Hoofdstuk 1: De ontwikkeling en de functie van verkoop in marketing
1.1 Achtergronden
Verkoop en verkoopmanagement hebben niet dezelfde betekenis. Maar ze zijn wel aan elkaar
gerelateerd.
1.2 De aard en rol van verkoop
Voordelen persoonlijke verkoop:
Interactief: vragen beantwoorden, bezwaren wegnemen
Adaptief: aanpassen aan individuele klantenbehoeften
Complex: argumenten lopen uiteen en kunnen worden aangepast op de klant
Relaties worden sterker
Mogelijkheid voor directe closing the deal
Het nadeel van persoonlijke verkoop is dat het relatief duur is.
1.3 Kenmerken van moderne verkoop
Klanten behouden en afstoten (key accountmanagement, 80-20 regel)
Database- en kennismanagement
Customer relationship management (CRM)
Marketing van het product
Probleemoplossing en systeemverkoop
In de klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de klant aan te passen
4. Vasthoudendheid- en verkooptaak in het oog houden
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Omgaan met alle mensen op verschillende organisatieniveaus
8. Bezwaren weg kunnen nemen
9. Goed kunnen afronden van de deal
10. Persoonlijke planning en tijdmanagement
1.5 Soorten verkoop
Order aannemers
o Interne aannemers: taak is transsectioneel zoals caissières
o Bezorgers: zoals krantenbezorgers
o Externe aannemers: reageren op extra wensen
Verkopers die orders genereren
o Missionarissen: doel is overtuigen zoals architecten
Verkopers die orders in de wacht slepen
o Frontline verkoper
1
1.1 Achtergronden
Verkoop en verkoopmanagement hebben niet dezelfde betekenis. Maar ze zijn wel aan elkaar
gerelateerd.
1.2 De aard en rol van verkoop
Voordelen persoonlijke verkoop:
Interactief: vragen beantwoorden, bezwaren wegnemen
Adaptief: aanpassen aan individuele klantenbehoeften
Complex: argumenten lopen uiteen en kunnen worden aangepast op de klant
Relaties worden sterker
Mogelijkheid voor directe closing the deal
Het nadeel van persoonlijke verkoop is dat het relatief duur is.
1.3 Kenmerken van moderne verkoop
Klanten behouden en afstoten (key accountmanagement, 80-20 regel)
Database- en kennismanagement
Customer relationship management (CRM)
Marketing van het product
Probleemoplossing en systeemverkoop
In de klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de klant aan te passen
4. Vasthoudendheid- en verkooptaak in het oog houden
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Omgaan met alle mensen op verschillende organisatieniveaus
8. Bezwaren weg kunnen nemen
9. Goed kunnen afronden van de deal
10. Persoonlijke planning en tijdmanagement
1.5 Soorten verkoop
Order aannemers
o Interne aannemers: taak is transsectioneel zoals caissières
o Bezorgers: zoals krantenbezorgers
o Externe aannemers: reageren op extra wensen
Verkopers die orders genereren
o Missionarissen: doel is overtuigen zoals architecten
Verkopers die orders in de wacht slepen
o Frontline verkoper
1
