Marketing- en persuasieve communicatie
04-09-2017
Persuasieve communicatie
- Breder dan marketingcommunicatie
- Basis van marketingcommunicatie
Wanneer wordt het toegepast?
Bedrijven bijvoorbeeld marketingcommunicatie maar ook
- Verkopen/onderhandelen
- Motiveren/leiderschap
Maatschappelijke communicatie
- Gezondheidsvoorlichting
- Politiek/maatschappelijk debat
Interpersoonlijk, bijvoorbeeld
- Relaties
- Opvoeden
Humor is ook een deel van de boodschap.
Experimenteren is belangrijk.
Persuasieve communicatie (zie slides)
06-09-2017 Attitudes en Balans
Wat zijn attitudes precies?
Gevoelsmatige houding voor of tegen een object of waarde – Allport 1935
Predispositie van het individu om een object gunstig of ongunstig te beoordelen – Katz 1960
Verschillen: Katz beschrijft het individu. Er is iets waardoor de houding er komt. Het is een
predispositie om in een bepaalde situatie een bepaald object te beoordelen.
Neiging om in gunstige of ongunstige zin te reageren op een object, persoon, instantie of
gebeurtenis – Ajzen 1988
Verschillen: Ajzen richt zich meer op gedrag. Hij gebruikt neiging in plaats van predispositie,
maar dat betekent praktisch hetzelfde.
Een psychologische tendentie die uitgedrukt wordt door het evalueren van een bepaalde
entiteit in een mate van gunstigheid of ongunstigheid. – Eagly & Chaiken 1993
Verschillen: het is niet altijd zo volgens E en C, een neutrale attitude is ook een attitude. Het
hoeft niet per se voor of tegen te zijn.
Belangrijke kenmerken van attitudes:
- Tendentie: duurt langer dan emoties, korter dan persoonlijkheidskenmerken
- Evaluatief: heeft richting (positief-negatief) en intensiteit (zwak – sterk)
- Gericht op een object: persoon, issue, groep, etc.
,Waarom hebben we attitudes?
- Attitudes hebben psychologische opbrengsten voor mensen
o Katz (1960): ego-defensieve, waarde-expressieve, instrumentele en
kennisfunctie (deze man is belangrijk)
o Smith, Bruner & White (1956): sociale aanpassingsfunctie
Kennisfunctie van attitudes:
- Attitudes organiseren het denken en maken de wereld voorspelbaar
- Attitudes maken het mogelijk om snel tot inschattingen van mensen, situaties of
objecten te komen.
- Bijvoorbeeld ‘good guys vs bad guys’
Instrumentele functie (waar je normaal niet positief over bent maar je hebt het geleerd):
- Positieve attitudes en de bijbehorende gedragstendensen tegenover een object
helpen bij het verkrijgen van positieve uitkomsten.
- Resultaat van leerprocessen: kinderen ontwikkelen positieve attitudes tegenover
objecten die zij associëren met positieve uitkomsten.
Ego-defensieve functie:
- Attitudes helpen om een positief zelfbeeld te verkrijgen/behouden.
- In- vs. Outgroup: negatieve attitude tegenover andere groepen bevestigt eigen
superioriteit
- Bijvoorbeeld attitudes t.a.v. asielzoekers. Het naar beneden duwen van andere
mensen helpt om zelf een positiever beeld van jezelf te krijgen.
Waarde-expressieve functie:
- Mensen willen laten zien wie ze zijn.
- Attitudes helpen mensen om centrale waarden te uiten en om aan anderen te laten
zien wie ze zijn
- Bijvoorbeeld van klassieke muziek (leren) houden om te laten zien hoe
chique/intellectueel je wel niet bent.
Sociale aanpassingsfunctie
- Mensen voelen sympathie voor anderen met gelijke opvattingen
- Uiten van attitudes helpt bij aangaan of in stand houden (en eventueel beëindigen of
veranderen) van sociale relaties
- “Wat een saai college, hè?”
“Nou, ik vind het juist reuze interessant!”
scihub.io website van russische hackers voor ingang tot alle universiteits bibliotheken
Inhoud tentamen: Naast feiten ook inzicht en toepassingen
- Wat is de essentie van een theorie? (wat wordt er nu precies beweerd?)
- Hoe werkt een theorie in de praktijk? (wat kun je er eigenlijk mee?)
