met verkoper eens te zijn
- Keuze vragen: Klant wordt onder druk gezet / beslissend geforceerd
- Reflecterende vragen: Opmerking of antwoord van klant omgezet in vraag.
- Retorische vragen: Vraag waarop verkoper geen antwoord verwacht.
Luister technieken
- Actief luisteren: ‘ik begrijp het’ of ‘juist ja’
3
, Samenvatting: Exameneisen NIMA A1 Sales per 2022 v3.0
1.06 Kan de communicatiemodellen van Lavidge en Steiner. AIDA. Starch. VOCATIO.
VOITA en DAGMAR beschrijven. (K)
Lavidge en Steiner (Think, feel, do)
1) Awareness
2) Knowledge
3) Liking
4) Preference
5) Conviction
6) Purchase
AIDA
1) Attention: de klant ontdekt
2) Interest: de klant begrijpt meerwaarde
3) Desire: de klant ontwikkeld behoefte
4) Action: de klant koopt
STARCH
Betrekking op advertenties (opmerken, waarnemen, geloven, herinneren, actie)
VOCATIO
Gespreksmodel (richtlijn)
- Verkenning (inventariseren wensen/ behoeften)
- Omschrijving (overeenkomst wensen met klant)
- Confrontatie (biedt product/dienst aan)
- Argumentatie (argumenten waarom goed aansluit)
- Tegenwerpingen (bezwaren klant & ze weerleggen)
- Instemming (instemming klant krijgen)
- Overeenkomst (afsluiten van de order)
Elke fase kan worden herhaald of over geslagen.
VOITA (fases)
Voorbereidingsfase (doel bepalen, info verzamelen, telefonisch afspraak maken)
Openingsfase (begroeting, klik, vertrouwen winnen)
Informatiefase (wensen/behoeften klant checken, ervaringen checken)
Transformatiefase (PFB’s)
Afrondfase (afsluiten, doelbewust opdracht)
DAGMAR
Hulp bij communicatieplanning.
Defining Advertising Goals Measured Advertising Results.
(Definieer advertentiedoelstellingen om advertentieresultaten
te meten)
- Er zijn meetpunten bij de stadia: Bekendheid, begrip,
overtuiging en actie.
- Doel: aanknopingspunten te vinden voor meten van
reclameresultaten om zodoende de effectiviteit van de reclame
te verhogen.
- Marketingdoelstelling: betrekking op omzet/ marktaandeel.
- Reclamedoelstelling: naamsbekendheid.
4
