,Samenvatting CE7
Hoofdstuk 1
Sales: verkoop van producten of diensten.
o Markten groeien, er is meer concurrentie, organisaties groeien.
Product oriëntatie – product oriëntatie – verkoop oriëntatie – marketing oriëntatie –
relatiemarketing
1. Salesgerichte organisatie: bedrijven met een duidelijke salesaanpak. Er is
geen relatie met de klant.
2. Productgerichte organisatie: product verkoopt zichzelf.
3. Klantgerichte organisatie: gericht op relatie met de klant.
In de nieuwe salesconcepten staat de klantwaarde centraal
Salesbenaderingen
o Transactional selling: op verkoop gericht
o Adaptive selling: aanpassen naar de klant en het product
o Consultative selling: adviserend verkopen en zoeken naar een oplossing voor
het probleem
o Collaborative selling: samenwerking, B2B
Intern verkopen: proces waarbij sales en accountmanager hun overtuigingskracht
intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte
organisatie.
Salesleiderschap: relaties opbouwen en klanten helpen naar hun klantwensen
Transformationeel leiderschap: een leider die het transformeren van de manier van
denken van de medewerkers centraal stelt.
Charisma: het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
Inspiratie: visie van doelstellingen, voorbeeldrol van de leider staan centraal
Intellectueel stimuleren: leider biedt de werknemers nieuwe uitdagingen en
kritisch denken over henzelf
Persoonlijke betrokkenheid: coachen van de medewerkers, feedback geven
etc.
- Shopping goods: producten waarvoor de afnemer bij aankoop moeite wil
doen
- Specialty goods: producten waarvoor de afnemer grote aankoopinspanning
inlevert, hoge betrokkenheid
, - Industriële uitrusting: faciliteiten waarmee geproduceerd wordt, zoals
gereedschap en hulpapparatuur
- Industriële voorzieningen: worden gebruikt in het proces maar niet in
eindproduct zoals verpakkingsmateriaal
- Industriële diensten: onderhoudt, reparatie opslag etc.
Productlevenscyclus: De productlevenscyclus wordt toegepast om te achterhalen
welke marketingstrategieën op een bepaald moment van de levenscyclus het best
kunnen worden toegepast op een bepaald product
Introductiefase: weinig afzet, er moet veel geld in promotie, er wordt verlies
gemaakt
Groeifase: afzet stijgt, er wordt winst gemaakt. Er worden reacties van concurrenten
verwacht
Volwassenheidsfase: snelgroeiende afzet en omzet daalt, flinke concurrentie
Verzadigingsfase: winst daalt, tijd voor productvernieuwing (bijv. nieuwe iphone)
Neergangsfase: winst wordt gemaakt door de kosten terug te trekken. Product is
klaar.
Cognitief niveau: kennis
Affectief niveau: gevoel
Conatief niveau: Gedrag
Hoofdstuk 1
Sales: verkoop van producten of diensten.
o Markten groeien, er is meer concurrentie, organisaties groeien.
Product oriëntatie – product oriëntatie – verkoop oriëntatie – marketing oriëntatie –
relatiemarketing
1. Salesgerichte organisatie: bedrijven met een duidelijke salesaanpak. Er is
geen relatie met de klant.
2. Productgerichte organisatie: product verkoopt zichzelf.
3. Klantgerichte organisatie: gericht op relatie met de klant.
In de nieuwe salesconcepten staat de klantwaarde centraal
Salesbenaderingen
o Transactional selling: op verkoop gericht
o Adaptive selling: aanpassen naar de klant en het product
o Consultative selling: adviserend verkopen en zoeken naar een oplossing voor
het probleem
o Collaborative selling: samenwerking, B2B
Intern verkopen: proces waarbij sales en accountmanager hun overtuigingskracht
intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte
organisatie.
Salesleiderschap: relaties opbouwen en klanten helpen naar hun klantwensen
Transformationeel leiderschap: een leider die het transformeren van de manier van
denken van de medewerkers centraal stelt.
Charisma: het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
Inspiratie: visie van doelstellingen, voorbeeldrol van de leider staan centraal
Intellectueel stimuleren: leider biedt de werknemers nieuwe uitdagingen en
kritisch denken over henzelf
Persoonlijke betrokkenheid: coachen van de medewerkers, feedback geven
etc.
- Shopping goods: producten waarvoor de afnemer bij aankoop moeite wil
doen
- Specialty goods: producten waarvoor de afnemer grote aankoopinspanning
inlevert, hoge betrokkenheid
, - Industriële uitrusting: faciliteiten waarmee geproduceerd wordt, zoals
gereedschap en hulpapparatuur
- Industriële voorzieningen: worden gebruikt in het proces maar niet in
eindproduct zoals verpakkingsmateriaal
- Industriële diensten: onderhoudt, reparatie opslag etc.
Productlevenscyclus: De productlevenscyclus wordt toegepast om te achterhalen
welke marketingstrategieën op een bepaald moment van de levenscyclus het best
kunnen worden toegepast op een bepaald product
Introductiefase: weinig afzet, er moet veel geld in promotie, er wordt verlies
gemaakt
Groeifase: afzet stijgt, er wordt winst gemaakt. Er worden reacties van concurrenten
verwacht
Volwassenheidsfase: snelgroeiende afzet en omzet daalt, flinke concurrentie
Verzadigingsfase: winst daalt, tijd voor productvernieuwing (bijv. nieuwe iphone)
Neergangsfase: winst wordt gemaakt door de kosten terug te trekken. Product is
klaar.
Cognitief niveau: kennis
Affectief niveau: gevoel
Conatief niveau: Gedrag
