Samenva'ng Ac,ve Learning Sales
Hoofdstuk 1
Je hebt misschien de indruk dat sales weinig betekenis vol is in tegenstelling tot vakgebieden
als marke6ng en fiancé lijkt sales een onvolwaardig vakgebied onder invloed van
maatschappelijke en technologische ontwikkelingen is dit echter aan het veranderen.
Sales in consumentenmarkten à Business-tot-consumeer B2C
Zakelijke markten à Business-to-business B2B
Hunter: jager of accountexecu6ve
Farmer: accountmanager
IBM (interna7onal business machines: zorgen voor een snelle ontwikkeling van het sales
door het invoeren van formule training programma’s.
De psychologie van verkoop: sales principes denk aan features en benifits, het omgaan met
bezwaren en typen vragen dat je als salesprofessional kunt stellen.
Welke stappen de verkoper moet doorlopen om voldoende buy-in en commitment van de
klant te krijgen. AIDCA, A= aKen6on, I= intrest, D= desire, C= convic6on en A= ac6on.
Spin selling (situa7e, probleem, implica7e en nuEg): met spin stelling stelt de salesman vier
typen vragen die de kans op een opdracht aantoonbaar vergroten. Het belangrijkste bij spin
selling is dat klanten alleen tot een koop overgaan als zij ook een behoeOe voelen.
SDR (sales development rep): de drie belangrijkste aspecten van het salesproces à het
generen van leeds, het afsluiten van de opdracht en accountmanagement. Kregen zo elke
een gespecialiseerde vertegenwoordiger.
Hoofdstuk 2
ABC verkoopmethode: always be closing
Kom al6jd tot een onder tekende order.
ABC loopt echter snel het risico vooral te irriteren in plaats van te scoren. Het naar binnen
duwen van een opdracht noemen we ook wel de pushtechniek.
Pulltechniek: de verkoper neemt de rol aan van adviseur en biedt op basis van de vraag van
de klant de beste oplossing.
Conceptual age: het 6jdperk van denkbeelden, van de concepten.
Drie ‘A’ trends à
- De trend van de overvloed (abundan6e: klanten hebben een overvloed aan keuzes, er
is geen schaarste meer)
- De trend van outsourcing (asia: alles wat uitbesteed kan worden, wordt uitbesteed.
, - Automa6sering (‘automa6on’: digitalisering, robo6sering, technologie en processen).
Hard selling: gaat uit van specifica6es, ra6o en denken
Heart selling: gaat over het uiten van waarden, emo6es en voelen
Salesmensen dienen de drie elementen mee te neen in hun aanpak:
1. openheid en transparan6e
2. geluk en liefde
3. gezamenlijkheid en eenheid
2.2
Vaardigheden: een verkoper dient allereerst kennis van het sales vak, de eigen organisa6e,
het portofolio en de markt te hebben. Die kennis gecombineerd met enige oefening leidt tot
vaardigheid.
Competen7es: de twee kerncompeten6es van elke verkoper zijn drive en empathie.
Sterkten: gevormd door een talent, versterkt door vaardigheden en kennis. Sterkten dienen
allereerst erkend en gezien te woorden voordat ze kunnen worden versterkt met kennis,
vaardigheden en ervaring.
Vaardigheden vormen de basis voor het uitvoeren van de drie kerntaken van elke verkoper:
1. het onderzoeken van de markt en het maken van plannen
2. het uitvoeren van het verkoopplan en -traject
3. het opbouwen en onderhouden van rela6es met prospects en klanten
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke vaardigheden. Te leren
via trainingen en onderwijs.
SoN skills: minder tastbaar en moeilijker te kwan6ficeren. Het gaat om persoonlijke,
emo6onele, sociale en intellectuele vaardigheden. Niet ‘uit een boekje’ te leren. Voor het
ontwikkelen is levenswijsheid en ervaring nodig.
2.3
De zeven kri7eke succesfactoren in de sales:
1. bescheidenheid
2. plichtgetrouwheid
3. resultaatgerichtheid
4. nieuwsgierigheid
5. autonomie
6. veerkracht
7. minimale ego, maximale dienstbaarheid
Inbound marke7ng: legt het accent steeds meer in ‘pull’ en luisteren.
Outbound marke7ng: dat uitgaat van ‘push’ en zenden.
