Verkoopplan Wolters Kluwer 15-10-2023
Figuur 1.
(xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.)
xxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxx
xxxxx
xxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Hogeschool van Arnhem en Nijmegen
, Managementsamenvatting
In dit verslag is onderzocht welk van de drie prospecten, namelijk Gemeenten, Provincies en
Waterschappen, het beste aansluit op de focusgroep van Wolters Kluwer. Dit onderzoek is
uitgevoerd naar aanleiding van de gewenste omzetgroei van €2.000.000 die Wolters Kluwer
in 2024 wil realiseren.
In hoofdstuk 1 is de organisatie van Wolters Kluwer in kaart gebracht. Wolters Kluwer is een
Nederlandse organisatie die is opgericht in 1836 als uitgever van boeken. Tegenwoordig is
Wolters Kluwer een aanbieder van diensten, software en informatie. Ze zijn actief in 180
landen binnen Europa, Azië, Noord- en Latijns-Amerika.
Er is onderzoek gedaan naar welke van de drie prospects het beste aansluit op de focusgroep
van Wolters Kluwer. Hierbij zijn de volgende criteria in beschouwing genomen: omvang,
kerntaken, de relatie met juridische zaken, persona’s en trends en ontwikkelingen. Ook de
match met Wolters Kluwer en de verkoopverwachting spelen een rol. Uit dit onderzoek is
gebleken dat de gemeenten de beste match zijn voor Wolters Kluwer, omdat hier het meeste
potentieel ligt om de gewenste omzet van €2.000.000 te behalen.
Verder is het operationeel maken van de gemeenten uitgewerkt. Hierbij zijn input- en output
targets geformuleerd. Vervolgens zijn diverse selectiecriteria vastgesteld. Hieruit is gebleken
dat het voor Wolters Kluwer interessant is om in eerste instantie de grotere gemeenten te
benaderen en tot klant te converteren. De reden hiervoor is dat deze gemeenten een grotere
omzet genereren en een hoger budget hebben om te besteden. Naar aanleiding hiervan zal de
focus op de 32 grootste gemeenten in Nederland liggen om de verkoopdoelstelling te
bereiken.
Er is een stappenplan uitgewerkt dat de klantreis van een potentiële klant in kaart brengt.
Verder is bepaald hoeveel verkopers nodig zullen zijn door gebruik te maken van de formule
van Talley, waaruit de conclusie is dat er twee accountmanagers nodig zijn (1,5 FTE). Dit is
gebaseerd op de geplande doelstellingen voor het aantal benodigde bezoeken aan alle
gemeenten, waarbij wordt aangenomen dat de top 32 gemeenten gemiddeld vier bezoeken
vereisen en de overige gemeenten twee.
Er is een jaarplanning, maandplanning en dagplanning opgesteld om de doelen te kunnen
behalen en alles goed georganiseerd te houden. Tot slot is er een financiële onderbouwing
opgesteld, die betrekking heeft op de te behalen doelen en de te ondernemen acties.
Op basis van dit onderzoek kan geconcludeerd worden dat een potentiële nettowinst van
€1.995.557 haalbaar is in 2024.
Het laatste deel van het rapport omvat een reflectie en de transformatie naar de eigen
organisatie (xxxxxxxxxx).
2
,Inhoudsopgave
VERKOOPPLAN WOLTERS KLUWER 15-10-2023 ................................................................................................ 1
MANAGEMENTSAMENVATTING....................................................................................................................... 2
H1 INLEIDING: .................................................................................................................................................. 5
1.1 INLEIDING ........................................................................................................................................................ 5
1.1.1 AANLEIDING .................................................................................................................................................. 5
1.1.2 DOEL ........................................................................................................................................................... 5
1.1.3 LEESWIJZER ................................................................................................................................................... 5
1.1.4 PROBLEEMSTELLING ........................................................................................................................................ 5
1.1.5 METHODE VAN ONDERZOEK ............................................................................................................................. 5
H2 VERKOOPANALYSE EN ALGEMENE INFORMATIE WOLTERS KLUWER .......................................................... 6
2.1 ALGEMENE INFORMATIE ............................................................................................................................. 6
De organisatie................................................................................................................................................ 6
2.1.2 KERNWAARDES .............................................................................................................................................. 7
2.2 BELANGRIJKE BEGRIPPEN ............................................................................................................................ 7
2.2.1 WET -EN REGELGEVING.................................................................................................................................... 7
2.2.2 JURISPRUDENTIE ....................................................................................................................................... 7
2.2.3 COMMENTAREN ............................................................................................................................................. 7
2.2.4 TIJDREIZEN .................................................................................................................................................... 7
2.2.5 COLLECTIES .............................................................................................................................................. 8
2.2.6 ABONNEMENTSVORMEN ............................................................................................................................ 8
2.4.1 PRODUCTEN EN PRIJZEN ................................................................................................................................... 9
2.4.2 KORTINGSREGELING ........................................................................................................................................ 9
2.5 DOELGROEP .............................................................................................................................................. 10
2.5.1 ONDERBOUWING: ........................................................................................................................................ 10
2.5.2 GEMEENTE............................................................................................................................................. 10
2.5.2.1 OMVANG ................................................................................................................................................. 10
2.5.2.2 KERNTAKEN EN DE RELATIE MET JURIDISCHE ZAKEN ........................................................................................... 11
2.5.2.3 TRENDS EN ONTWIKKELINGEN ...................................................................................................................... 11
2.5.2.4 PERSONA ................................................................................................................................................. 12
2.5.2.5 CONCURRENTIE ......................................................................................................................................... 13
2.5.2.6 DE MATCH TUSSEN DE GEMEENTE EN WOLTERS KLUWER................................................................................... 14
