Sales- en
accountmanagement
Moduleopdracht
XX catering:
v e rr a s s e n e n o n tz o rg e n ’
‘laat je
Naam: xx Docent: De heer x. xx
Studentnummer: xx
Datum: 08-12-2017 Vertrouwelijk
Opleidingsinstituut: NCOI Opleidingsgroep
Opleiding: HBO Bachelor Management,
specialisatie hotel- en eventmanagement
Module: Sales- en accountmanagement
,Auteur: xx
Studentnummer: xx
Module: Sales- en accountmanagement
Docent: De heer x. xx
Opdracht: Operationeel salesplan
Inleverdatum: 08-12-2017
Voorwoord
Voor u ligt mijn moduleopdracht die ik heb gemaakt voor de module sales- en accountmanagement.
Deze module is de eerste van de zes modules die ik nog moet afronden alvorens ik kan starten met
mijn eindscriptie. Deze module is onderdeel van het keuzeprogramma ‘HBO ondernemerschap’ dat
onderdeel is van mijn opleiding.
Sales- en accountmanagement is voor mij compleet nieuw, ik heb daar vanuit mijn functies nog nooit
mee van doen gehad. Ik werk voor een zorggroep (xx) als xx. Daarvoor heb ik altijd in de horeca
gewerkt. Vanzelfsprekend weet ik dat het klantbureau van xx
de salesafdeling voor de zorggroep is maar daar heb ik weinig tot geen contact mee.
Nu xx vanuit haar doelstellingen steeds meer stuurt op kostenbeheersing en opbrengstmaximalisatie
is het van belang dat medewerkers nadenken hoe zij met hun afdeling kunnen bijdragen aan deze
doelstellingen. De kennis die ik heb opgedaan met deze module komt mij heel goed van pas. Ik heb er
dan ook enorm veel van opgestoken en ga er nu ook enthousiast mee aan de slag!
Alvorens u begint met lezen van mijn moduleopdracht, wil ik graag nog wat mensen bedanken die mij
hebben geholpen met deze opdracht:
● xx, docent: bedankt voor de inspirerende lessen waarin je niet alleen de lesstof behandeld hebt
maar ook regelmatig wat extra’s hebt behandeld, alles om ons te doen inzien hoe leuk het vak is maar
ook hoe breed het vak is.
● xx, mijn manager: bedankt voor jouw vertrouwen in mij!
● xx, mijn echtgenoot: je hebt het af en toe echt wel zwaar met een partner die naast haar drukke
baan ook nog een HBO studie volgt. Ik ben superblij met jouw support en steun en het duwtje in mijn
rug op het moment dat ik het nodig heb.
Als laatste wil ik in het bijzonder mijn werkgever bedanken omdat ik in de gelegenheid ben gesteld
deze opleiding te volgen.
Ik wens u alvast veel leesplezier!
Met hartelijke groet,
xx
Opleidingsinstituut: NCOI
Opleiding: HBO Bachelor Management, specialisatie hotel- en eventmanagement Pagina: 2
, Samenvatting
Xx is gepositioneerd in de care en bestaat uit vier locaties. Eén van de locaties van xx is xx in xx, dit is een verpleeghuis
waar xx wonen. Deze locatie beschikt over een eigen keuken die gespecialiseerd is in de xx keuken. De keuken levert
maaltijden maar ook gerechten ten behoeve van catering. Om kwaliteit van zorg te kunnen bieden (terwijl de inkomsten
hetzelfde zijn) heeft xx als doelstelling om te sturen op kostenbeheersing en opbrengstmaximalisatie. Om meer op-
brengsten te gaan genereren heeft xx besloten om zich met catering te gaan richten op de zakelijke markt.
Met input van de SWOT analyse is een confrontatiematrix gemaakt en hieruit komen de volgende issues:
Kern-issue: de zakelijke markt is een nieuwe markt. Issues zijn het salesbudget en het gebrek aan salescompetenties
van het salesteam. Positieve issues zijn het unieke product namelijk xx gerechten in combinatie met de Hollandse keuken
en de beschikbare eigen keuken en andere middelen en materialen t.b.v. de catering.
De salesdoelstelling van xx is:
De jaaromzet (€520.000) van de afdeling gastvrijheid van xx, stijgt in 2018 met 35% en 20% (€104.000) hiervan is omzet
gegenereerd door catering.
De salesstrategie van xx is om een nieuwe markt te betreden met de catering, namelijk de zakelijke markt. xx gaat dit
doen door met de huidige medewerkers een salesteam op te zetten. Uit de DESTEP, de externe analyse, blijkt dat dit ze-
ker kans van slagen heeft. In de huidige situatie geeft de manager bedrijfsvoering leiding aan de teamleider keuken en
de xx. De teamleider geeft leiding aan de keukenmedewerkers en zij verzorgen de gerechten voor de catering. De senior
gastvrijheid geeft leiding aan de hospitality medewerkers. In het huidige team zijn twee medewerkers gespecialiseerd in
catering. In de marktgerichte salesorganisatie krijgen zij de functie als accountmanager en zijn zij verantwoordelijk
van de verkoop van catering aan de zakelijke markt. De senior gastvrijheid heeft de functie als salesmanager. De overi-
ge hospitality medewerkers krijgen een extra taak erbij als contactcentermedewerkers.
