Marketing de essentie- Samenvatting
Marketing H1: Marketing
1.1
Marketing is het opbouwen van winstgevende klantrelaties
(Klantwaarde, klanttevredenheid, klantloyaliteit)
- Onderscheiden denken vanuit de behoeftes van de klant
Marketing heeft 2 doelen:
1. Nieuwe afnemers aantrekken door toegevoegde waarde te bieden
2. Bestaande afnemers behouden door hen tevreden te stellen
Het gaat erom klantbehoeften te bevredigen, als dit goed verloopt zullen de producten meestal goed
verkopen (telling en selling werkt niet meer zo goed)
- Inzicht klantbehoeften
- Producten met toegevoegde waarde
- Juiste prijs
- Effectieve distributie + promotie
Marketingmix het instrumentarium waarmee de markt wordt bewerkt
Definitie marketing = een sociaal en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen
waaraan zij behoefte hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met
andere uit te wisselen.
• Bedrijfscontext winstgevende relaties met afnemers opbouwen + in stand houden
1.2
Door waarde voor klanten te scheppen, krijgen bedrijven nu waarde van klanten in de vorm van omzet,
winst en klantvermogen (customer equity) op de lange termijn
marketingprogramm winstgevende waarde van klanten
klantgestuurde
markt + behoeften/wensen a opzetten dat relaties opbouwen + krijgen om
marketingstrategie
klant doorgronden superieure waarde klanttevredenheid winst+klanttevreden
ontwikkelen
levert realiseren heid te realiseren
Het marketingproces:
1. Markt en afnemersbehoeften doorgronden
o Behoefte = het besef van het individu dat het hem aan iets ontbreekt
▪ Fysieke behoefte voedsel, kleding, veiligheid
▪ Sociale behoefte ergens bij horen
▪ Individuele behoefte kennis en zelfexpressie
o Wensen = concrete vormen die de menselijke behoeften aannemen
▪ Afhankelijk van cultuur en het persoonlijk karakter
▪ Wanneer koopkracht voorhanden is, kunnen wensen omgezet worden in vraag
op grond van wensen en middelen willen mensen producten met
eigenschappen die hun de meeste waarde en behoeftebevrediging bieden
o Ruil = de handeling waarbij een persoon het gewenste product van iemand verwerft
door zelf iets anders in ruil aan te bieden
▪ Kern van marketing
▪ Transactie = meeteenheid van marketing
, ➢ Houdt in dat twee partijen iets van waarde ruilen
▪ De begrippen ruilen en relaties leiden tot het begrip markt
o Markt = is een groep bestaande en potentiële afnemers van een product
▪ Afnemers delen bepaalde behoefte/wens die bevredigd wordt via ruil
▪ Omvang hangt af van het aantal mensen dat;
➢ Uiting geeft aan deze behoefte
➢ Beschikt over de benodigde middelen voor ruil
➢ Bereid is deze middelen te ruilen voor dat wat ze wensen
o Mensen bevredigen hun behoeften/wensen via het marketingaanbod
▪ Een combinatie van producten, diensten, informatie of belevingen die wordt
aangeboden op de markt om een behoefte/wens te vervullen
➢ Beperkt zich niet tot fysieke producten, horen ook diensten bij (zie
begrip)
➢ Diensten = activiteiten en benefits die te koop worden aangeboden, in
wezen immaterieel zijn en niet leiden tot eigendom (bank, luchtvaart,
hotelwezen)
➢ Marketingaanbod in bredere zin: personen, plaatsen, organisaties,
informatie en ideeën.
