Inleiding Business Marketng
Leerdoelen / eindtermen
- Vertrekpunten van een organisate (of SBU) en haar omgeving herkennen en beschrijven. (missie, visie,
waardestrategie en core business).
- De interne omgeving analyseren / in kaart brengen aan de hand van relevante modellen (Waardeketen
Porter, 7S model McKinsey, Portolio-analyse)de externe omgeving analyseren / in kaart brengen
(Bedrijfskolom, Vijfrachtenmodel, ABCD-model, DESTEP)
- De verschillende strategische analyse-methoden (SWOT / GAP-analyse) toepassen
- Aantonen verschillende groeistrategieen te beheersen (Ansof / Blue- and Ocean (BOS)
- De markt segmenteren in duidelijk herkenbare en aansprekende deelsegmenten of doelgroepen.
- Voor een deelsegment of doelgroep de positonering van het product of dienst bepalen.
- De (business) marketngmix herkennen en toepassen/ uitwerken in samenhang met de positonering.
Hoofdstuk 1 Verkenning van het vakgebied
Marketng omvat die actviteiten die erop zijn gericht ruiltransactes te bevorderen, te
vergemakkelijken en te bespoedigen.
Ruil: vrijwilligheid, overeenkomst, twee of meer partjen, wederkerigheid
Business Marketng: Marketngactviteiten van een organisate gericht op andere organisates.
Andere typen afnemers (organisatess
Ander gebruiksdoel (waarde toevoeging voor de kopende organisates
Marketng mix
Producten versus diensten
- Ontastbaarheid
- Samenvallen producte en consumpte
- Heterogeniteit
- Niet op voorraad te houden (perishabilitys
Business Marketng Categorieën producten
- Kapitaalgoederen (equipment, systemss
- Materialen (raw, processed, componentss
- Verbruiksgoederen (supplies, MROs
- Diensten
,1900-1950 Sellers market (schaarste economies
Grote interne gerichtheid
1950 -2000 Buyers market (oa door technologische vooruitgangs
Verschuiving van interne naar externe gerichtheid
Taken van Marketng
Bedrijven in Omgeving
,Marketng omgeving
Kenmerken business markt
- In aantallen: kleinere markten. Businessmarkten zijn naar omzet gemeten veel groter dan
consumenten markten. Er zijn echter veel minder afnemers.
- Geografische concentrates. Consumenten markten sterke geografische spreiding
- Switching costs (omschakelingskostens. Hoe hoger de omschakelkosten hoe moeilijker het is om
te schakelen naar een andere leverancier.
- Relates en reciprociteit: elkaar orders gunnen zonder andere inkoopmogelijkheden in
beschouwing te nemen.
Kenmerken van de afnemers en koopgedrag
- Professionele inkopers: kennis van producten en alternateve leveranciers is groot en zij zijn
bedreven in het onderhandelen met leveranciers over de uiteindelijke verkoopsvoorwaarden en
specificates.
- Koopmoteven en koopdoelen: zijn expliciet en specifiek verbonden aan de bedrijfsvoering
binnen de organisate. De in te kopen goederen en diensten moeten op een of andere wijze
worden gebruikt ten behoeve van de interne bedrijfsprocessen. Persoonlijke
behoefebevrediging en emotonele moteven mogen daarbij geen rol spelen, hetgeen natuurlijk
geheel anders ligt bij consumenten
- Inkoopproces: Aankopen gebeuren in teamverband.
- DMU: is een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming rondom bepaalde
aankopen. DMU staat voor Decision Making Unit en wordt vaak genoemd als factor om rekening
mee te houden bij b2b aankoopprocessen
Kenmerken van de vraag
- Afgeleide vraag vs finale vraag: De vraag naar producten op businessmarkten is altjd een
afgeleide vraag: afgeleid van de vraag naar consumentenproducten (finale vraags
- Prijselastciteit: Op business markten relatef laag. Langdurige relates niet direct gestaakt bij
prijsverhogingen. Echter is de concurrente hoog, prijzen staan onder druk.
, - Accelerate-efect: Vraagwijzigingen zijn in de businessmarkt veel groter dan in de
consumentenmarkt. De vraag kan veel grotere schommelingen vertonen. Het accelerate-efect is
het verschijnsel dat bij een stjgende vraag naar consumptegoederen de vraag naar
kapitaalgoederen sterker stjgt en bij een afnemende vraag naar consumptegoederen de vraag
naar kapitaalgoederen sterker daalt.
Wat is Business Marketng
- Marketng gericht op andere organisates
- Klanten -> waarde creëren
- Gebruiksdoel -> waardeproposite
- Bedrijven in businessmarkten zijn vaak onbekend.
- The marketng of goods and services to commercial enterprises, governments and other non-
profit insttutons:
For use in goods and services, that they in turn, produce
or for resale to other industrial customers
Waardeproposite: Waardeproposite omvat de specifieke voordelen ('benefits's die een bedrijf aan
zijn klanten biedt en die vervolgens waarde toevoegt aan de werk- en bedrijfsprocessen van die
klanten. De waardenproposite omvat elementen die erg belangrijk zijn voor de klanten en waar men
het beter doet dan concurrenten ('points of diference's en waar men het in feite net zo goed doet als
concurrenten
- Points of parity = ‘net zo goed’
- Points of diference = 'aanzienlijk beter‘ (ook wel: USP – Unique Selling Points
Leerdoelen / eindtermen
- Vertrekpunten van een organisate (of SBU) en haar omgeving herkennen en beschrijven. (missie, visie,
waardestrategie en core business).
