Samenvatting Sales 2017.
- Onderwerp 4.1 t/m 4.11 - Verkoopproces en verkoopgesprek.
4.1. Wanneer je met professionele inkopers werkt dan moet je er namelijk rekening mee houden dat zij
vaak meer kennis en ervaring hebben, en dat zij vaak met een DMU komen. Het DMU is een
inkoopteam die samen grote (van grote waarde en grote aantallen) en nieuwe aankopen proberen
4.2. te maken. Een DMU bestaat uit de volgende rollen:
4.3. - Initiator => De eigenaar van het probleem die op zoek is naar een oplossing.
- Beïnvloeder => Deze persoon probeert de uitkomst van de beslissing te beïnvloeden.
- Inkoper => Hij is verantwoordelijk voor het contract en het plaatsen van de bestelling.
- Beslisser => Hij bepaalt uiteindelijk de leverancier keuze.
- Gatekeeper => Hij controleert de informatie die binnenkomt en zorg dat iedereen deze
informatie heeft.
Als inkoper is het heel belangrijk om kennis te hebben van je eigen assortiment en product.
Anders kan je nooit een goed verkoopgesprek houden. Je kunt bij de voorbereiding de voordelen
van jouw product op een rijtje zetten, verkopen is helpen. Dan is het belangrijk om te weten wat
de wensen en behoeften van de klanten zijn. Anders weet je nooit welk product je moet koppelen
aan de klant. Je kunt je klant in de piramide van Maslow plaatsen. (Zie hieronder)
Vaak is voor de klant de beslissende factor (als het gaat om jou en de concurrent) de gunfactor.
Emotionele afweging. Vind men je aardig of niet? Daarom is het belangrijk dat het hele bedrijf op
elkaar is afgestemd en iedereen weet welk beeld er uitgestraald moet worden.
1
,4.4. De aankoop die zij gaan doen kan altijd verschillend zijn. Bij business to business kan het gaan
over New task Buy, Modified rebuy en Straight rebuy.
- Bij New Task Buy gaat het om een nieuwe aankoop. Het bedrijf heeft dus veel informatie nodig
omdat ze het product nog niet kennen. Hetzelfde geld voor maatwerk aankopen, bijvoorbeeld
grote machines die speciaal voor een bedrijf gemaakt moet worden. Bij deze vorm van
aankoop komt vaak een uitgebreid DMU kijken, omdat ze veel twijfels en veel informatie nodig
hadden.
De New Task Buy kan je vergelijken met de UPO (uitgebreid probleem oplossende methode).
- Bij Modified Rebuy gaat het om een aankoop die ze eerder gedaan hebben maar bijvoorbeeld
een ander model of een ander merk. De klant oriënteert zich opnieuw op het productaanbod. Er
is nog wel informatie nodig om het juiste product te kiezen maar veel minder als bij New Task.
Het kan ook zijn dat de klant wijzigingen wilt doorvoeren op een bestaande aankoop,
bijvoorbeeld productspecificaties, leveringsvoorwaarden en/of prijzen.
Dit is te vergelijken met de BPO (beperkte probleem oplossende methode).
- Bij Straight Rebuy gaat het om een herhalingsaankoop. Het product is al bekend en de
producten zijn al eerder aangeschaft. Er is dus weinig tot geen informatie nodig.Hier is het
belangrijk een goede relatie met de klant te behouden, willen zij een Straight Rebuy uitvoeren.
De Straight Rebuy is te vergelijken met de RAG (Routinematig aankoop gedrag).
4.5. Wanneer je weet met welke inkopers je te maken krijgt en weet welke koopsituatie er ontstaat,
/ kan je de verkoopcyclus gaan volgen. Dit is de volgorde van een goed verkoopgesprek, van begin
(4.7.)
tot eind:
2
, 1. Voorbereidingsfase:
De voorbereidingsfase is de fase waarin je het verkoopgesprek voorbereid.
