Active Learning Samenvatting
Week 1 Sales: betekenis en context
1.1 Inleiding
AIDCA: attention, interest, desire, conviction en action.
- Toont volgens Carnegie welke stappen de verkoper moet doorlopen om voldoende buy-in en
commitment van de klant te krijgen.
AIDA: attention, interest, desire en action
- Staan voor meest gebruikte criteria om een prospect te wegen/te kwalificeren.
SPIN-model: situatie, probleem, implicatie en nuttig effect.
- 4 typen vragen die kans op een opdracht aantoonbaar vergroten.
- Belangrijkste uitgaanspunt SPIN: klanten gaan alleen over op koop als zij ook een behoefte
voelen.
o Behoefte wordt met SPIN naar boven gebracht door salesman/-vrouw.
3 belangrijkste aspecten salesproces:
- Genereren van leads
- Afsluiten van de opdracht
- Accountmanagement
2. Sales skills
2.1 Eisen aan salesprofessional nu en in de toekomst
Twee verkoopmethoden:
- AIDA: attention, interest, desire en action
- ABC: Always Be Closing
3 elementen salesmensen:
Openheid en transparantie;
1. Geluk en liefde; en
2. Gezamenlijkheid en eenheid.
2.2 Basis- en seniorvaardigheden in verkoop
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke vaardigheden. Meestal via
training en onderwijs te leren.
Soft skills: minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. ZIjn persoonlijke, emotionele, sociale en
intellectuele vaardigheden. Ervaring "on the job" nodig.
,Het hebben van de juiste hard skills vergt voldoende IQ, terwijl het hebben van de juiste soft skills
juist EQ vergt. (de emotionele quotiënt; het intellectuele quotiënt)
2.3 De skills van de super salesman of –vrouw
- Bescheidenheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaatgerichtheid
- Nieuwsgierigheid
- Autonomie
- Veerkracht
- Minimaal ego, maximale dienstbaarheid
2.5 Sales skills in actie
LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen.
, 2.6 Communicatievaardigheden voor de salesmanager
Leary - twee universele principes van toepassing menselijke reactie:
Symmetrieprincipe: gedrag X bij de één leidt tot gedrag X bij de ander. Mensen apen elkaar
na of vertonen gelijksoortig gedrag. Als jij je coöperatief opstelt, doet de ander dat (dus)
ook.
Complementariteitsprincipe: Gedrag X lokt juist een tegenreactie op in de vorm van gedrag
Y. Iemand die graag leidt neemt de leiding (‘boven’), terwijl iemand die meer afwachtend is
zich graag volgend opstelt.
Hierbij 4 gedragspatronen:
- Boven-gedragspatronen: actief, initiërend, beïnvloedend en beheersend.
- Onder-gedragspatronen: passief, afhankelijk, onderdanig en conformerend.
- Samen-gedragspatronen: aardig, sympathiek en meewerkend.
- Tegen-gedragspatronen: onaardig wantrouwend en intolerant.
3. De salesfunnel
- Inzetten om omzet per bezoeker en klant te maximaliseren.
Week 1 Sales: betekenis en context
1.1 Inleiding
AIDCA: attention, interest, desire, conviction en action.
- Toont volgens Carnegie welke stappen de verkoper moet doorlopen om voldoende buy-in en
commitment van de klant te krijgen.
AIDA: attention, interest, desire en action
- Staan voor meest gebruikte criteria om een prospect te wegen/te kwalificeren.
SPIN-model: situatie, probleem, implicatie en nuttig effect.
- 4 typen vragen die kans op een opdracht aantoonbaar vergroten.
- Belangrijkste uitgaanspunt SPIN: klanten gaan alleen over op koop als zij ook een behoefte
voelen.
o Behoefte wordt met SPIN naar boven gebracht door salesman/-vrouw.
3 belangrijkste aspecten salesproces:
- Genereren van leads
- Afsluiten van de opdracht
- Accountmanagement
2. Sales skills
2.1 Eisen aan salesprofessional nu en in de toekomst
Twee verkoopmethoden:
- AIDA: attention, interest, desire en action
- ABC: Always Be Closing
3 elementen salesmensen:
Openheid en transparantie;
1. Geluk en liefde; en
2. Gezamenlijkheid en eenheid.
2.2 Basis- en seniorvaardigheden in verkoop
Hard skills: inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke vaardigheden. Meestal via
training en onderwijs te leren.
Soft skills: minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. ZIjn persoonlijke, emotionele, sociale en
intellectuele vaardigheden. Ervaring "on the job" nodig.
,Het hebben van de juiste hard skills vergt voldoende IQ, terwijl het hebben van de juiste soft skills
juist EQ vergt. (de emotionele quotiënt; het intellectuele quotiënt)
2.3 De skills van de super salesman of –vrouw
- Bescheidenheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaatgerichtheid
- Nieuwsgierigheid
- Autonomie
- Veerkracht
- Minimaal ego, maximale dienstbaarheid
2.5 Sales skills in actie
LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen.
, 2.6 Communicatievaardigheden voor de salesmanager
Leary - twee universele principes van toepassing menselijke reactie:
Symmetrieprincipe: gedrag X bij de één leidt tot gedrag X bij de ander. Mensen apen elkaar
na of vertonen gelijksoortig gedrag. Als jij je coöperatief opstelt, doet de ander dat (dus)
ook.
Complementariteitsprincipe: Gedrag X lokt juist een tegenreactie op in de vorm van gedrag
Y. Iemand die graag leidt neemt de leiding (‘boven’), terwijl iemand die meer afwachtend is
zich graag volgend opstelt.
Hierbij 4 gedragspatronen:
- Boven-gedragspatronen: actief, initiërend, beïnvloedend en beheersend.
- Onder-gedragspatronen: passief, afhankelijk, onderdanig en conformerend.
- Samen-gedragspatronen: aardig, sympathiek en meewerkend.
- Tegen-gedragspatronen: onaardig wantrouwend en intolerant.
3. De salesfunnel
- Inzetten om omzet per bezoeker en klant te maximaliseren.