Sterkte van overtuigingen X evaluaties van de overtuigingen
Een soort afweging tussen alle voors en tegens.
, Expectancy-value approach
Sterkte van beliefs
Descriptief beschrijft de situatie
Prescriptief is hoe het zou moeten zijn
Attitudes zijn deel van een enorm schema, complex van gedachtes.
Heider (1946) heeft de balans theorie bedacht. Als je positief bent over het een ben je
meestal ook positief over het andere, bijvoorbeeld Rutte en de VVD.
Hoe hef je een gebrek aan balans op?
- Ontkenning (de auto heeft niet vaak pech)
- Compenseren (de auto heeft wel vaak pech maar we hebben wel veel lol)
- Differentiëren (we houden van de auto maar niet van de versnellingsbak)
- Transcendentie (we hebben een auto en we hebben vaak pech maar dat is prima)
Je overtuigd jezelf van allemaal dingen.
07-09-2017 Cognitieve dissonantie – Leon Festinger (1957) BELANGRIJKE MAN
Oftewel: hoe mensen zichzelf ergens van overtuigen.
Achtergrond
- Gaat om relaties tussen cognitieve elementen (attitudes, overtuigingen, gedrag)
- Drie mogelijke relaties
o Irrelevant
o Consonant: voordeel benoemen
o Dissonant: een nadeel, wat doe je dan? Excuses verzinnen dus consonant
Aannames:
- Mensen houden niet van inconsistente cognities (vrgl. Heiders balans theorie)
- Dissonantie is een aversieve toestand
- Mensen zijn gemotiveerd om dissonantie te reduceren
De mate van dissonantie
Mate van cognitieve dissonantie
=
dissonante cognities X belang
consonante cognities X belang
Dus: belang & hoeveelheid van dissonante cognities vergeleken met belang & hoeveelheid
van consonante cognities.
Hoe kan dissonantie worden opgelost
1. Het belang van de dissonante beliefs kan verminderd worden
2. De dissonante beliefs kunnen veranderd worden
3. Er kunnen consonante beliefs worden toegevoegd
4. Belang van de consonante beliefs kan vergroot worden.
Zie voorbeelden op slides
04-09-2017
Persuasieve communicatie
- Breder dan marketingcommunicatie
- Basis van marketingcommunicatie
Wanneer wordt het toegepast?
Bedrijven bijvoorbeeld marketingcommunicatie maar ook
- Verkopen/onderhandelen
- Motiveren/leiderschap
Maatschappelijke communicatie
- Gezondheidsvoorlichting
- Politiek/maatschappelijk debat
Interpersoonlijk, bijvoorbeeld
- Relaties
- Opvoeden
Humor is ook een deel van de boodschap.
Experimenteren is belangrijk.
Persuasieve communicatie (zie slides)
06-09-2017 Attitudes en Balans
Wat zijn attitudes precies?
Gevoelsmatige houding voor of tegen een object of waarde – Allport 1935
Predispositie van het individu om een object gunstig of ongunstig te beoordelen – Katz 1960
Verschillen: Katz beschrijft het individu. Er is iets waardoor de houding er komt. Het is een
predispositie om in een bepaalde situatie een bepaald object te beoordelen.
Neiging om in gunstige of ongunstige zin te reageren op een object, persoon, instantie of
gebeurtenis – Ajzen 1988
Verschillen: Ajzen richt zich meer op gedrag. Hij gebruikt neiging in plaats van predispositie,
maar dat betekent praktisch hetzelfde.
Een psychologische tendentie die uitgedrukt wordt door het evalueren van een bepaalde
entiteit in een mate van gunstigheid of ongunstigheid. – Eagly & Chaiken 1993
Verschillen: het is niet altijd zo volgens E en C, een neutrale attitude is ook een attitude. Het
hoeft niet per se voor of tegen te zijn.
Belangrijke kenmerken van attitudes:
- Tendentie: duurt langer dan emoties, korter dan persoonlijkheidskenmerken
- Evaluatief: heeft richting (positief-negatief) en intensiteit (zwak – sterk)
- Gericht op een object: persoon, issue, groep, etc.
,Waarom hebben we attitudes?