2. Openingsfase:
Hierin ontmoet je de klant voor het eerst. Het is belangrijk dat je tijdens de openingsfase een
goede indruk bij de klant achterlaat. Je moet er netjes uitzien, een goede handdruk geven en eerst
een informeel gesprek aan gaan met de persoon.
VOCATIO - de V van verkenning: Kennismaken met de klant, vraag wat de klant wenst. Vragen
stellen om duidelijk te krijgen wat de klant wil; wat is de koopbehoefte?
VENPOPAN - de VE van voorbereiding en eerste contact:
(V) voorbereiding op het gesprek op kantoor (Hoofdstuk 4).
(E) AIDA-formule / Elevator Pitch / rapport maken (Hoofdstuk 6)
3. Informatiefase:
In de informatiefase ga je de achterhaalde wensen en behoefte trechteren tot het juiste product.
Je gaat hier pas beginnen met het echte verkoopverhaal en beargumenteerd je product.
VOCATIO - Omschrijving product, Confrontatie en Argumentatie:
(O)Herhaalt wat de klant verteld heeft en vraagt bevestiging: probleem (koopmotieven),
wensen/behoeften
(C) Oplossing voorstellen voor het probleem aan de klant.
(A) Bij de productkenmerken de voordelen laten zien afgestemd op de wensen/behoeften van
de klant
VENPOPAN - Nuttigheden inventariseren en Productaanbod:
(N) De verkoper zoekt uit wat de wensen/behoeften van de klant zijn door het stellen van
vragen en goed te luisteren.
(P) Je weet wat de klant wil en doet een productaanbod. Je informeert de klant over een
passend product.
4. Transformatiefase:
Dit is de fase waarin je gaat beargumenteren. Hier zal de klant ook met tegenwerpingen komen
die je moet gaan wegwerken. Pas bij deze fase komen de tegenspraak technieken (*1) dus aan
bod.
VOCATIO - Tegenwerpingen opvangen en Instemming verkrijgen:
(T) Klant komt met argumenten waarom hij het product niet geschikt vindt. Verkoper geeft extra
informatie en probeert de klant te overtuigen.
(I) Klant gaat akkoord of gaat niet akkoord.
3
- Onderwerp 4.1 t/m 4.11 - Verkoopproces en verkoopgesprek.
4.1. Wanneer je met professionele inkopers werkt dan moet je er namelijk rekening mee houden dat zij
vaak meer kennis en ervaring hebben, en dat zij vaak met een DMU komen. Het DMU is een
inkoopteam die samen grote (van grote waarde en grote aantallen) en nieuwe aankopen proberen
4.2. te maken. Een DMU bestaat uit de volgende rollen:
4.3. - Initiator => De eigenaar van het probleem die op zoek is naar een oplossing.
- Beïnvloeder => Deze persoon probeert de uitkomst van de beslissing te beïnvloeden.
- Inkoper => Hij is verantwoordelijk voor het contract en het plaatsen van de bestelling.
- Beslisser => Hij bepaalt uiteindelijk de leverancier keuze.
- Gatekeeper => Hij controleert de informatie die binnenkomt en zorg dat iedereen deze
informatie heeft.
Als inkoper is het heel belangrijk om kennis te hebben van je eigen assortiment en product.
Anders kan je nooit een goed verkoopgesprek houden. Je kunt bij de voorbereiding de voordelen
van jouw product op een rijtje zetten, verkopen is helpen. Dan is het belangrijk om te weten wat
de wensen en behoeften van de klanten zijn. Anders weet je nooit welk product je moet koppelen
aan de klant. Je kunt je klant in de piramide van Maslow plaatsen. (Zie hieronder)
Vaak is voor de klant de beslissende factor (als het gaat om jou en de concurrent) de gunfactor.
Emotionele afweging. Vind men je aardig of niet? Daarom is het belangrijk dat het hele bedrijf op
elkaar is afgestemd en iedereen weet welk beeld er uitgestraald moet worden.
1
,4.4. De aankoop die zij gaan doen kan altijd verschillend zijn. Bij business to business kan het gaan
over New task Buy, Modified rebuy en Straight rebuy.
