Sjabloon voor te beoordelen opdracht 8.2 “Case: Mason – succes met warme lucht”
Opdrachtnummer 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht)
Datum inzending 11-04-2021
Naam
Studentnummer
Telefoon privé en/of zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere kenmerken van business marketing.
Geef van de volgende onderwerpen aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Duurzame relaties zijn hechte, langdurige relaties tussen kopende en verkopende organisaties waarbij onder
andere bedrijfsprocessen zijn afgestemd, standaarden en toleranties zijn vastgesteld en sprake is van een
continue en open informatie-uitwisseling (Gelderman, 2014a). Relatiemanagement wordt door Gelderman
(2014a) omschreven als het ontwikkelen, opbouwen en vooral het behouden van langetermijnrelaties tussen
leveranciers en afnemers, waarin gestreefd wordt naar een win-winrelatie voor beide partijen. Mason was een
individueel bedrijf en ontwikkelde alle producten in eigen beheer (Gelderman, 2014b). Dit veranderde echter
met de tijd. Bij de ontwikkeling van de nieuwe luchtverhitters zocht Mason de samenwerking op en deed aan
open informatie-uitwisseling (Gelderman, 2014b). Zo werden ideeën vooraf besproken met installateurs,
architecten en ingenieursbureaus (Gelderman, 2014b). Dit heeft ertoe geleid dat gezamenlijk de ontwerpeisen
werden samengesteld en Mason van toegevoegde waarde was voor de relaties (Gelderman, 2014b). Dit
maakte Mason een preffered supplier. Dit was dan ook een reden van het succes van de nieuwe
luchtverhitters. Architecten waren blij met de vormgeving, adviseurs met de techniek en installateurs met de
eenvoud (Gelderman, 2014b). Mason benaderde bestaande klanten als eerste bij de introductie van het
nieuwe product, daarna pas potentiele klanten (Gelderman, 2014b). Van een duurzame relatie is pas sprake
wanneer Mason een samenwerking aangaat en gezamenlijk een compleet klimaatsysteem op de markt brengt
(Gelderman, 2014b). Mason heeft zich in de loop van de tijd van een individueel bedrijf ontwikkelt naar een
bedrijf dat een partnership aangaat met een ander bedrijf. Volgens het relatiespectrum van Day (2000)
ontwikkelt Mason zich van een transactional exchange tot een collaborative relationship.
(b) decision making unit (DMU)
Een decision making unit bestaat uit een groep personen die betrokken is bij, en invloed heeft op, het
inkoopproces (Gelderman, 2014a). Binnen de decision making unit worden de volgende rollen onderkend:
gebruikers, kopers, beslissers, beinvloeders en gatekeepers (Gelderman, 2014a). Bij Mason ziet de decision
making unit er als volgt uit:
Gebruikers: De oude luchtverhitters werden gebruikt in de utilitetsbouw, terwijl de nieuwe luchtverhitters
worden gebruikt in de detailhandel door medewerkers van bijvoorbeeld winkelketens (Gelderman, 2014b).
Kopers: De luchtverhitters worden verkocht aan de groothandel, die het vervolgens verder verkoopt aan
klimaattechnische installateurs (Gelderman, 2014b).
Beslissers: De klimaattechnische installateurs zijn de beslissers (Gelderman, 2014b).
Beinvloeders: Voor Mason zijn de architecten, ingenieursbureaus, onderhoudsdienst en adviseurs die
installaties ontwerpen de beinvloeders (Gelderman, 2014b).
Opdrachtnummer 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht)
Datum inzending 11-04-2021
Naam
Studentnummer
Telefoon privé en/of zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere kenmerken van business marketing.
Geef van de volgende onderwerpen aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Duurzame relaties zijn hechte, langdurige relaties tussen kopende en verkopende organisaties waarbij onder
andere bedrijfsprocessen zijn afgestemd, standaarden en toleranties zijn vastgesteld en sprake is van een
continue en open informatie-uitwisseling (Gelderman, 2014a). Relatiemanagement wordt door Gelderman
(2014a) omschreven als het ontwikkelen, opbouwen en vooral het behouden van langetermijnrelaties tussen
leveranciers en afnemers, waarin gestreefd wordt naar een win-winrelatie voor beide partijen. Mason was een
individueel bedrijf en ontwikkelde alle producten in eigen beheer (Gelderman, 2014b). Dit veranderde echter
met de tijd. Bij de ontwikkeling van de nieuwe luchtverhitters zocht Mason de samenwerking op en deed aan
open informatie-uitwisseling (Gelderman, 2014b). Zo werden ideeën vooraf besproken met installateurs,
architecten en ingenieursbureaus (Gelderman, 2014b). Dit heeft ertoe geleid dat gezamenlijk de ontwerpeisen
werden samengesteld en Mason van toegevoegde waarde was voor de relaties (Gelderman, 2014b). Dit
maakte Mason een preffered supplier. Dit was dan ook een reden van het succes van de nieuwe
luchtverhitters. Architecten waren blij met de vormgeving, adviseurs met de techniek en installateurs met de
eenvoud (Gelderman, 2014b). Mason benaderde bestaande klanten als eerste bij de introductie van het
nieuwe product, daarna pas potentiele klanten (Gelderman, 2014b). Van een duurzame relatie is pas sprake
wanneer Mason een samenwerking aangaat en gezamenlijk een compleet klimaatsysteem op de markt brengt
(Gelderman, 2014b). Mason heeft zich in de loop van de tijd van een individueel bedrijf ontwikkelt naar een
bedrijf dat een partnership aangaat met een ander bedrijf. Volgens het relatiespectrum van Day (2000)
ontwikkelt Mason zich van een transactional exchange tot een collaborative relationship.
(b) decision making unit (DMU)
Een decision making unit bestaat uit een groep personen die betrokken is bij, en invloed heeft op, het
inkoopproces (Gelderman, 2014a). Binnen de decision making unit worden de volgende rollen onderkend:
gebruikers, kopers, beslissers, beinvloeders en gatekeepers (Gelderman, 2014a). Bij Mason ziet de decision
making unit er als volgt uit:
Gebruikers: De oude luchtverhitters werden gebruikt in de utilitetsbouw, terwijl de nieuwe luchtverhitters
worden gebruikt in de detailhandel door medewerkers van bijvoorbeeld winkelketens (Gelderman, 2014b).
Kopers: De luchtverhitters worden verkocht aan de groothandel, die het vervolgens verder verkoopt aan
klimaattechnische installateurs (Gelderman, 2014b).
Beslissers: De klimaattechnische installateurs zijn de beslissers (Gelderman, 2014b).
Beinvloeders: Voor Mason zijn de architecten, ingenieursbureaus, onderhoudsdienst en adviseurs die
installaties ontwerpen de beinvloeders (Gelderman, 2014b).