Eén van de tactieken die de salesorganisatie gaat inzetten is cross-selling, hier gaat om het aanbieden van gezonde
warme maaltijden die de keuken ook kan leveren. De stimulus-respons salesmethode wordt als tactiek gebruikt om
klanten te prikkelen tot aankoop. In de budgettering is een bedrag opgenomen voor training en opleiding van de ac-
countmanagers en een groot bedrag voor de promotionele componenten. Er is gekozen voor een optimistische plan-
ning van het salesbudget. Om klantenloyaliteit (condities) te verhogen worden er een aantal acties uitgezet zoals het
uitnodigen voor een diner op locatie xx maar ook het aanbieden van een korting op het moment dat de klant een nieuwe
klant aanlevert.
De klantenkring is opgesplitst in prospects, leads en suspects. xx betreedt een nieuwe markt en heeft nog onvoldoende
ervaring om al direct een scheiding te maken. Na het eerste jaar is xx in staat om met behulp van de klantenpiramide
van Curry (Van der Werf, 2013) de klanten overzichtelijk in kaart te brengen.
Het salesteam verdient het om leiding te krijgen van een leider die zowel inspireert als motiveert. Dit team vraagt om
situationeel leiderschap, het model van situationeel leiderschap II van Hersey en Blanchard.
Aandacht voor het team, trainingen, coaching en vertrouwen vanuit de organisatie zijn motivatie instrumenten.
De resultaten van de confrontatiematrix en het Vijfkrachtenmodel van Porter zijn de input voor het salesactieplan. In
deze planning is timing van belang. Het eerste deel van de planning is een planning per maand. Daarna wordt er inge-
zoomd op weken. In de salesforecast staat de doelstelling voor 2018 in euro’s. Deze salesforecast is gebaseerd op de
salesdoelstelling van xx.
Opleidingsinstituut: NCOI
Opleiding: HBO Bachelor Management, specialisatie hotel- en eventmanagement Pagina: 3
accountmanagement
Moduleopdracht
XX catering:
v e rr a s s e n e n o n tz o rg e n ’
‘laat je
Naam: xx Docent: De heer x. xx
Studentnummer: xx
Datum: 08-12-2017 Vertrouwelijk
Opleidingsinstituut: NCOI Opleidingsgroep
Opleiding: HBO Bachelor Management,
specialisatie hotel- en eventmanagement
Module: Sales- en accountmanagement
,Auteur: xx
Studentnummer: xx
Module: Sales- en accountmanagement
Docent: De heer x. xx
Opdracht: Operationeel salesplan
Inleverdatum: 08-12-2017
Voorwoord
Voor u ligt mijn moduleopdracht die ik heb gemaakt voor de module sales- en accountmanagement.
Deze module is de eerste van de zes modules die ik nog moet afronden alvorens ik kan starten met
mijn eindscriptie. Deze module is onderdeel van het keuzeprogramma ‘HBO ondernemerschap’ dat
onderdeel is van mijn opleiding.
Sales- en accountmanagement is voor mij compleet nieuw, ik heb daar vanuit mijn functies nog nooit
mee van doen gehad. Ik werk voor een zorggroep (xx) als xx. Daarvoor heb ik altijd in de horeca
gewerkt. Vanzelfsprekend weet ik dat het klantbureau van xx
de salesafdeling voor de zorggroep is maar daar heb ik weinig tot geen contact mee.
Nu xx vanuit haar doelstellingen steeds meer stuurt op kostenbeheersing en opbrengstmaximalisatie
is het van belang dat medewerkers nadenken hoe zij met hun afdeling kunnen bijdragen aan deze
doelstellingen. De kennis die ik heb opgedaan met deze module komt mij heel goed van pas. Ik heb er
dan ook enorm veel van opgestoken en ga er nu ook enthousiast mee aan de slag!
Alvorens u begint met lezen van mijn moduleopdracht, wil ik graag nog wat mensen bedanken die mij
hebben geholpen met deze opdracht:
● xx, docent: bedankt voor de inspirerende lessen waarin je niet alleen de lesstof behandeld hebt
maar ook regelmatig wat extra’s hebt behandeld, alles om ons te doen inzien hoe leuk het vak is maar
ook hoe breed het vak is.
● xx, mijn manager: bedankt voor jouw vertrouwen in mij!