- De interne omgeving analyseren / in kaart brengen aan de hand van relevante modellen (Waardeketen
Porter, 7S model McKinsey, Portolio-analyse)de externe omgeving analyseren / in kaart brengen
(Bedrijfskolom, Vijfrachtenmodel, ABCD-model, DESTEP)
- De verschillende strategische analyse-methoden (SWOT / GAP-analyse) toepassen
- Aantonen verschillende groeistrategieen te beheersen (Ansof / Blue- and Ocean (BOS)
- De markt segmenteren in duidelijk herkenbare en aansprekende deelsegmenten of doelgroepen.
- Voor een deelsegment of doelgroep de positonering van het product of dienst bepalen.
- De (business) marketngmix herkennen en toepassen/ uitwerken in samenhang met de positonering.
Hoofdstuk 1 Verkenning van het vakgebied
Marketng omvat die actviteiten die erop zijn gericht ruiltransactes te bevorderen, te
vergemakkelijken en te bespoedigen.
Ruil: vrijwilligheid, overeenkomst, twee of meer partjen, wederkerigheid
Business Marketng: Marketngactviteiten van een organisate gericht op andere organisates.
Andere typen afnemers (organisatess
Ander gebruiksdoel (waarde toevoeging voor de kopende organisates
Marketng mix
Producten versus diensten
- Ontastbaarheid
- Samenvallen producte en consumpte
- Heterogeniteit
- Niet op voorraad te houden (perishabilitys
Business Marketng Categorieën producten
- Kapitaalgoederen (equipment, systemss
- Materialen (raw, processed, componentss
- Verbruiksgoederen (supplies, MROs
- Diensten
,1900-1950 Sellers market (schaarste economies
Grote interne gerichtheid
1950 -2000 Buyers market (oa door technologische vooruitgangs
Verschuiving van interne naar externe gerichtheid
Taken van Marketng
Bedrijven in Omgeving
,Marketng omgeving
Kenmerken business markt
- In aantallen: kleinere markten. Businessmarkten zijn naar omzet gemeten veel groter dan
consumenten markten. Er zijn echter veel minder afnemers.
- Geografische concentrates. Consumenten markten sterke geografische spreiding
- Switching costs (omschakelingskostens. Hoe hoger de omschakelkosten hoe moeilijker het is om
te schakelen naar een andere leverancier.
- Relates en reciprociteit: elkaar orders gunnen zonder andere inkoopmogelijkheden in
beschouwing te nemen.
Kenmerken van de afnemers en koopgedrag
- Professionele inkopers: kennis van producten en alternateve leveranciers is groot en zij zijn
bedreven in het onderhandelen met leveranciers over de uiteindelijke verkoopsvoorwaarden en
specificates.
- Koopmoteven en koopdoelen: zijn expliciet en specifiek verbonden aan de bedrijfsvoering
binnen de organisate. De in te kopen goederen en diensten moeten op een of andere wijze
worden gebruikt ten behoeve van de interne bedrijfsprocessen. Persoonlijke
behoefebevrediging en emotonele moteven mogen daarbij geen rol spelen, hetgeen natuurlijk
geheel anders ligt bij consumenten
- Inkoopproces: Aankopen gebeuren in teamverband.
- DMU: is een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming rondom bepaalde
aankopen. DMU staat voor Decision Making Unit en wordt vaak genoemd als factor om rekening
mee te houden bij b2b aankoopprocessen
Kenmerken van de vraag
- Afgeleide vraag vs finale vraag: De vraag naar producten op businessmarkten is altjd een
afgeleide vraag: afgeleid van de vraag naar consumentenproducten (finale vraags
- Prijselastciteit: Op business markten relatef laag. Langdurige relates niet direct gestaakt bij
prijsverhogingen. Echter is de concurrente hoog, prijzen staan onder druk.
, - Accelerate-efect: Vraagwijzigingen zijn in de businessmarkt veel groter dan in de
consumentenmarkt. De vraag kan veel grotere schommelingen vertonen. Het accelerate-efect is
het verschijnsel dat bij een stjgende vraag naar consumptegoederen de vraag naar
kapitaalgoederen sterker stjgt en bij een afnemende vraag naar consumptegoederen de vraag
naar kapitaalgoederen sterker daalt.
Wat is Business Marketng
- Marketng gericht op andere organisates
- Klanten -> waarde creëren
- Gebruiksdoel -> waardeproposite
- Bedrijven in businessmarkten zijn vaak onbekend.
- The marketng of goods and services to commercial enterprises, governments and other non-
profit insttutons:
For use in goods and services, that they in turn, produce
or for resale to other industrial customers
Waardeproposite: Waardeproposite omvat de specifieke voordelen ('benefits's die een bedrijf aan
zijn klanten biedt en die vervolgens waarde toevoegt aan de werk- en bedrijfsprocessen van die
klanten. De waardenproposite omvat elementen die erg belangrijk zijn voor de klanten en waar men
het beter doet dan concurrenten ('points of diference's en waar men het in feite net zo goed doet als
concurrenten
- Points of parity = ‘net zo goed’
- Points of diference = 'aanzienlijk beter‘ (ook wel: USP – Unique Selling Points
