Econimic and Consumer Psychology
Hoorcollege 1 (H1-5)
2 systemen
- System 1 always runs up front (als eerste)
o snel
o Intuitief
o Easy questions
- System 2 monitors system 1 (runs behind)
o Slow (second)
o Effortful (inspannend)
o Lazy
o Hard questions
Vergelijkbaar met:
1. Elaboration likelihood model
o 2 routes from information naar attitude change:
Peripheral route system 1 (snel en automatisch, heurtic)
- Secondary features of the information or the context, niet de
centrale boodschap, maar dat er omheen
o Source of credibility (geloofwaardigheid)
o Number of arguments
o Format/design of the ad
o Lengte van de boodschap
Central route system 2 (deep)
o Welke route? Hangt af van elaboration likelihood (waarschijnlijkheid van
uitwerking)
High likelihood central route
Low likelihood peripheral route
Veronderstellingen van ELM:
- Mensen willen de correcte attitude hebben ze willen beste resultaat
- De mate en vorm waarin mensen aandacht besteden aan overtuigende informatie,
hangt af van hun motivatie en vermogen (bijv de elaboration likelihood) als je
bezig bent op dat moment lukt het niet om te processen
- Als elaboration likelihood afneemt perifere cues worden belangrijker
Als elaboration likelihood toeneemt (motivated en able) perifere cues worden
minder belangrijk
- Attitude change via de central route is stabieler, sterker
en beter voorspelbaar gedrag dan attitude change via
perifere cues
Dit model komt altijd terug op tentamen:
central route = bruin
, peripheral route = rood
ook als je niet gemotiveerd/able bent word je beïnvloed:
Als er high elaboration likelihood (central route) is:
- Strong arguments positieve gedachten op de mening in de message
- Weak arguments negatieve gedachten over de mening in de message
To promote the central route: how?
- Increase motivation
o Betrokkenheid (involvement) bij onderwerp (vooral bij materiele uitkomsten)
o Verhoog de accountability, responsibility
o Behoefte aan kennis, onzekerheid wegnemen persoonlijkheidstrek van
mensen die het dieper willen processen
- Increase ability
o Eerdere kennis, expertise, intelligence (+)
o Herhaling en experience (+)
o afleiding (-)
o Time pressure (-)
Voorbeelden van peripheral cues in advertising:
- Repetition (logo) vaak blootstellen
- Arguments (many vs few)
- Product origin (‘wine from France’)
- Product ‘karakteristieken’ (‘new’, ‘improved recipe’)
- Context (goed ontworpen advertentie positief gevoel)
- Bron (attractive, famous, reliable, expert)
Dus Als je sterke argumenten hebt
- repeat a few times,
- tekst moet begrijpelijk zijn
- geen afleidende context
Als je zwakke argumenten hebt
- de boodschap maar 1x noemen
- veel afleiding verzorgen
- goede perifere cues
Review credibility (artikel: Cheung, Sia, Kuan, 2012)
- online reviews mensen zijn niet able om naar al ie reviews te kijken. Dus kijken ze
vaak sneller naar perifere cues (de 3^)
- wat ze vonden:
o als kwaliteit van message sterk is groot effect op persuasion, credible
o als bron als betrouwbaar wordt gezien reviews betrouwbaarder
, o als reviews consistent zijn reviews betrouwbaarder
o als voor en tegen word besproken reviews betrouwbaarder
o meer motivation & ability verhoogde niet central cues, source credibility en
review consistency
o meer motivation & ability verhoogde wel het gebruik van review sidedness
- two-sided reviews worden als betrouwbaarder gezien, vooral bij ontvangers met
hoge expertise en lage involvement
2. Heuristic systematic model (Chaiken, 1980)
- 2 routes waarbij info can change attitude (dual process model)
1. Heuristic (peripheral route ELM, maar specifieker)
o Oppervlakkige informatie verwerking door gebruik van vuistregels (heuristics)
Minder cognitive effort en capacity voor nodig
Resulteert in minder bestendige (durable) houding
2. Systematic route (central route ELM)
o Grondige verwerking van info
o Kritische evaluaties van argumenten
Verschil HSM vs ELM:
- HSM can arise the two routes in parallel
o Additive (toevoeging)
o Interactief: 1 route kan de ander beïnvloeden
- De motivational component
o Mensen streven naar certainty in attitudes
o Least effort principle als ze zich zeker over hun attitude voelen, stoppen ze
met zoeken. Als het betrouwbaar is dan gaan ze niet verder zoeken
o Sufficiency principle (meer info is niet altijd beter, als ze overtuigd zijn kan
