Samenvatting organisatiepsycholigie
Hoofdstuk 1. Beïnvloedingswapens
Klik, Zoem
Kenmerkend voor vaste gedragspatronen (fixed-action patterns) is dat deze gedragingen keer op
keer op vrijwel dezelfde manier tot uiting komen. Deze gedragspatronen worden in gang gezet door
de ‘sleutelprikkel’. Deze prikkel is een bepaald aspect van een situatie die een vast gedrag oproept,
denk hierbij aan een bepaalde geur of geluid. Deze prikkel zorgt ervoor dat mensen niet telkens de
hele situatie hoeven te beoordelen, maar meer automatisch reageren.
De kortste weg
Mensen handelen vaak volgens een stereotiepe aanpak Volgens een bepaald automatische. Ook
wanneer deze automatische handeling niet bij de situatie past, wordt vaak geaccepteerd dat de
stereotiepe aanpak tekortschiet. Al deze kortsluitingen binnen het menselijke brein worden
beoordelende heuristiek genoemd.
De profiteurs
Mimicry = Bepaalde mensen doen andere mensen na om automatische gedragingen op te wekken.
Een voorbeeld hiervan is een verkoopster die opzettelijk gebruikmaakt van de redenering
duur=goed. Wanneer een duur product ineens goedkoper wordt dan wordt het snel verkocht, het is
immers een koopje en het product was duur, dus goed . Dit kan een goed instrument zijn om
bepaalde producten aantrekkelijk te maken.
Jioe-Jitsoe
Het contrastprincipe = De manier waarom we het verschil (contrast) zien tussen twee zaken die na
elkaar optreden. Het voorbeeld dat een verkoopster eerst bij de dure spullen begint en vervolgens
naar de wat goedkopere producten gaat, zodat het lijkt of die ‘een koopje’ zijn, terwijl de klant er in
feite een normale prijs voor betaalt.
Hoofdstuk 2. Wederkerigheid: het aloude geven en nemen
Wederkerigheid = Wanneer iemand iets goeds doet richting ons, voelen we de verplichting om ook
iets goeds terug te doen.
Hoe de regel werkt
Voorbeeld van lootjes verkopen, waarbij de ene keer de onderzoeker (Dennis Regan) iets gunstigs
deed tegenover de potentiële koper en de andere keer niet. Uiteraard verkocht hij meer toen hij iets
gunstigs deed tegenover de koper.
De regel van wederkerigheid werkt heel krachtig. De proefpersoon die iets van Regan had gekregen
vond dat hij iets terug moest doen en kocht de lootjes. De regel van wederkerigheid werkt dus
sterker dan alle invloeden die ook een rol spelen in ons besluitvormingsproces om iets wel of niet te
doen.
Hoofdstuk 1. Beïnvloedingswapens
Klik, Zoem
Kenmerkend voor vaste gedragspatronen (fixed-action patterns) is dat deze gedragingen keer op
keer op vrijwel dezelfde manier tot uiting komen. Deze gedragspatronen worden in gang gezet door
de ‘sleutelprikkel’. Deze prikkel is een bepaald aspect van een situatie die een vast gedrag oproept,
denk hierbij aan een bepaalde geur of geluid. Deze prikkel zorgt ervoor dat mensen niet telkens de
hele situatie hoeven te beoordelen, maar meer automatisch reageren.
De kortste weg
Mensen handelen vaak volgens een stereotiepe aanpak Volgens een bepaald automatische. Ook
wanneer deze automatische handeling niet bij de situatie past, wordt vaak geaccepteerd dat de
stereotiepe aanpak tekortschiet. Al deze kortsluitingen binnen het menselijke brein worden
beoordelende heuristiek genoemd.
De profiteurs
Mimicry = Bepaalde mensen doen andere mensen na om automatische gedragingen op te wekken.
Een voorbeeld hiervan is een verkoopster die opzettelijk gebruikmaakt van de redenering
duur=goed. Wanneer een duur product ineens goedkoper wordt dan wordt het snel verkocht, het is
immers een koopje en het product was duur, dus goed . Dit kan een goed instrument zijn om
bepaalde producten aantrekkelijk te maken.
Jioe-Jitsoe
Het contrastprincipe = De manier waarom we het verschil (contrast) zien tussen twee zaken die na
elkaar optreden. Het voorbeeld dat een verkoopster eerst bij de dure spullen begint en vervolgens
naar de wat goedkopere producten gaat, zodat het lijkt of die ‘een koopje’ zijn, terwijl de klant er in
feite een normale prijs voor betaalt.
Hoofdstuk 2. Wederkerigheid: het aloude geven en nemen
Wederkerigheid = Wanneer iemand iets goeds doet richting ons, voelen we de verplichting om ook
iets goeds terug te doen.
Hoe de regel werkt
Voorbeeld van lootjes verkopen, waarbij de ene keer de onderzoeker (Dennis Regan) iets gunstigs
deed tegenover de potentiële koper en de andere keer niet. Uiteraard verkocht hij meer toen hij iets
gunstigs deed tegenover de koper.
De regel van wederkerigheid werkt heel krachtig. De proefpersoon die iets van Regan had gekregen
vond dat hij iets terug moest doen en kocht de lootjes. De regel van wederkerigheid werkt dus
sterker dan alle invloeden die ook een rol spelen in ons besluitvormingsproces om iets wel of niet te
doen.
