Tentamenstof Business & Commerce
Hoorcollege 1 – Introductie
Hoofdstukken 1 & 2.2, Gelderman
Business marketing:
marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisatie, dus
Business to Business
creeëren van waarde voor kopende organisaties
afvragen wat de klant wil, wat wij bieden, wat concurrenten bieden en
waarom klanten al dan niet naar de concurrent over zullen gaan
OEM: Original Equipment Manufacturers kopen componenten in, zetten deze
bij elkaar, hieruit volgt het eindproduct
Afgeleide vraag: business afnemers kopen in op basis van de fnale vraag bij de
consument
Verschillen B2B en B2C:
B2B meer langdurige relaties
Inkopers gaan rationeler te werk
Impulsaankopen komen niet voor bij B2B
Vraag bij B2B is altijd afgeleid
Verkoop (sales)
een transactie tussen twee partijen waarbij de koper een dienst of producten
ontvangt in ruil voor geld
Planning
1. ondernemingsplan ondernemingsstrategie op business unit niveau
2. marketingplan marketingstrategie opstellen, product-marktcombinaties
maken
3. verkoopplan omzet en verkoopkosten uitgesplitst, hoeveel draagt ieder
segment bij aan de winst
Verkoop: verkopen wat je hebt, 1 op 1 focus
Marketing: de juiste dingen te verkopen hebben, op marktniveau
Sellogram
Producteigenschappen combineren aan koopmotieven.
Voor elk kruisje moet de verkoper een verkoopargument kunnen bedenken
goede voorbereiding voor een verkoopgesprek met de potentiele klant
Inkoop (purchasing)
, producten of diensten verzamelen om het bedrijfsdoel waar te maken
niet teveel leveranciers, kosten en voorraad laag houden, meer zekerheid
krijgen, transport verbeteren
Inkoop moet de totale kosten omlaag brengen,
Verkoop moet de totale omzet omhoog brengen door kwaliteit, prijzen en
innovatie
Decision Making Unit
Groep mensen met verschillende rollen en functies die betrokken zijn in het
inkoopproces
1. initiatiefnemer: productiemanager
2. gebruiker: operator
3. beïnvloeder: geven advies, informatie technische dienst
4. besluitvormer: algemeen directeur
5. koper: inkoopmanager
6. gatekeeper: secreatriaat
Problem Solving Unit
Groep mensen met verschillende rollen en functie die betrokken zijn in het
verkoopproces, ze reageren op de DMU van het andere bedrijf
Verkoopmanager, productspecialist, klantenservice, marketingteam,
bedrijfskolommanager, wettelijk, laborant, productiemanager
Hoorcollege 1 – Introductie
Hoofdstukken 1 & 2.2, Gelderman
Business marketing:
marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisatie, dus
Business to Business
creeëren van waarde voor kopende organisaties
afvragen wat de klant wil, wat wij bieden, wat concurrenten bieden en
waarom klanten al dan niet naar de concurrent over zullen gaan
OEM: Original Equipment Manufacturers kopen componenten in, zetten deze
bij elkaar, hieruit volgt het eindproduct
Afgeleide vraag: business afnemers kopen in op basis van de fnale vraag bij de
consument
Verschillen B2B en B2C:
B2B meer langdurige relaties
Inkopers gaan rationeler te werk
Impulsaankopen komen niet voor bij B2B
Vraag bij B2B is altijd afgeleid
Verkoop (sales)
een transactie tussen twee partijen waarbij de koper een dienst of producten
ontvangt in ruil voor geld
Planning
1. ondernemingsplan ondernemingsstrategie op business unit niveau
2. marketingplan marketingstrategie opstellen, product-marktcombinaties
maken
3. verkoopplan omzet en verkoopkosten uitgesplitst, hoeveel draagt ieder
segment bij aan de winst
Verkoop: verkopen wat je hebt, 1 op 1 focus
Marketing: de juiste dingen te verkopen hebben, op marktniveau
Sellogram
Producteigenschappen combineren aan koopmotieven.
Voor elk kruisje moet de verkoper een verkoopargument kunnen bedenken
goede voorbereiding voor een verkoopgesprek met de potentiele klant
Inkoop (purchasing)
, producten of diensten verzamelen om het bedrijfsdoel waar te maken
niet teveel leveranciers, kosten en voorraad laag houden, meer zekerheid
krijgen, transport verbeteren
Inkoop moet de totale kosten omlaag brengen,
Verkoop moet de totale omzet omhoog brengen door kwaliteit, prijzen en
innovatie
Decision Making Unit
Groep mensen met verschillende rollen en functies die betrokken zijn in het
inkoopproces
1. initiatiefnemer: productiemanager
2. gebruiker: operator
3. beïnvloeder: geven advies, informatie technische dienst
4. besluitvormer: algemeen directeur
5. koper: inkoopmanager
6. gatekeeper: secreatriaat
Problem Solving Unit
Groep mensen met verschillende rollen en functie die betrokken zijn in het
verkoopproces, ze reageren op de DMU van het andere bedrijf
Verkoopmanager, productspecialist, klantenservice, marketingteam,
bedrijfskolommanager, wettelijk, laborant, productiemanager