,2.4
De persoonlijke kracht (PK) van een salesprofessional draait om twee vragen:
• Hoe benut ik honderd procent van mijn talent om een topverkoper te worden en te
blijven? (De kwaliteit)
• Hoe zorg ik ervoor dat ik dat talent honderd procent van de 6jd toepas? (De 6jd)
Het verkoop vak draait steeds minder om technische kennis en steeds meer om sociale en
communica7eve vaardigheden
Meer eisen gesteld aan EQ (het emo6onele quo6ënt) dan aan het IQ (intellectuele quo6ënt)
Denken, doen en voelen à
Denken: draait om het verwerken van grote hoeveelheden informa6e en het toepassen van
modellen.
Doen: de toepassing, om de execu6e in de prak6jk via prak6sche processen en tools.
Voelen: heeO alles te maken met empathie voor de klant en voor de eigen, interne
organisa6e.
2.5
De vier verkoopmodellen:
Een effec7eve verkoper richt zich bij de voorbereiding op:
- De juiste salesinstrumenten (intern)
- Het stellen van doelen (intern/extern)
- De juiste contacKechniek (extern)
De salesprofessional bereidt zich voor:
• Met behulp van de vijf P’s à Product, prijs, plaats, promo6e en presenta6e (de juiste
salesinstrumenten)
• Input- en outputdoelen, input heeO betrekking op de inspanning en ac6viteiten die
de verkoper plant en uitvoert en output heeO betrekking op de uitkomst en het
resultaat. De doelen moet SMART zijn. (Doelen stellen)
• Vragen die je vooraf kan opzoeken, met wie wil je contact? Waarom? Hoe wil je
contact maken? En welke vervolgstap heb je gepland? (De juiste contacKechniek)
Drie aandacht ’s punten 7jdens het contactmoment met de klant of prospect:
Focus, contact en verdiepen
, Spin-methode vragen per stap van het verkoopproces à
Situa6evragen: draait om feiten en achtergronden (hoeveel medewerkers, welke machines?)
Probleemvragen: verkoper zoekt naar problemen, eventuele ontevredenheid van de klant
Implica6evragen: verkoper gaat dieper in op de problemen van de klant en brengt de
effecten en consequen6es in kaart
Nuig-effectvragen: de grote kracht van dit type vraag is dat de klant zelf de voordelen van
bepaalde oplossingen noemt.
-Eerste conclusie: een overdaad aan situa6evragen wekt irrita6e op. Ze leveren voor de klant
geen nieuwe inzichten op.
-Tweede conclusie: succesvolle verkopers stellen veel meer probleemvragen dan hun minder
succesvolle collega’s.
-Derde conclusie: succesvolle verkopers verdiepen de pijn alvorens oplossingen te
presenteren.
-Vierde conclusie: topverkopers laten de klant zelf de beste oplossing bedenken.
LSD:
Luister, samenvaKen en doorvragen
Passiepresenta6e die drie elementen (de drie B’s) combineert:
• Belevenis: verhaal/persoonlijke ervaring die relevant zijn voor de oplossing en de
klant echt raakt.
• Betekenis: wat betekende dit voor jou als persoon en wat leerde je ervan?
• Boodschap: welke kernboodschap zit hierin voor de ander? Welke waarde heeO dit
voor de ander?
Btw: beleefde toegevoegde waarde, is een succesvol ingrediënt bij een salespresenta6e.
Toegevoegde waarde van een klant 6jdens een presenta6e
Techniek van het sandwichen: door de specifieke kenmerken of unieke voordelen van de
oplossing als eerste en laatste te noemen krijgen de prijs en andere beperkende factoren
minder aandacht.
KVB-methode:
Kenmerk, beschrijven het product of de oplossing
Voordeel, beschrijven de waarde voor de klant
Beleving, beschrijO de ervaring of het gevoel dat de klant heeO bij de aanschaf
KVB’s zijn toepasbaar op drie niveaus:
Persoonlijk, Producten en organisa6e
Echte bezwaren: bestaan uit feitelijk niet te vervullen wensen of eisen
Onechte bezwaren: zijn vaak van persoonlijke aard. Meestal zijn het uitvluchten.
