Samenvatting H5
Bedrijfsmatig koopgedrag is het gedrag van organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik bij de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurt
of geleverd.
Bedrijfsmatige inkoop: het besluitvormingsproces waarin organisaties de behoefte aan in te kopen
goederen of diensten vaststellen en de verschillende merken en leveranciers opsporen, evalueren en
daaruit een keuze maken
Businessmarkt: alle organisaties die goederen en diensten kopen om deze te gebruiken in de
productie van andere producten of diensten, of om deze tegen winst aan anderen door te verkopen
of te verhuren.
Kenmerken van businessmarkten:
- Minder, maar grotere afnemers
- Geografisch sterker geconcentreerd
- Vraag is afgeleid van de vraag naar eindconsumenten
- Vraag is inelastisch (op korte termijn hebben prijswijzigingen minder invloed)
- Vraag schommelt meer en sterker
- Medewerkers zijn meer betrokken bij aankopen
- Professionelere koopinspanning
- Complexere koopbeslissingen
- Inkoopproces is sterker geformaliseerd
- Aanbieders en afnemers langdurige relaties
Afgeleide vraag: de oorsprong ligt in de vraag naar consumentenproducten
Fluctuerende vraag: de vraag naar veel businessproducten en -diensten verandert sneller dan de
vraag naar consumentengoederen en -diensten
Bull-whip effect: stijging van 10% in de consumentenvragen leidt tot een toename van 200% in de
bedrijfsmatige vraag
Decision making unit (DMU): alle personen en eenheden die op een of andere wijze meebeslissen
over de inkoop
Servicelevel agreement (SLA): een overeenkomst waarin gedetailleerde afspraken staan tussen
aanbieder en afnemer van een dienst of product
Supplier development: het systematisch ontwikkelen van netwerken van toeleveranciers om zich te
verzekeren van een adequate, betrouwbare toevoer van producten en materialen die ze gebruiken bij
de productie van hun eigen producten of doorverkopen van anderen
Electronic data interchange (EDI): een standard voor de elektronische uitwisseling van informatie
tussen bedrijven
Problem solving unit (PSU): alle personen en eenheden die op een of andere wijze meehelpen aan
het oplossen van het probleem van de B2B-klant
Belangrijkste soorten koopsituaties:
1. Routinematige heraankoop (straight rebuy): hierbij bestelt de afnemer zonder wijzingen iets
wat hij al eerder heeft besteld
2. Gewijzigde heraankoop (modified rebuy): herbij wil de koper de productspecificaties, prijzen,
voorwaarden of leveranciers wijzigen
3. Nieuwe aankoop (new task): hierbij koopt een bedrijf een product of dienst voor de eerste
keer
Systeemverkoop (systems selling): de verkoop van een complete oplossing voor een probleem,
waarbij de afnemer niet alle afzonderlijke beslissingen hoeft te nemen.
Bedrijfsmatig koopgedrag is het gedrag van organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik bij de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht, verhuurt
of geleverd.
Bedrijfsmatige inkoop: het besluitvormingsproces waarin organisaties de behoefte aan in te kopen
goederen of diensten vaststellen en de verschillende merken en leveranciers opsporen, evalueren en
daaruit een keuze maken
Businessmarkt: alle organisaties die goederen en diensten kopen om deze te gebruiken in de
productie van andere producten of diensten, of om deze tegen winst aan anderen door te verkopen
of te verhuren.
Kenmerken van businessmarkten:
- Minder, maar grotere afnemers
- Geografisch sterker geconcentreerd
- Vraag is afgeleid van de vraag naar eindconsumenten
- Vraag is inelastisch (op korte termijn hebben prijswijzigingen minder invloed)
- Vraag schommelt meer en sterker
- Medewerkers zijn meer betrokken bij aankopen
- Professionelere koopinspanning
- Complexere koopbeslissingen
- Inkoopproces is sterker geformaliseerd
- Aanbieders en afnemers langdurige relaties
Afgeleide vraag: de oorsprong ligt in de vraag naar consumentenproducten
Fluctuerende vraag: de vraag naar veel businessproducten en -diensten verandert sneller dan de
vraag naar consumentengoederen en -diensten
Bull-whip effect: stijging van 10% in de consumentenvragen leidt tot een toename van 200% in de
bedrijfsmatige vraag
Decision making unit (DMU): alle personen en eenheden die op een of andere wijze meebeslissen
over de inkoop
Servicelevel agreement (SLA): een overeenkomst waarin gedetailleerde afspraken staan tussen
aanbieder en afnemer van een dienst of product
Supplier development: het systematisch ontwikkelen van netwerken van toeleveranciers om zich te
verzekeren van een adequate, betrouwbare toevoer van producten en materialen die ze gebruiken bij
de productie van hun eigen producten of doorverkopen van anderen
Electronic data interchange (EDI): een standard voor de elektronische uitwisseling van informatie
tussen bedrijven
Problem solving unit (PSU): alle personen en eenheden die op een of andere wijze meehelpen aan
het oplossen van het probleem van de B2B-klant
Belangrijkste soorten koopsituaties:
1. Routinematige heraankoop (straight rebuy): hierbij bestelt de afnemer zonder wijzingen iets
wat hij al eerder heeft besteld
2. Gewijzigde heraankoop (modified rebuy): herbij wil de koper de productspecificaties, prijzen,
voorwaarden of leveranciers wijzigen
3. Nieuwe aankoop (new task): hierbij koopt een bedrijf een product of dienst voor de eerste
keer
Systeemverkoop (systems selling): de verkoop van een complete oplossing voor een probleem,
waarbij de afnemer niet alle afzonderlijke beslissingen hoeft te nemen.