- Bij New Task Buy gaat het om een nieuwe aankoop. Het bedrijf heeft dus veel informatie nodig
omdat ze het product nog niet kennen. Hetzelfde geld voor maatwerk aankopen, bijvoorbeeld
grote machines die speciaal voor een bedrijf gemaakt moet worden. Bij deze vorm van
aankoop komt vaak een uitgebreid DMU kijken, omdat ze veel twijfels en veel informatie nodig
hadden.
De New Task Buy kan je vergelijken met de UPO (uitgebreid probleem oplossende methode).
- Bij Modified Rebuy gaat het om een aankoop die ze eerder gedaan hebben maar bijvoorbeeld
een ander model of een ander merk. De klant oriënteert zich opnieuw op het productaanbod. Er
is nog wel informatie nodig om het juiste product te kiezen maar veel minder als bij New Task.
Het kan ook zijn dat de klant wijzigingen wilt doorvoeren op een bestaande aankoop,
bijvoorbeeld productspecificaties, leveringsvoorwaarden en/of prijzen.
Dit is te vergelijken met de BPO (beperkte probleem oplossende methode).
- Bij Straight Rebuy gaat het om een herhalingsaankoop. Het product is al bekend en de
producten zijn al eerder aangeschaft. Er is dus weinig tot geen informatie nodig.Hier is het
belangrijk een goede relatie met de klant te behouden, willen zij een Straight Rebuy uitvoeren.
De Straight Rebuy is te vergelijken met de RAG (Routinematig aankoop gedrag).
4.5. Wanneer je weet met welke inkopers je te maken krijgt en weet welke koopsituatie er ontstaat,
/ kan je de verkoopcyclus gaan volgen. Dit is de volgorde van een goed verkoopgesprek, van begin
(4.7.)
tot eind:
2
, 1. Voorbereidingsfase:
De voorbereidingsfase is de fase waarin je het verkoopgesprek voorbereid.
2. Openingsfase:
Hierin ontmoet je de klant voor het eerst. Het is belangrijk dat je tijdens de openingsfase een
goede indruk bij de klant achterlaat. Je moet er netjes uitzien, een goede handdruk geven en eerst
een informeel gesprek aan gaan met de persoon.
VOCATIO - de V van verkenning: Kennismaken met de klant, vraag wat de klant wenst. Vragen
stellen om duidelijk te krijgen wat de klant wil; wat is de koopbehoefte?
VENPOPAN - de VE van voorbereiding en eerste contact:
(V) voorbereiding op het gesprek op kantoor (Hoofdstuk 4).
(E) AIDA-formule / Elevator Pitch / rapport maken (Hoofdstuk 6)
3. Informatiefase:
In de informatiefase ga je de achterhaalde wensen en behoefte trechteren tot het juiste product.
Je gaat hier pas beginnen met het echte verkoopverhaal en beargumenteerd je product.
VOCATIO - Omschrijving product, Confrontatie en Argumentatie:
(O)Herhaalt wat de klant verteld heeft en vraagt bevestiging: probleem (koopmotieven),
wensen/behoeften
(C) Oplossing voorstellen voor het probleem aan de klant.
(A) Bij de productkenmerken de voordelen laten zien afgestemd op de wensen/behoeften van
de klant
VENPOPAN - Nuttigheden inventariseren en Productaanbod:
(N) De verkoper zoekt uit wat de wensen/behoeften van de klant zijn door het stellen van
vragen en goed te luisteren.
(P) Je weet wat de klant wil en doet een productaanbod. Je informeert de klant over een
passend product.
4. Transformatiefase:
Dit is de fase waarin je gaat beargumenteren. Hier zal de klant ook met tegenwerpingen komen
die je moet gaan wegwerken. Pas bij deze fase komen de tegenspraak technieken (*1) dus aan
bod.
VOCATIO - Tegenwerpingen opvangen en Instemming verkrijgen:
(T) Klant komt met argumenten waarom hij het product niet geschikt vindt. Verkoper geeft extra
informatie en probeert de klant te overtuigen.
(I) Klant gaat akkoord of gaat niet akkoord.
3
