Samenvatting boek: Salesmanagement, Rustenberg 5e druk
H1, 2, 3, 5, 6, 8 t/m 11
Hoofstuk 1: Veranderende Omgeving
Salesmanagement: ‘’Omvat alle activiteiten, persoonlijke en niet-persoonlijke, om de
geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te realiseren.’’
Hoofdtaken zijn:
• Infomanagement van het verkoopgebied
o Analyse v.d. markt, klant kennen, opzetten CRM-systeem etc.
• Planning
o O.a. verkoopdoelstellingen vaststellen
• Genereren van verkopen
o Beurzen, klantbezoeken, orders plannen, verkooppresentaties etc.
• Service verlenen aan de klant
o Aftersales, promoties bespreken, training etc.
• Professionalisering en educatie
o Verkoopvergaderingen, verkooptrainingen, bezoeken van
brancheorganisaties
Sales omgeving:
• Micro (organisatie)
• Meso (5 krachten van Porter)
• Macro (DESTEP)
- Kan zowel op de B2B of B2C markt
Sales is veranderd
• Toenemende internationale (online/connected) concurrentie
• Winstgevendheid wordt bepaald door concurrentie
• Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant
v.d. wereld)
• Rekening houden met de veeleisende (online) afnemer
• Big data, transparantie
• Afnemer is zelfstandiger en minder voorspelbaar geworden, maar kijkt ook verder
over de grens
• Ethiek en MVO worden belangrijk
Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette van het land (sociaal-
cultureel aspect).
Samenspel marketing & sales
• Geen à undefined
• O.b.v. afspraken à defined
• Flexibel, nog wel aparte afdelingen à aligned
• Geen grenzen, gezamenlijke focus à integrated
, Veranderende rol van verkoop
1. Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
2. Systeemverkoop: geheel van activiteiten van een systeem, duurzame productie
middelen in B2B
3. Accountmanagement: vooral in detailhandel
4. Strategische relaties: gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien
o Bijv. Outsourcing van productie, franchising, productontwikkeling
5. Consultative selling: de duurzaamheid v.d. relatie met de klant staat voorop. De
verkoper werkt samen met de klant aan een klant-aangepaste oplossingen ofwel
klantbehoeften.
6. Collaborative selling: ontstaan van meer begrip tussen koper en verkoper voor de
wederzijdse positie en dus voor wederzijdse continuïteit. Samenwerking leidt tot
gezamenlijk succes.
H1, 2, 3, 5, 6, 8 t/m 11
Hoofstuk 1: Veranderende Omgeving
Salesmanagement: ‘’Omvat alle activiteiten, persoonlijke en niet-persoonlijke, om de
geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te realiseren.’’
Hoofdtaken zijn:
• Infomanagement van het verkoopgebied
o Analyse v.d. markt, klant kennen, opzetten CRM-systeem etc.
• Planning
o O.a. verkoopdoelstellingen vaststellen
• Genereren van verkopen
o Beurzen, klantbezoeken, orders plannen, verkooppresentaties etc.
• Service verlenen aan de klant
o Aftersales, promoties bespreken, training etc.
• Professionalisering en educatie
o Verkoopvergaderingen, verkooptrainingen, bezoeken van
brancheorganisaties
Sales omgeving:
• Micro (organisatie)
• Meso (5 krachten van Porter)
• Macro (DESTEP)
- Kan zowel op de B2B of B2C markt
Sales is veranderd
• Toenemende internationale (online/connected) concurrentie
• Winstgevendheid wordt bepaald door concurrentie
• Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant
v.d. wereld)
• Rekening houden met de veeleisende (online) afnemer
• Big data, transparantie
• Afnemer is zelfstandiger en minder voorspelbaar geworden, maar kijkt ook verder
over de grens
• Ethiek en MVO worden belangrijk
Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette van het land (sociaal-
cultureel aspect).
Samenspel marketing & sales
• Geen à undefined
• O.b.v. afspraken à defined
• Flexibel, nog wel aparte afdelingen à aligned
• Geen grenzen, gezamenlijke focus à integrated
, Veranderende rol van verkoop
1. Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
2. Systeemverkoop: geheel van activiteiten van een systeem, duurzame productie
middelen in B2B
3. Accountmanagement: vooral in detailhandel
4. Strategische relaties: gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien
o Bijv. Outsourcing van productie, franchising, productontwikkeling
5. Consultative selling: de duurzaamheid v.d. relatie met de klant staat voorop. De
verkoper werkt samen met de klant aan een klant-aangepaste oplossingen ofwel
klantbehoeften.
6. Collaborative selling: ontstaan van meer begrip tussen koper en verkoper voor de
wederzijdse positie en dus voor wederzijdse continuïteit. Samenwerking leidt tot
gezamenlijk succes.