o (Marktmyopisch marketingbijziendheid aanbieders zijn zo in beslag genomen door
hun producten/diensten dat ze alleen naar bestaande wensen kijken en achterliggende
klantbehoeften uit het oog verliezen)
Marketeers kijken verder dan de eigenschappen van de producten/diensten die ze verkopen
ze creëren merkbetekenis en merkbeleving (brand awareness)
2. Een klant gestuurde marketingstrategie ontwikkelen
o Marketingmanagement = het selecteren van doelmarkten en het daarmee opbouwen
van winstgevende relaties
▪ Marketingmanager doelgroep klanten ontwikkelen, behouden en uit te
breiden door superieure waarde te creëren voor de klant
▪ Winnende strategie creëren? Rekening houden met 3 vragen;
➢ In welke behoeften voorzien? Marktsegmentatie
➢ Welke klanten gaan we bedienen? Doelgroep keuze
➢ Hoe kunnen we deze klanten het best bedienen? (Waarde aanbod/
value proposition)
▪ Bij een te grote vraag kan demarketing nodig zijn aantal klanten verminderen
of de vraag tijdelijk of blijvend verleggen
o Marketingmanagement is klantmanagement en vraagmanagement
o Bedrijf moet ook beslissen hoe het de doelgroep dient
▪ Differentiëren zich onderscheiden van de concurrentie
▪ Positioneren hoe een bedrijf door klanten gezien wil worden
▪ Waarde aanbod serie benefits of waarden die het belooft te leveren aan
klanten om hun behoeften te bevredigen
➢ Geeft antwoord op de vraag; ‘waarom zou ik jullie merk kopen en niet
een ander?’ Hierdoor onderscheiden bedrijven zich
➢ Hoe sterker het waarde aanbod, hoe groter de voordelen voor de
doelgroep
o Klantwaarde en klanttevredenheid zijn onontbeerlijke bouwstenen om relaties met
afnemers op te bouwen en in stand te houden
, Marketing bedient een markt van eindgebruikers ^
o Alle deelnemers in dit systeem worden door sterke krachten uit de omgeving beïnvloed
(DESTEP)
▪ Demografisch
▪ Economisch
▪ Sociaal en cultuur
▪ Technologisch
▪ Ecologisch
▪ Politiek juridisch
o Elke tak van deze cyclus levert waarde, het is dus belangrijk dat zij allen meewerken aan
het zo goed mogelijk vullen van de behoeftes van de consument. Alleen dan kan een
product op tijd en goed bij de eindgebruiker aankomen
3. Een marketingplan en –programma opstellen
o Geeft aan op welke behoeften je inspeelt, welke klanten je bedient en hoe je waarde
voor hen creëert. Uitgaande hiervan stel je een plan samen
o Bestaat uit de marketingmix van een bedrijf marketinginstrumenten die het bedrijf
gebruikt bij de implementatie van de strategie
▪ Product = marketingaanbod creëren dat behoefte bevredigt
▪ Prijs = hoeveel reken je voor het aanbod
▪ Plaats = hoe stel je dit aanbod beschikbaar aan de klant
▪ Promotie = voordelen van aanbod bij doelgroep aanprijzen
▪ Komt later nog proces en personeel
• Proces = de wijze waarop het aanbod tot stand komt
• Personeel = de medewerkers die hierbij helpen
Doordat we steeds meer verbonden zijn met elkaar is de marketingomgeving een stuk complexer
geworden (geheel)
o Technologie neemt toe
o Sociale normen en verantwoordelijkheden (MVO) veranderen
o Ontastbare eigenschappen van het product merk, imago etc.
Zowel bedrijven als non-profitorganisaties maken gebruik van marketingprogramma’s
4. Winstgevende klantrelaties opbouwen (belangrijkste stap)
Marketing H1: Marketing
1.1
Marketing is het opbouwen van winstgevende klantrelaties
(Klantwaarde, klanttevredenheid, klantloyaliteit)
- Onderscheiden denken vanuit de behoeftes van de klant
Marketing heeft 2 doelen:
1. Nieuwe afnemers aantrekken door toegevoegde waarde te bieden
2. Bestaande afnemers behouden door hen tevreden te stellen
Het gaat erom klantbehoeften te bevredigen, als dit goed verloopt zullen de producten meestal goed
verkopen (telling en selling werkt niet meer zo goed)
- Inzicht klantbehoeften
- Producten met toegevoegde waarde
- Juiste prijs
- Effectieve distributie + promotie
Marketingmix het instrumentarium waarmee de markt wordt bewerkt
Definitie marketing = een sociaal en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen
waaraan zij behoefte hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met
andere uit te wisselen.
• Bedrijfscontext winstgevende relaties met afnemers opbouwen + in stand houden
1.2
Door waarde voor klanten te scheppen, krijgen bedrijven nu waarde van klanten in de vorm van omzet,
winst en klantvermogen (customer equity) op de lange termijn
marketingprogramm winstgevende waarde van klanten
klantgestuurde
markt + behoeften/wensen a opzetten dat relaties opbouwen + krijgen om
marketingstrategie
klant doorgronden superieure waarde klanttevredenheid winst+klanttevreden
ontwikkelen
levert realiseren heid te realiseren
Het marketingproces:
1. Markt en afnemersbehoeften doorgronden
o Behoefte = het besef van het individu dat het hem aan iets ontbreekt
▪ Fysieke behoefte voedsel, kleding, veiligheid
▪ Sociale behoefte ergens bij horen
▪ Individuele behoefte kennis en zelfexpressie
o Wensen = concrete vormen die de menselijke behoeften aannemen
▪ Afhankelijk van cultuur en het persoonlijk karakter
▪ Wanneer koopkracht voorhanden is, kunnen wensen omgezet worden in vraag
op grond van wensen en middelen willen mensen producten met
eigenschappen die hun de meeste waarde en behoeftebevrediging bieden
o Ruil = de handeling waarbij een persoon het gewenste product van iemand verwerft
door zelf iets anders in ruil aan te bieden
▪ Kern van marketing
▪ Transactie = meeteenheid van marketing
, ➢ Houdt in dat twee partijen iets van waarde ruilen
▪ De begrippen ruilen en relaties leiden tot het begrip markt
o Markt = is een groep bestaande en potentiële afnemers van een product
▪ Afnemers delen bepaalde behoefte/wens die bevredigd wordt via ruil
▪ Omvang hangt af van het aantal mensen dat;
➢ Uiting geeft aan deze behoefte
➢ Beschikt over de benodigde middelen voor ruil
➢ Bereid is deze middelen te ruilen voor dat wat ze wensen
o Mensen bevredigen hun behoeften/wensen via het marketingaanbod
▪ Een combinatie van producten, diensten, informatie of belevingen die wordt
aangeboden op de markt om een behoefte/wens te vervullen
➢ Beperkt zich niet tot fysieke producten, horen ook diensten bij (zie
begrip)
➢ Diensten = activiteiten en benefits die te koop worden aangeboden, in
wezen immaterieel zijn en niet leiden tot eigendom (bank, luchtvaart,
hotelwezen)
➢ Marketingaanbod in bredere zin: personen, plaatsen, organisaties,
informatie en ideeën.