2.5.2.7 VERKOOPVERWACHTING ............................................................................................................................. 14
H3 OPERATIONALISERING GEMEENTEN ......................................................................................................... 16
3.1 TARGETS ................................................................................................................................................... 16
3.1.1 INPUT TARGETS ............................................................................................................................................ 16
3.1.2 OUTPUT TARGETS ......................................................................................................................................... 17
3.2 SELECTIECRITERIA ..................................................................................................................................... 17
3.2.1 HET AANTAL JURISTEN DAT WERKZAAM IS OP VERSCHILLENDE LOCATIES. .................................................................. 17
3.2.2 SAMENWERKING .......................................................................................................................................... 17
3.2.3 ONTWIKKELING ............................................................................................................................................ 17
3.2.4 BIJDRAGE AAN DE WINSTGEVENDHEID............................................................................................................... 17
3.2.5 PIJNPUNTEN ................................................................................................................................................ 17
3.2.6 DMU (DECISION MAKING UNIT)...................................................................................................................... 18
3.2.7 PROSPECTLIJST ............................................................................................................................................. 18
3.2.8 FOCUSBRANCHE ........................................................................................................................................... 20
3.3 LEAD GENERATIE.............................................................................................................................................. 20
(RENKEMA, C. 2019) ......................................................................................................................................... 20
3.3.1 SITUATIE ..................................................................................................................................................... 20
3
, 3.3.2 STAPPENPLAN .............................................................................................................................................. 20
3.3.2.1 FASES ...................................................................................................................................................... 20
3.3.2.2 DE GEMEENTE........................................................................................................................................... 21
3.3.2.3 BEDRIJFSPITCH .......................................................................................................................................... 21
3.3.3 INFORMATIE ................................................................................................................................................ 21
3.3.3.1 MAILING VERSTUREN.................................................................................................................................. 21
3.3.4 TELEFONISCH CONTACT .................................................................................................................................. 21
3.3.4.1 TRANSFORMATIEFASE ................................................................................................................................. 21
3.3.5 MEETING .................................................................................................................................................... 21
3.3.6 OFFERTE STUREN EN NABELLEN ....................................................................................................................... 22
3.3.7 OSKA-ANALYSE ........................................................................................................................................... 22
3.4 CONVERSIERATIO ............................................................................................................................. 22
3.4.1 ORDERTRECHTER .................................................................................................................................... 22
3.5 VERKOPERS ...................................................................................................................................... 23
3.6 VERKOOPARGUMENTEN .................................................................................................................. 24
3.7.1 SELLOGRAM: ............................................................................................................................................... 24
3.7 SALESONDERSTEUNING .................................................................................................................... 25
3.7.1 PROEFPERIODE ....................................................................................................................................... 25
3.7.2 WEBINAR .................................................................................................................................................... 25
3.7.3 KORTING..................................................................................................................................................... 25
3.8 PLANNING ........................................................................................................................................ 25
3.8.1 JAARPLANNING ....................................................................................................................................... 25
2.6.2 MAANDPLANNING ........................................................................................................................................ 26
2.6.3 DAG PLANNING ............................................................................................................................................ 26
3.9 FINANCIËLE ONDERBOUWING .......................................................................................................... 27
3.9.1 VERKOOPKOSTEN PER PRODUCT ...................................................................................................................... 27
3.9.2 KOSTEN ACCOUNTMANAGERS ......................................................................................................................... 27
3.9.3 TOTALE KOSTEN EN WINST .............................................................................................................................. 27
3.9.4 BREAK-EVENPOINT........................................................................................................................................ 28
H4 CONCLUSIE ................................................................................................................................................ 29
H5 TRANSFORMATIE NAAR EIGEN ORGANISATIE ........................................................................................... 30
H6 REFLECTIE .............................................................................................................................................. 3031
LITERATUURLIJST ........................................................................................................................................... 32
4
Figuur 1.
(xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.)
xxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxx
xxxxx
xxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Hogeschool van Arnhem en Nijmegen
, Managementsamenvatting
In dit verslag is onderzocht welk van de drie prospecten, namelijk Gemeenten, Provincies en
Waterschappen, het beste aansluit op de focusgroep van Wolters Kluwer. Dit onderzoek is
uitgevoerd naar aanleiding van de gewenste omzetgroei van €2.000.000 die Wolters Kluwer
in 2024 wil realiseren.
In hoofdstuk 1 is de organisatie van Wolters Kluwer in kaart gebracht. Wolters Kluwer is een
Nederlandse organisatie die is opgericht in 1836 als uitgever van boeken. Tegenwoordig is
Wolters Kluwer een aanbieder van diensten, software en informatie. Ze zijn actief in 180
landen binnen Europa, Azië, Noord- en Latijns-Amerika.
Er is onderzoek gedaan naar welke van de drie prospects het beste aansluit op de focusgroep
van Wolters Kluwer. Hierbij zijn de volgende criteria in beschouwing genomen: omvang,
kerntaken, de relatie met juridische zaken, persona’s en trends en ontwikkelingen. Ook de
match met Wolters Kluwer en de verkoopverwachting spelen een rol. Uit dit onderzoek is
gebleken dat de gemeenten de beste match zijn voor Wolters Kluwer, omdat hier het meeste
potentieel ligt om de gewenste omzet van €2.000.000 te behalen.
Verder is het operationeel maken van de gemeenten uitgewerkt. Hierbij zijn input- en output
targets geformuleerd. Vervolgens zijn diverse selectiecriteria vastgesteld. Hieruit is gebleken
dat het voor Wolters Kluwer interessant is om in eerste instantie de grotere gemeenten te
benaderen en tot klant te converteren. De reden hiervoor is dat deze gemeenten een grotere
omzet genereren en een hoger budget hebben om te besteden. Naar aanleiding hiervan zal de
focus op de 32 grootste gemeenten in Nederland liggen om de verkoopdoelstelling te
bereiken.
Er is een stappenplan uitgewerkt dat de klantreis van een potentiële klant in kaart brengt.
Verder is bepaald hoeveel verkopers nodig zullen zijn door gebruik te maken van de formule
van Talley, waaruit de conclusie is dat er twee accountmanagers nodig zijn (1,5 FTE). Dit is
gebaseerd op de geplande doelstellingen voor het aantal benodigde bezoeken aan alle
gemeenten, waarbij wordt aangenomen dat de top 32 gemeenten gemiddeld vier bezoeken
vereisen en de overige gemeenten twee.
Er is een jaarplanning, maandplanning en dagplanning opgesteld om de doelen te kunnen
behalen en alles goed georganiseerd te houden. Tot slot is er een financiële onderbouwing
opgesteld, die betrekking heeft op de te behalen doelen en de te ondernemen acties.
Op basis van dit onderzoek kan geconcludeerd worden dat een potentiële nettowinst van
€1.995.557 haalbaar is in 2024.
Het laatste deel van het rapport omvat een reflectie en de transformatie naar de eigen
organisatie (xxxxxxxxxx).
2
,Inhoudsopgave
VERKOOPPLAN WOLTERS KLUWER 15-10-2023 ................................................................................................ 1
MANAGEMENTSAMENVATTING....................................................................................................................... 2
H1 INLEIDING: .................................................................................................................................................. 5
1.1 INLEIDING ........................................................................................................................................................ 5
1.1.1 AANLEIDING .................................................................................................................................................. 5
1.1.2 DOEL ........................................................................................................................................................... 5
1.1.3 LEESWIJZER ................................................................................................................................................... 5
1.1.4 PROBLEEMSTELLING ........................................................................................................................................ 5
1.1.5 METHODE VAN ONDERZOEK ............................................................................................................................. 5
H2 VERKOOPANALYSE EN ALGEMENE INFORMATIE WOLTERS KLUWER .......................................................... 6
2.1 ALGEMENE INFORMATIE ............................................................................................................................. 6
De organisatie................................................................................................................................................ 6
2.1.2 KERNWAARDES .............................................................................................................................................. 7
2.2 BELANGRIJKE BEGRIPPEN ............................................................................................................................ 7
2.2.1 WET -EN REGELGEVING.................................................................................................................................... 7
2.2.2 JURISPRUDENTIE ....................................................................................................................................... 7
2.2.3 COMMENTAREN ............................................................................................................................................. 7
2.2.4 TIJDREIZEN .................................................................................................................................................... 7
2.2.5 COLLECTIES .............................................................................................................................................. 8
2.2.6 ABONNEMENTSVORMEN ............................................................................................................................ 8
2.4.1 PRODUCTEN EN PRIJZEN ................................................................................................................................... 9
2.4.2 KORTINGSREGELING ........................................................................................................................................ 9
2.5 DOELGROEP .............................................................................................................................................. 10
2.5.1 ONDERBOUWING: ........................................................................................................................................ 10
2.5.2 GEMEENTE............................................................................................................................................. 10
2.5.2.1 OMVANG ................................................................................................................................................. 10
2.5.2.2 KERNTAKEN EN DE RELATIE MET JURIDISCHE ZAKEN ........................................................................................... 11
2.5.2.3 TRENDS EN ONTWIKKELINGEN ...................................................................................................................... 11
2.5.2.4 PERSONA ................................................................................................................................................. 12
2.5.2.5 CONCURRENTIE ......................................................................................................................................... 13
2.5.2.6 DE MATCH TUSSEN DE GEMEENTE EN WOLTERS KLUWER................................................................................... 14
