Sales active learning tentamen
Week 1 Salesomgeving, salesfunctie en basiskennis
Wat is Sales?
Competenties: drive en emphathie
Drie kerntaken van elke verkoper:
• Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen;
• Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject;
• Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en klanten.
In het algemeen zijn ‘hard skills’ inhoudelijke technische vaardigheden of
vakinhoudelijke vaardigheden. Deze vaardigheden zijn meestal via training en
onderwijs te leren.
‘Soft skills’ daarentegen zijn minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. Het
gaat om persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele vaardigheden. Ze zijn
daarom niet ‘uit een boekje’ te leren. Voor het ontwikkelen van soft skills is
levenswijsheid en ervaring ‘on the job’ nodig.
Voorbeelden van Hard skills zijn: Analyseren en onderzoeken, bedrijfsmatig
handelen, formuleren en rappoerteren, instructies en procedures volgen,
kwaliteit leveren, middelen en materiaal inzetten.
Voorbeelden van soft skills: aandacht en begrip tonen, beslissen en initiatief
ontplooien, creëren en innoveren en leren met druk en tegenslag om te gaan.
,7 skills
Super salesmensen zijn zowel
1. Bescheiden
2. Plichtsgetrouw,
3. Resultaatgericht
4. Nieuwsgierig
5. Autonoom
6. Veerkrachtig
7. Ten slotte leggen ze minimaal nadruk op zichzelf: ze hebben geen groot
ego en stellen de belangen van hun klanten, prospects en team boven
die van henzelf.
AIDA
Attention -> Interest -> Desire -> Action
SPIN: situatie, probleem, implicatie nuttige (vragen)
Voorbeelden
Situatie vragen:
Hoe lang werkt u met deze leverancier?
In welke richting verwacht u dat uw bedrijf zich zal ontwikkelen?
Probleem vragen
Zijn deelleveringen logistiek moeilijk te verwerken in de winkel?
Maakt u zich zorgen over de huidige kwaliteit van uw merkaanbod?
Implicatie vragen:
Wat voor effect heeft de lange levertijd op de voorraad van jullie winkel?
Nuttige vragen:
Wist u dat wij een levertijd hebben die de helft korter is dan die van uw huidige
leverancier en dat in bepaalde samenwerkingsvormen wij zelfs voorraad voor
de klant kunnen houden?
, Week 2 de Marketingmix, verdienmodellen en creatief verkoopconcept
Marketingmix 4 p’s
1. Prijs
2. Product
3. Plaats
4. Promotie
6 p’s
1. Prijs
2. Product
3. Plaats
4. Promotie
5. Presentatie
6. Personeel
7 p’s
1. Prijs
2. Product
3. Plaats
4. Promotie
5. Presentatie
6. Personeel
7. Physical evidence
Productniveaus
Het kernproduct (core benefit): De basisfunctie en wat koopt de klant?
Tastbaar product: de eigenschappen van het product
*Kwaliteit, vormgeving, merknaam of andere eigenschappen van het product.
Uitgebreid product: niet-tastbare voordelen: service, garantie of
leveringsvoorwaarden.
Week 1 Salesomgeving, salesfunctie en basiskennis
Wat is Sales?
Competenties: drive en emphathie
Drie kerntaken van elke verkoper:
• Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen;
• Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject;
• Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en klanten.
In het algemeen zijn ‘hard skills’ inhoudelijke technische vaardigheden of
vakinhoudelijke vaardigheden. Deze vaardigheden zijn meestal via training en
onderwijs te leren.
‘Soft skills’ daarentegen zijn minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. Het
gaat om persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele vaardigheden. Ze zijn
daarom niet ‘uit een boekje’ te leren. Voor het ontwikkelen van soft skills is
levenswijsheid en ervaring ‘on the job’ nodig.
Voorbeelden van Hard skills zijn: Analyseren en onderzoeken, bedrijfsmatig
handelen, formuleren en rappoerteren, instructies en procedures volgen,
kwaliteit leveren, middelen en materiaal inzetten.
Voorbeelden van soft skills: aandacht en begrip tonen, beslissen en initiatief
ontplooien, creëren en innoveren en leren met druk en tegenslag om te gaan.
,7 skills
Super salesmensen zijn zowel
1. Bescheiden
2. Plichtsgetrouw,
3. Resultaatgericht
4. Nieuwsgierig
5. Autonoom
6. Veerkrachtig
7. Ten slotte leggen ze minimaal nadruk op zichzelf: ze hebben geen groot
ego en stellen de belangen van hun klanten, prospects en team boven
die van henzelf.
AIDA
Attention -> Interest -> Desire -> Action
SPIN: situatie, probleem, implicatie nuttige (vragen)
Voorbeelden
Situatie vragen:
Hoe lang werkt u met deze leverancier?
In welke richting verwacht u dat uw bedrijf zich zal ontwikkelen?
Probleem vragen
Zijn deelleveringen logistiek moeilijk te verwerken in de winkel?
Maakt u zich zorgen over de huidige kwaliteit van uw merkaanbod?
Implicatie vragen:
Wat voor effect heeft de lange levertijd op de voorraad van jullie winkel?
Nuttige vragen:
Wist u dat wij een levertijd hebben die de helft korter is dan die van uw huidige
leverancier en dat in bepaalde samenwerkingsvormen wij zelfs voorraad voor
de klant kunnen houden?
, Week 2 de Marketingmix, verdienmodellen en creatief verkoopconcept
Marketingmix 4 p’s
1. Prijs
2. Product
3. Plaats
4. Promotie
6 p’s
1. Prijs
2. Product
3. Plaats
4. Promotie
5. Presentatie
6. Personeel
7 p’s
1. Prijs
2. Product
3. Plaats
4. Promotie
5. Presentatie
6. Personeel
7. Physical evidence
Productniveaus
Het kernproduct (core benefit): De basisfunctie en wat koopt de klant?
Tastbaar product: de eigenschappen van het product
*Kwaliteit, vormgeving, merknaam of andere eigenschappen van het product.
Uitgebreid product: niet-tastbare voordelen: service, garantie of
leveringsvoorwaarden.