● xx, mijn echtgenoot: je hebt het af en toe echt wel zwaar met een partner die naast haar drukke
baan ook nog een HBO studie volgt. Ik ben superblij met jouw support en steun en het duwtje in mijn
rug op het moment dat ik het nodig heb.
Als laatste wil ik in het bijzonder mijn werkgever bedanken omdat ik in de gelegenheid ben gesteld
deze opleiding te volgen.
Ik wens u alvast veel leesplezier!
Met hartelijke groet,
xx
Opleidingsinstituut: NCOI
Opleiding: HBO Bachelor Management, specialisatie hotel- en eventmanagement Pagina: 2
, Samenvatting
Xx is gepositioneerd in de care en bestaat uit vier locaties. Eén van de locaties van xx is xx in xx, dit is een verpleeghuis
waar xx wonen. Deze locatie beschikt over een eigen keuken die gespecialiseerd is in de xx keuken. De keuken levert
maaltijden maar ook gerechten ten behoeve van catering. Om kwaliteit van zorg te kunnen bieden (terwijl de inkomsten
hetzelfde zijn) heeft xx als doelstelling om te sturen op kostenbeheersing en opbrengstmaximalisatie. Om meer op-
brengsten te gaan genereren heeft xx besloten om zich met catering te gaan richten op de zakelijke markt.
Met input van de SWOT analyse is een confrontatiematrix gemaakt en hieruit komen de volgende issues:
Kern-issue: de zakelijke markt is een nieuwe markt. Issues zijn het salesbudget en het gebrek aan salescompetenties
van het salesteam. Positieve issues zijn het unieke product namelijk xx gerechten in combinatie met de Hollandse keuken
en de beschikbare eigen keuken en andere middelen en materialen t.b.v. de catering.
De salesdoelstelling van xx is:
De jaaromzet (€520.000) van de afdeling gastvrijheid van xx, stijgt in 2018 met 35% en 20% (€104.000) hiervan is omzet
gegenereerd door catering.
De salesstrategie van xx is om een nieuwe markt te betreden met de catering, namelijk de zakelijke markt. xx gaat dit
doen door met de huidige medewerkers een salesteam op te zetten. Uit de DESTEP, de externe analyse, blijkt dat dit ze-
ker kans van slagen heeft. In de huidige situatie geeft de manager bedrijfsvoering leiding aan de teamleider keuken en
de xx. De teamleider geeft leiding aan de keukenmedewerkers en zij verzorgen de gerechten voor de catering. De senior
gastvrijheid geeft leiding aan de hospitality medewerkers. In het huidige team zijn twee medewerkers gespecialiseerd in
catering. In de marktgerichte salesorganisatie krijgen zij de functie als accountmanager en zijn zij verantwoordelijk
van de verkoop van catering aan de zakelijke markt. De senior gastvrijheid heeft de functie als salesmanager. De overi-
ge hospitality medewerkers krijgen een extra taak erbij als contactcentermedewerkers.
Eén van de tactieken die de salesorganisatie gaat inzetten is cross-selling, hier gaat om het aanbieden van gezonde
warme maaltijden die de keuken ook kan leveren. De stimulus-respons salesmethode wordt als tactiek gebruikt om
klanten te prikkelen tot aankoop. In de budgettering is een bedrag opgenomen voor training en opleiding van de ac-
countmanagers en een groot bedrag voor de promotionele componenten. Er is gekozen voor een optimistische plan-
ning van het salesbudget. Om klantenloyaliteit (condities) te verhogen worden er een aantal acties uitgezet zoals het
uitnodigen voor een diner op locatie xx maar ook het aanbieden van een korting op het moment dat de klant een nieuwe
klant aanlevert.
De klantenkring is opgesplitst in prospects, leads en suspects. xx betreedt een nieuwe markt en heeft nog onvoldoende
ervaring om al direct een scheiding te maken. Na het eerste jaar is xx in staat om met behulp van de klantenpiramide
van Curry (Van der Werf, 2013) de klanten overzichtelijk in kaart te brengen.
Het salesteam verdient het om leiding te krijgen van een leider die zowel inspireert als motiveert. Dit team vraagt om
situationeel leiderschap, het model van situationeel leiderschap II van Hersey en Blanchard.
Aandacht voor het team, trainingen, coaching en vertrouwen vanuit de organisatie zijn motivatie instrumenten.
De resultaten van de confrontatiematrix en het Vijfkrachtenmodel van Porter zijn de input voor het salesactieplan. In
deze planning is timing van belang. Het eerste deel van de planning is een planning per maand. Daarna wordt er inge-
zoomd op weken. In de salesforecast staat de doelstelling voor 2018 in euro’s. Deze salesforecast is gebaseerd op de
salesdoelstelling van xx.
Opleidingsinstituut: NCOI
Opleiding: HBO Bachelor Management, specialisatie hotel- en eventmanagement Pagina: 3