- Attitudes hebben psychologische opbrengsten voor mensen
o Katz (1960): ego-defensieve, waarde-expressieve, instrumentele en
kennisfunctie (deze man is belangrijk)
o Smith, Bruner & White (1956): sociale aanpassingsfunctie
Kennisfunctie van attitudes:
- Attitudes organiseren het denken en maken de wereld voorspelbaar
- Attitudes maken het mogelijk om snel tot inschattingen van mensen, situaties of
objecten te komen.
- Bijvoorbeeld ‘good guys vs bad guys’
Instrumentele functie (waar je normaal niet positief over bent maar je hebt het geleerd):
- Positieve attitudes en de bijbehorende gedragstendensen tegenover een object
helpen bij het verkrijgen van positieve uitkomsten.
- Resultaat van leerprocessen: kinderen ontwikkelen positieve attitudes tegenover
objecten die zij associëren met positieve uitkomsten.
Ego-defensieve functie:
- Attitudes helpen om een positief zelfbeeld te verkrijgen/behouden.
- In- vs. Outgroup: negatieve attitude tegenover andere groepen bevestigt eigen
superioriteit
- Bijvoorbeeld attitudes t.a.v. asielzoekers. Het naar beneden duwen van andere
mensen helpt om zelf een positiever beeld van jezelf te krijgen.
Waarde-expressieve functie:
- Mensen willen laten zien wie ze zijn.
- Attitudes helpen mensen om centrale waarden te uiten en om aan anderen te laten
zien wie ze zijn
- Bijvoorbeeld van klassieke muziek (leren) houden om te laten zien hoe
chique/intellectueel je wel niet bent.
Sociale aanpassingsfunctie
- Mensen voelen sympathie voor anderen met gelijke opvattingen
- Uiten van attitudes helpt bij aangaan of in stand houden (en eventueel beëindigen of
veranderen) van sociale relaties
- “Wat een saai college, hè?”
“Nou, ik vind het juist reuze interessant!”
scihub.io website van russische hackers voor ingang tot alle universiteits bibliotheken
Inhoud tentamen: Naast feiten ook inzicht en toepassingen
- Wat is de essentie van een theorie? (wat wordt er nu precies beweerd?)
- Hoe werkt een theorie in de praktijk? (wat kun je er eigenlijk mee?)
Sterkte van overtuigingen X evaluaties van de overtuigingen
Een soort afweging tussen alle voors en tegens.
, Expectancy-value approach
Sterkte van beliefs
Descriptief beschrijft de situatie
Prescriptief is hoe het zou moeten zijn
Attitudes zijn deel van een enorm schema, complex van gedachtes.
Heider (1946) heeft de balans theorie bedacht. Als je positief bent over het een ben je
meestal ook positief over het andere, bijvoorbeeld Rutte en de VVD.
Hoe hef je een gebrek aan balans op?
- Ontkenning (de auto heeft niet vaak pech)
- Compenseren (de auto heeft wel vaak pech maar we hebben wel veel lol)
- Differentiëren (we houden van de auto maar niet van de versnellingsbak)
- Transcendentie (we hebben een auto en we hebben vaak pech maar dat is prima)
Je overtuigd jezelf van allemaal dingen.
07-09-2017 Cognitieve dissonantie – Leon Festinger (1957) BELANGRIJKE MAN
Oftewel: hoe mensen zichzelf ergens van overtuigen.
Achtergrond
- Gaat om relaties tussen cognitieve elementen (attitudes, overtuigingen, gedrag)
- Drie mogelijke relaties
o Irrelevant
o Consonant: voordeel benoemen
o Dissonant: een nadeel, wat doe je dan? Excuses verzinnen dus consonant
Aannames:
- Mensen houden niet van inconsistente cognities (vrgl. Heiders balans theorie)
- Dissonantie is een aversieve toestand
- Mensen zijn gemotiveerd om dissonantie te reduceren
De mate van dissonantie
Mate van cognitieve dissonantie
=
dissonante cognities X belang
consonante cognities X belang
Dus: belang & hoeveelheid van dissonante cognities vergeleken met belang & hoeveelheid
van consonante cognities.
Hoe kan dissonantie worden opgelost
1. Het belang van de dissonante beliefs kan verminderd worden
2. De dissonante beliefs kunnen veranderd worden
3. Er kunnen consonante beliefs worden toegevoegd
4. Belang van de consonante beliefs kan vergroot worden.
Zie voorbeelden op slides