Vijf gangbare afsluiKechnieken:
• Direct vragen om de opdracht
• Verleiden
• Verkleinen
Hoofdstuk 1
Je hebt misschien de indruk dat sales weinig betekenis vol is in tegenstelling tot vakgebieden
als marke6ng en fiancé lijkt sales een onvolwaardig vakgebied onder invloed van
maatschappelijke en technologische ontwikkelingen is dit echter aan het veranderen.
Sales in consumentenmarkten à Business-tot-consumeer B2C
Zakelijke markten à Business-to-business B2B
Hunter: jager of accountexecu6ve
Farmer: accountmanager
IBM (interna7onal business machines: zorgen voor een snelle ontwikkeling van het sales
door het invoeren van formule training programma’s.
De psychologie van verkoop: sales principes denk aan features en benifits, het omgaan met
bezwaren en typen vragen dat je als salesprofessional kunt stellen.
Welke stappen de verkoper moet doorlopen om voldoende buy-in en commitment van de
klant te krijgen. AIDCA, A= aKen6on, I= intrest, D= desire, C= convic6on en A= ac6on.
Spin selling (situa7e, probleem, implica7e en nuEg): met spin stelling stelt de salesman vier
typen vragen die de kans op een opdracht aantoonbaar vergroten. Het belangrijkste bij spin
selling is dat klanten alleen tot een koop overgaan als zij ook een behoeOe voelen.
SDR (sales development rep): de drie belangrijkste aspecten van het salesproces à het
generen van leeds, het afsluiten van de opdracht en accountmanagement. Kregen zo elke
een gespecialiseerde vertegenwoordiger.
Hoofdstuk 2
ABC verkoopmethode: always be closing
Kom al6jd tot een onder tekende order.
ABC loopt echter snel het risico vooral te irriteren in plaats van te scoren. Het naar binnen
duwen van een opdracht noemen we ook wel de pushtechniek.
Pulltechniek: de verkoper neemt de rol aan van adviseur en biedt op basis van de vraag van
de klant de beste oplossing.
Conceptual age: het 6jdperk van denkbeelden, van de concepten.
Drie ‘A’ trends à
- De trend van de overvloed (abundan6e: klanten hebben een overvloed aan keuzes, er
is geen schaarste meer)
- De trend van outsourcing (asia: alles wat uitbesteed kan worden, wordt uitbesteed.
, - Automa6sering (‘automa6on’: digitalisering, robo6sering, technologie en processen).
Hard selling: gaat uit van specifica6es, ra6o en denken
Heart selling: gaat over het uiten van waarden, emo6es en voelen
Salesmensen dienen de drie elementen mee te neen in hun aanpak:
1. openheid en transparan6e
2. geluk en liefde
3. gezamenlijkheid en eenheid
2.2
Vaardigheden: een verkoper dient allereerst kennis van het sales vak, de eigen organisa6e,
het portofolio en de markt te hebben. Die kennis gecombineerd met enige oefening leidt tot
vaardigheid.
Competen7es: de twee kerncompeten6es van elke verkoper zijn drive en empathie.
Sterkten: gevormd door een talent, versterkt door vaardigheden en kennis. Sterkten dienen
allereerst erkend en gezien te woorden voordat ze kunnen worden versterkt met kennis,
vaardigheden en ervaring.
Vaardigheden vormen de basis voor het uitvoeren van de drie kerntaken van elke verkoper:
1. het onderzoeken van de markt en het maken van plannen
2. het uitvoeren van het verkoopplan en -traject
3. het opbouwen en onderhouden van rela6es met prospects en klanten
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke vaardigheden. Te leren
via trainingen en onderwijs.
SoN skills: minder tastbaar en moeilijker te kwan6ficeren. Het gaat om persoonlijke,
emo6onele, sociale en intellectuele vaardigheden. Niet ‘uit een boekje’ te leren. Voor het
ontwikkelen is levenswijsheid en ervaring nodig.
2.3
De zeven kri7eke succesfactoren in de sales:
1. bescheidenheid
2. plichtgetrouwheid
3. resultaatgerichtheid
4. nieuwsgierigheid
5. autonomie
6. veerkracht
7. minimale ego, maximale dienstbaarheid
Inbound marke7ng: legt het accent steeds meer in ‘pull’ en luisteren.
Outbound marke7ng: dat uitgaat van ‘push’ en zenden.
