Samenvatting Global Account Management H1,2,6,9 en 15
Hoofdstuk 1
De aard van je account management begint bij de aard van de consument.
Internationaal: betekent dat een bedrijf in meer dan één land actief is.
Dit noemen we geografische aanwezigheid (geographical presence). Soms kun je een ‘internationale
klant’ de naam ‘global customer’ geven.
3 testen om te kijken of een klant wereldwijd (global) is of toch internationaal:
1. Vervullen ze behoeften die in verschillende landen hetzelfde zijn en die dezelfde wereldwijde
oplossingen / beslissingen vereisen, gemeten door wereldwijze consistente standaarden?
Deze test is af te nemen met kansen. Is de klant het waard?
2. Hebben ze een wereldwijde structuur op relevante operatielevels? Dus een wereldwijde
inkooporganisatie, maar ook dezelfde structuur in produceren, marketing, sales wereldwijd.
Deze test is af te nemen met oefeningen.
3. Hebben en demonstreren ze de mogelijkheid om wereldwijde beslissingen te nemen en te
implementeren?
Deze test is af te nemen met beloningen.
Je kunt klanten indelen op de lijn hiernaast. Links is voor de
‘gewone internationale’ klanten. Rechts is voor de
wereldwijde klanten. Belangrijk om te kijken in welke richting
ze zich bewegen en hoe snel. De ‘truly globals’ moet je niet te ‘nationaal’ behandelen. GAM is hier
een manier. Klanten in het midden zijn het moeilijkst. Als je ze afdoet als gewone internationale
klanten kun je kansen missen, maar als je ze als truly global ziet kan het weer te snel gaan.
Er kunnen zich wereldwijze relaties ontwikkelen tussen klant en leverancier zonder dat dit direct tot
global accountmanagement leidt. Als er waarde wordt toegekend aan deze relaties is er het punt van
beloning en kan men overgaan op GAM.
Aan deze toetsstenen kun je zien of een klant een ‘global’ intentie of motivatie heeft, zo leer je de
positie van de klanten kennen:
- Bedrijven die geconfronteerd worden met wereldwijde klanten, neigen naar globality.
- Bedrijven die uit zijn op kostenreductie op steeds grotere schaal neigen naar globality.
- Echte wereldwijde merken voorzien in veel schaalvoordelen, en hebben handel die afhankelijk is
van het merk voor succes. Deze bedrijven zijn global.
- Handel dat afhankelijk is van de eigen technologie hebben ook een tendens voor global.
Hoe ga je vanuit welke positie met
je klanten om?
1
Hoofdstuk 1
De aard van je account management begint bij de aard van de consument.
Internationaal: betekent dat een bedrijf in meer dan één land actief is.
Dit noemen we geografische aanwezigheid (geographical presence). Soms kun je een ‘internationale
klant’ de naam ‘global customer’ geven.
3 testen om te kijken of een klant wereldwijd (global) is of toch internationaal:
1. Vervullen ze behoeften die in verschillende landen hetzelfde zijn en die dezelfde wereldwijde
oplossingen / beslissingen vereisen, gemeten door wereldwijze consistente standaarden?
Deze test is af te nemen met kansen. Is de klant het waard?
2. Hebben ze een wereldwijde structuur op relevante operatielevels? Dus een wereldwijde
inkooporganisatie, maar ook dezelfde structuur in produceren, marketing, sales wereldwijd.
Deze test is af te nemen met oefeningen.
3. Hebben en demonstreren ze de mogelijkheid om wereldwijde beslissingen te nemen en te
implementeren?
Deze test is af te nemen met beloningen.
Je kunt klanten indelen op de lijn hiernaast. Links is voor de
‘gewone internationale’ klanten. Rechts is voor de
wereldwijde klanten. Belangrijk om te kijken in welke richting
ze zich bewegen en hoe snel. De ‘truly globals’ moet je niet te ‘nationaal’ behandelen. GAM is hier
een manier. Klanten in het midden zijn het moeilijkst. Als je ze afdoet als gewone internationale
klanten kun je kansen missen, maar als je ze als truly global ziet kan het weer te snel gaan.
Er kunnen zich wereldwijze relaties ontwikkelen tussen klant en leverancier zonder dat dit direct tot
global accountmanagement leidt. Als er waarde wordt toegekend aan deze relaties is er het punt van
beloning en kan men overgaan op GAM.
Aan deze toetsstenen kun je zien of een klant een ‘global’ intentie of motivatie heeft, zo leer je de
positie van de klanten kennen:
- Bedrijven die geconfronteerd worden met wereldwijde klanten, neigen naar globality.
- Bedrijven die uit zijn op kostenreductie op steeds grotere schaal neigen naar globality.
- Echte wereldwijde merken voorzien in veel schaalvoordelen, en hebben handel die afhankelijk is
van het merk voor succes. Deze bedrijven zijn global.
- Handel dat afhankelijk is van de eigen technologie hebben ook een tendens voor global.
Hoe ga je vanuit welke positie met
je klanten om?
1