meer info juist irriteren)
- People neigen ernaar om meer systematisch te verwerken als heuristic processing
minder zekerheid bied
What system 2 can/cant do:
- Cognitive effort and pupil size pupillometry
o Metingen: mensen moesten cijfers onthouden (steeds meer more
cognitive proces). Als cijfers worden gezegd vergroot de pupil grootte tot ze
de reeks mochten zeggen. Je kan het zien wnr iemand opgeeft of het heeft
opgelost. Dat verkleind pupil weer (klaar met cognitive proces)
o Effortful consumer decisions:
If it gets too difficult, people are likely to fall back on heuristics
‘best choice’, discounts, reviews
- Ego-depletion (ego-uitputting, maximale capaciteit)
o Als mensen heel veel cognitive energie hebben gebruikt moeten ze bijvullen
o Self-control/willpower as a limited resource
o Strength model of self-control
o Causes van uitputting:
Thought suppression (als je niet aan een witte beer mag denken)
, Inhibit emotional response (to a scary movie)
Inhibit behavioral response (to someone who annoys you)
Trying to impress others
Making choices that involve conflict
ze hebben allemaal executive functions (planning, self-monitoring, self-
control, working memory, flexibility
o Marshmellow experiment
Kinderen mogen geen marshmellow pakken
o Gevolgen van uitputting:
Deviating from one’s diet
Overspending on impulsive purchases
Reacting aggressively to provocation
Performing poorly in cognitive tasks and logical decision maken
omdat je uitgeput bent
o Kritiek:
Statistiek
- Methodological limitation
- Publication bias (alleen positieve resultaten gepubliceerd)
- Small samples
- P-hacking (participanten schrappen om p te halen)
Conceptual
- What is the source of self-control?
- What is the limit?
What is the source of willpower?
- Glucose (suiker)? niet veel bewijs, dus we weten het eig niet
What is the limit? the role of motivation
- Motivatie spelt grote rol met wnr uitgeput, want het hangt ervan af wanneer jij denkt
dat je het niet meer kan.
- Als je denkt ik ben energized als ik deze taak af heb ipv ik moet pauze hierna, dan hou
je het veel langer vol (change belief motivation). Zou dan ook niet echt een limit
zijn. Er is altijd energie voor als je het echt nodig hebt.
- Dus: verschillend van cognitive load: being able vs willing anders dan ego
depletion theorie
o Intelligence vs rationality (Stanovich)
not lack of intelligence, more a failure of rationally
Summery
- There are 2 systems, one fast, one slow
- Verwerking via system 2 is effortful, en kan uitputtend zijn
o Hangt af van ablity en motivatie
Hoorcollege 1 (H1-5)
2 systemen
- System 1 always runs up front (als eerste)
o snel
o Intuitief
o Easy questions
- System 2 monitors system 1 (runs behind)
o Slow (second)
o Effortful (inspannend)
o Lazy
o Hard questions
Vergelijkbaar met:
1. Elaboration likelihood model
o 2 routes from information naar attitude change:
Peripheral route system 1 (snel en automatisch, heurtic)
- Secondary features of the information or the context, niet de
centrale boodschap, maar dat er omheen
o Source of credibility (geloofwaardigheid)
o Number of arguments
o Format/design of the ad
o Lengte van de boodschap
Central route system 2 (deep)
o Welke route? Hangt af van elaboration likelihood (waarschijnlijkheid van
uitwerking)
High likelihood central route
Low likelihood peripheral route
Veronderstellingen van ELM:
- Mensen willen de correcte attitude hebben ze willen beste resultaat
- De mate en vorm waarin mensen aandacht besteden aan overtuigende informatie,
hangt af van hun motivatie en vermogen (bijv de elaboration likelihood) als je
bezig bent op dat moment lukt het niet om te processen
- Als elaboration likelihood afneemt perifere cues worden belangrijker
Als elaboration likelihood toeneemt (motivated en able) perifere cues worden
minder belangrijk
- Attitude change via de central route is stabieler, sterker
en beter voorspelbaar gedrag dan attitude change via
perifere cues
Dit model komt altijd terug op tentamen:
central route = bruin
, peripheral route = rood
ook als je niet gemotiveerd/able bent word je beïnvloed:
Als er high elaboration likelihood (central route) is:
- Strong arguments positieve gedachten op de mening in de message
- Weak arguments negatieve gedachten over de mening in de message
To promote the central route: how?