,2.4
De persoonlijke kracht (PK) van een salesprofessional draait om twee vragen:
• Hoe benut ik honderd procent van mijn talent om een topverkoper te worden en te
blijven? (De kwaliteit)
• Hoe zorg ik ervoor dat ik dat talent honderd procent van de 6jd toepas? (De 6jd)
Het verkoop vak draait steeds minder om technische kennis en steeds meer om sociale en
communica7eve vaardigheden
Meer eisen gesteld aan EQ (het emo6onele quo6ënt) dan aan het IQ (intellectuele quo6ënt)
Denken, doen en voelen à
Denken: draait om het verwerken van grote hoeveelheden informa6e en het toepassen van
modellen.
Doen: de toepassing, om de execu6e in de prak6jk via prak6sche processen en tools.
Voelen: heeO alles te maken met empathie voor de klant en voor de eigen, interne
organisa6e.
2.5
De vier verkoopmodellen:
Een effec7eve verkoper richt zich bij de voorbereiding op:
- De juiste salesinstrumenten (intern)
- Het stellen van doelen (intern/extern)
- De juiste contacKechniek (extern)
De salesprofessional bereidt zich voor:
• Met behulp van de vijf P’s à Product, prijs, plaats, promo6e en presenta6e (de juiste
salesinstrumenten)
• Input- en outputdoelen, input heeO betrekking op de inspanning en ac6viteiten die
de verkoper plant en uitvoert en output heeO betrekking op de uitkomst en het
resultaat. De doelen moet SMART zijn. (Doelen stellen)
• Vragen die je vooraf kan opzoeken, met wie wil je contact? Waarom? Hoe wil je
contact maken? En welke vervolgstap heb je gepland? (De juiste contacKechniek)
Drie aandacht ’s punten 7jdens het contactmoment met de klant of prospect:
Focus, contact en verdiepen
, Spin-methode vragen per stap van het verkoopproces à
Situa6evragen: draait om feiten en achtergronden (hoeveel medewerkers, welke machines?)
Probleemvragen: verkoper zoekt naar problemen, eventuele ontevredenheid van de klant
Implica6evragen: verkoper gaat dieper in op de problemen van de klant en brengt de
effecten en consequen6es in kaart
Nuig-effectvragen: de grote kracht van dit type vraag is dat de klant zelf de voordelen van
bepaalde oplossingen noemt.
-Eerste conclusie: een overdaad aan situa6evragen wekt irrita6e op. Ze leveren voor de klant
geen nieuwe inzichten op.
-Tweede conclusie: succesvolle verkopers stellen veel meer probleemvragen dan hun minder
succesvolle collega’s.
-Derde conclusie: succesvolle verkopers verdiepen de pijn alvorens oplossingen te
presenteren.
-Vierde conclusie: topverkopers laten de klant zelf de beste oplossing bedenken.
LSD:
Luister, samenvaKen en doorvragen
Passiepresenta6e die drie elementen (de drie B’s) combineert:
• Belevenis: verhaal/persoonlijke ervaring die relevant zijn voor de oplossing en de
klant echt raakt.
• Betekenis: wat betekende dit voor jou als persoon en wat leerde je ervan?
• Boodschap: welke kernboodschap zit hierin voor de ander? Welke waarde heeO dit
voor de ander?
Btw: beleefde toegevoegde waarde, is een succesvol ingrediënt bij een salespresenta6e.
Toegevoegde waarde van een klant 6jdens een presenta6e
Techniek van het sandwichen: door de specifieke kenmerken of unieke voordelen van de
oplossing als eerste en laatste te noemen krijgen de prijs en andere beperkende factoren
minder aandacht.
KVB-methode:
Kenmerk, beschrijven het product of de oplossing
Voordeel, beschrijven de waarde voor de klant
Beleving, beschrijO de ervaring of het gevoel dat de klant heeO bij de aanschaf
KVB’s zijn toepasbaar op drie niveaus:
Persoonlijk, Producten en organisa6e
Echte bezwaren: bestaan uit feitelijk niet te vervullen wensen of eisen
Onechte bezwaren: zijn vaak van persoonlijke aard. Meestal zijn het uitvluchten.
Vijf gangbare afsluiKechnieken:
• Direct vragen om de opdracht
• Verleiden
• Verkleinen