o (Marktmyopisch marketingbijziendheid aanbieders zijn zo in beslag genomen door
hun producten/diensten dat ze alleen naar bestaande wensen kijken en achterliggende
klantbehoeften uit het oog verliezen)
Marketeers kijken verder dan de eigenschappen van de producten/diensten die ze verkopen
ze creëren merkbetekenis en merkbeleving (brand awareness)
2. Een klant gestuurde marketingstrategie ontwikkelen
o Marketingmanagement = het selecteren van doelmarkten en het daarmee opbouwen
van winstgevende relaties
▪ Marketingmanager doelgroep klanten ontwikkelen, behouden en uit te
breiden door superieure waarde te creëren voor de klant
▪ Winnende strategie creëren? Rekening houden met 3 vragen;
➢ In welke behoeften voorzien? Marktsegmentatie
➢ Welke klanten gaan we bedienen? Doelgroep keuze
➢ Hoe kunnen we deze klanten het best bedienen? (Waarde aanbod/
value proposition)
▪ Bij een te grote vraag kan demarketing nodig zijn aantal klanten verminderen
of de vraag tijdelijk of blijvend verleggen
o Marketingmanagement is klantmanagement en vraagmanagement
o Bedrijf moet ook beslissen hoe het de doelgroep dient
▪ Differentiëren zich onderscheiden van de concurrentie
▪ Positioneren hoe een bedrijf door klanten gezien wil worden
▪ Waarde aanbod serie benefits of waarden die het belooft te leveren aan
klanten om hun behoeften te bevredigen
➢ Geeft antwoord op de vraag; ‘waarom zou ik jullie merk kopen en niet
een ander?’ Hierdoor onderscheiden bedrijven zich
➢ Hoe sterker het waarde aanbod, hoe groter de voordelen voor de
doelgroep
o Klantwaarde en klanttevredenheid zijn onontbeerlijke bouwstenen om relaties met
afnemers op te bouwen en in stand te houden
, Marketing bedient een markt van eindgebruikers ^
o Alle deelnemers in dit systeem worden door sterke krachten uit de omgeving beïnvloed
(DESTEP)
▪ Demografisch
▪ Economisch
▪ Sociaal en cultuur
▪ Technologisch
▪ Ecologisch
▪ Politiek juridisch
o Elke tak van deze cyclus levert waarde, het is dus belangrijk dat zij allen meewerken aan
het zo goed mogelijk vullen van de behoeftes van de consument. Alleen dan kan een
product op tijd en goed bij de eindgebruiker aankomen
3. Een marketingplan en –programma opstellen
o Geeft aan op welke behoeften je inspeelt, welke klanten je bedient en hoe je waarde
voor hen creëert. Uitgaande hiervan stel je een plan samen
o Bestaat uit de marketingmix van een bedrijf marketinginstrumenten die het bedrijf
gebruikt bij de implementatie van de strategie
▪ Product = marketingaanbod creëren dat behoefte bevredigt
▪ Prijs = hoeveel reken je voor het aanbod
▪ Plaats = hoe stel je dit aanbod beschikbaar aan de klant
▪ Promotie = voordelen van aanbod bij doelgroep aanprijzen
▪ Komt later nog proces en personeel
• Proces = de wijze waarop het aanbod tot stand komt
• Personeel = de medewerkers die hierbij helpen
Doordat we steeds meer verbonden zijn met elkaar is de marketingomgeving een stuk complexer
geworden (geheel)
o Technologie neemt toe
o Sociale normen en verantwoordelijkheden (MVO) veranderen
o Ontastbare eigenschappen van het product merk, imago etc.
Zowel bedrijven als non-profitorganisaties maken gebruik van marketingprogramma’s
4. Winstgevende klantrelaties opbouwen (belangrijkste stap)