- Increase motivation
o Betrokkenheid (involvement) bij onderwerp (vooral bij materiele uitkomsten)
o Verhoog de accountability, responsibility
o Behoefte aan kennis, onzekerheid wegnemen persoonlijkheidstrek van
mensen die het dieper willen processen
- Increase ability
o Eerdere kennis, expertise, intelligence (+)
o Herhaling en experience (+)
o afleiding (-)
o Time pressure (-)
Voorbeelden van peripheral cues in advertising:
- Repetition (logo) vaak blootstellen
- Arguments (many vs few)
- Product origin (‘wine from France’)
- Product ‘karakteristieken’ (‘new’, ‘improved recipe’)
- Context (goed ontworpen advertentie positief gevoel)
- Bron (attractive, famous, reliable, expert)
Dus Als je sterke argumenten hebt
- repeat a few times,
- tekst moet begrijpelijk zijn
- geen afleidende context
Als je zwakke argumenten hebt
- de boodschap maar 1x noemen
- veel afleiding verzorgen
- goede perifere cues
Review credibility (artikel: Cheung, Sia, Kuan, 2012)
- online reviews mensen zijn niet able om naar al ie reviews te kijken. Dus kijken ze
vaak sneller naar perifere cues (de 3^)
- wat ze vonden:
o als kwaliteit van message sterk is groot effect op persuasion, credible
o als bron als betrouwbaar wordt gezien reviews betrouwbaarder
, o als reviews consistent zijn reviews betrouwbaarder
o als voor en tegen word besproken reviews betrouwbaarder
o meer motivation & ability verhoogde niet central cues, source credibility en
review consistency
o meer motivation & ability verhoogde wel het gebruik van review sidedness
- two-sided reviews worden als betrouwbaarder gezien, vooral bij ontvangers met
hoge expertise en lage involvement
2. Heuristic systematic model (Chaiken, 1980)
- 2 routes waarbij info can change attitude (dual process model)
1. Heuristic (peripheral route ELM, maar specifieker)
o Oppervlakkige informatie verwerking door gebruik van vuistregels (heuristics)
Minder cognitive effort en capacity voor nodig
Resulteert in minder bestendige (durable) houding
2. Systematic route (central route ELM)
o Grondige verwerking van info
o Kritische evaluaties van argumenten
Verschil HSM vs ELM:
- HSM can arise the two routes in parallel
o Additive (toevoeging)
o Interactief: 1 route kan de ander beïnvloeden
- De motivational component
o Mensen streven naar certainty in attitudes
o Least effort principle als ze zich zeker over hun attitude voelen, stoppen ze
met zoeken. Als het betrouwbaar is dan gaan ze niet verder zoeken
o Sufficiency principle (meer info is niet altijd beter, als ze overtuigd zijn kan
meer info juist irriteren)
- People neigen ernaar om meer systematisch te verwerken als heuristic processing
minder zekerheid bied
What system 2 can/cant do:
- Cognitive effort and pupil size pupillometry
o Metingen: mensen moesten cijfers onthouden (steeds meer more
cognitive proces). Als cijfers worden gezegd vergroot de pupil grootte tot ze
de reeks mochten zeggen. Je kan het zien wnr iemand opgeeft of het heeft
opgelost. Dat verkleind pupil weer (klaar met cognitive proces)
o Effortful consumer decisions:
If it gets too difficult, people are likely to fall back on heuristics
‘best choice’, discounts, reviews
- Ego-depletion (ego-uitputting, maximale capaciteit)
o Als mensen heel veel cognitive energie hebben gebruikt moeten ze bijvullen
o Self-control/willpower as a limited resource
o Strength model of self-control
o Causes van uitputting:
Thought suppression (als je niet aan een witte beer mag denken)
, Inhibit emotional response (to a scary movie)
Inhibit behavioral response (to someone who annoys you)
Trying to impress others
Making choices that involve conflict
ze hebben allemaal executive functions (planning, self-monitoring, self-
control, working memory, flexibility
o Marshmellow experiment
Kinderen mogen geen marshmellow pakken
o Gevolgen van uitputting:
Deviating from one’s diet
Overspending on impulsive purchases
Reacting aggressively to provocation
Performing poorly in cognitive tasks and logical decision maken
omdat je uitgeput bent
o Kritiek:
Statistiek
- Methodological limitation
- Publication bias (alleen positieve resultaten gepubliceerd)
- Small samples
- P-hacking (participanten schrappen om p te halen)
Conceptual
- What is the source of self-control?
- What is the limit?
What is the source of willpower?
- Glucose (suiker)? niet veel bewijs, dus we weten het eig niet
What is the limit? the role of motivation
- Motivatie spelt grote rol met wnr uitgeput, want het hangt ervan af wanneer jij denkt
dat je het niet meer kan.
- Als je denkt ik ben energized als ik deze taak af heb ipv ik moet pauze hierna, dan hou
je het veel langer vol (change belief motivation). Zou dan ook niet echt een limit
zijn. Er is altijd energie voor als je het echt nodig hebt.
- Dus: verschillend van cognitive load: being able vs willing anders dan ego
depletion theorie
o Intelligence vs rationality (Stanovich)
not lack of intelligence, more a failure of rationally
Summery
- There are 2 systems, one fast, one slow
- Verwerking via system 2 is effortful, en kan uitputtend zijn
o Hangt af van ablity en motivatie