2.5.2.7 VERKOOPVERWACHTING ............................................................................................................................. 14
H3 OPERATIONALISERING GEMEENTEN ......................................................................................................... 16
3.1 TARGETS ................................................................................................................................................... 16
3.1.1 INPUT TARGETS ............................................................................................................................................ 16
3.1.2 OUTPUT TARGETS ......................................................................................................................................... 17
3.2 SELECTIECRITERIA ..................................................................................................................................... 17
3.2.1 HET AANTAL JURISTEN DAT WERKZAAM IS OP VERSCHILLENDE LOCATIES. .................................................................. 17
3.2.2 SAMENWERKING .......................................................................................................................................... 17
3.2.3 ONTWIKKELING ............................................................................................................................................ 17
3.2.4 BIJDRAGE AAN DE WINSTGEVENDHEID............................................................................................................... 17
3.2.5 PIJNPUNTEN ................................................................................................................................................ 17
3.2.6 DMU (DECISION MAKING UNIT)...................................................................................................................... 18
3.2.7 PROSPECTLIJST ............................................................................................................................................. 18
3.2.8 FOCUSBRANCHE ........................................................................................................................................... 20
3.3 LEAD GENERATIE.............................................................................................................................................. 20
(RENKEMA, C. 2019) ......................................................................................................................................... 20
3.3.1 SITUATIE ..................................................................................................................................................... 20
3
, 3.3.2 STAPPENPLAN .............................................................................................................................................. 20
3.3.2.1 FASES ...................................................................................................................................................... 20
3.3.2.2 DE GEMEENTE........................................................................................................................................... 21
3.3.2.3 BEDRIJFSPITCH .......................................................................................................................................... 21
3.3.3 INFORMATIE ................................................................................................................................................ 21
3.3.3.1 MAILING VERSTUREN.................................................................................................................................. 21
3.3.4 TELEFONISCH CONTACT .................................................................................................................................. 21
3.3.4.1 TRANSFORMATIEFASE ................................................................................................................................. 21
3.3.5 MEETING .................................................................................................................................................... 21
3.3.6 OFFERTE STUREN EN NABELLEN ....................................................................................................................... 22
3.3.7 OSKA-ANALYSE ........................................................................................................................................... 22
3.4 CONVERSIERATIO ............................................................................................................................. 22
3.4.1 ORDERTRECHTER .................................................................................................................................... 22
3.5 VERKOPERS ...................................................................................................................................... 23
3.6 VERKOOPARGUMENTEN .................................................................................................................. 24
3.7.1 SELLOGRAM: ............................................................................................................................................... 24
3.7 SALESONDERSTEUNING .................................................................................................................... 25
3.7.1 PROEFPERIODE ....................................................................................................................................... 25
3.7.2 WEBINAR .................................................................................................................................................... 25
3.7.3 KORTING..................................................................................................................................................... 25
3.8 PLANNING ........................................................................................................................................ 25
3.8.1 JAARPLANNING ....................................................................................................................................... 25
2.6.2 MAANDPLANNING ........................................................................................................................................ 26
2.6.3 DAG PLANNING ............................................................................................................................................ 26
3.9 FINANCIËLE ONDERBOUWING .......................................................................................................... 27
3.9.1 VERKOOPKOSTEN PER PRODUCT ...................................................................................................................... 27
3.9.2 KOSTEN ACCOUNTMANAGERS ......................................................................................................................... 27
3.9.3 TOTALE KOSTEN EN WINST .............................................................................................................................. 27
3.9.4 BREAK-EVENPOINT........................................................................................................................................ 28
H4 CONCLUSIE ................................................................................................................................................ 29
H5 TRANSFORMATIE NAAR EIGEN ORGANISATIE ........................................................................................... 30
H6 REFLECTIE .............................................................................................................................................. 3031
LITERATUURLIJST ........................................................................................................................................... 32
4
