11 Salesmanagement
11.1 Persoonlijke verkoop.
Persoonlijke verkoop is een bijzondere vorm van promotie (in de zin van de P’s in de
marketingmix). Wat persoonlijke verkoop uniek maakt is de persoonlijke en directe
uitwisseling van informatie tussen het bedrijf en de klant.
Persoonlijke verkoop – gezien als beroep – omvat sociaal gedrag, waarbij de
verkoper en potentiele koper elkaar voortdurend beïnvloeden wat ze zeggen en
doen.
Het resultaat van elk verkoopsituatie hangt sterk af van een succesvolle
communicatie tussen beide partijen en een wederzijds inzicht in elkaars behoeften en
doelstellingen. Dankzij de directe feedback leidt dit tweerichtingsverkeer meestal tot
snellere resultaten bij het tot stand brengen vaan een transactie.
11.1 Belangen van persoonlijke verkoop.
11.1.1 Type verkoopfuncties.
Onder de term verkoper gaan verschillende typen functies in schuil.
In grote lijnen onderscheiden:
- Receptieve verkoop.
Waarbij de koper naar de winkel of showroom komt.
- Afstandsverkoop.
Waarbij het contract per internet, telefoon of brief plaatsvind.
- Ambulante verkoop.
Waarbij de klant wordt bezocht
De koper die de potentiele koper bezoekt, noemen we een vertegenwoordiger of
accountmanager.
- Merkartikelenvertegenwoordiger.
Verkoopt uitsluitend merkartikelen en houdt de tussenhandel op de hoogte
van nieuwe producten en acties van zijn bedrijf.
- Routeverkoper of chauffeur verkoper.
Levert zijn producten direct uit de vrachtauto af, haalt lege emballage op en
brengt reclamemateriaal aan.
- Merchandiser.
Zorgt in de winkels voor een optimale schappresentatie van zijn producten en
vervangt de minder goedlopende artikelen. Hij heeft een
verkoopondersteunende taak. Als hij een heel vak voor de detaillist
onderhoudt, spreken we van een service merchandiser.
- Missionary salesman.
Probeert het aantal verkooppunten voor zijn producten te vergroten.
voorbeeld: een artsenbezoeker die huisartsen over nieuwe geneesmiddelen
informeert en monsters achterlaat.
11.1 Persoonlijke verkoop.
Persoonlijke verkoop is een bijzondere vorm van promotie (in de zin van de P’s in de
marketingmix). Wat persoonlijke verkoop uniek maakt is de persoonlijke en directe
uitwisseling van informatie tussen het bedrijf en de klant.
Persoonlijke verkoop – gezien als beroep – omvat sociaal gedrag, waarbij de
verkoper en potentiele koper elkaar voortdurend beïnvloeden wat ze zeggen en
doen.
Het resultaat van elk verkoopsituatie hangt sterk af van een succesvolle
communicatie tussen beide partijen en een wederzijds inzicht in elkaars behoeften en
doelstellingen. Dankzij de directe feedback leidt dit tweerichtingsverkeer meestal tot
snellere resultaten bij het tot stand brengen vaan een transactie.
11.1 Belangen van persoonlijke verkoop.
11.1.1 Type verkoopfuncties.
Onder de term verkoper gaan verschillende typen functies in schuil.
In grote lijnen onderscheiden:
- Receptieve verkoop.
Waarbij de koper naar de winkel of showroom komt.
- Afstandsverkoop.
Waarbij het contract per internet, telefoon of brief plaatsvind.
- Ambulante verkoop.
Waarbij de klant wordt bezocht
De koper die de potentiele koper bezoekt, noemen we een vertegenwoordiger of
accountmanager.
- Merkartikelenvertegenwoordiger.
Verkoopt uitsluitend merkartikelen en houdt de tussenhandel op de hoogte
van nieuwe producten en acties van zijn bedrijf.
- Routeverkoper of chauffeur verkoper.
Levert zijn producten direct uit de vrachtauto af, haalt lege emballage op en
brengt reclamemateriaal aan.
- Merchandiser.
Zorgt in de winkels voor een optimale schappresentatie van zijn producten en
vervangt de minder goedlopende artikelen. Hij heeft een
verkoopondersteunende taak. Als hij een heel vak voor de detaillist
onderhoudt, spreken we van een service merchandiser.
- Missionary salesman.
Probeert het aantal verkooppunten voor zijn producten te vergroten.
voorbeeld: een artsenbezoeker die huisartsen over nieuwe geneesmiddelen
informeert en monsters achterlaat.
