CE7
Sales en Accountmanagement
CE7 1
, Inhoudsopgave
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 1: 3
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 2: 12
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 3: 17
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 4: 25
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 5: 30
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 8: 57
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 9: 72
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 10: 79
CE7 2
, CE7
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 1:
Sales is van alle tijden. De organisaties zelf en het aanbod van goederen en
diensten zijn veranderd echter de sales methoden zijn in essentie het zelfde
gebleven. Er zijn wel allerlei ontwikkelingen die de sales functie stevig
beïnvloeden. Concurrentie is groter, inkoop is anders ingericht en markten zijn
veranderd en zijn internationaler geworden.
Conceptmatige benadering:
Sales gaat vooral om interactie tussen mensen, echter wordt er steeds meer
gewerkt met concepten en systemen.
De afgelopen jaren zijn er nieuwe concepten geïntroduceerd zoals:
- Insight selling
- Consultative selling
- Solution selling
- Value selling
- Collaborative selling
Sales kent niet een betekenis of een juiste aanpak. Het zijn de nieuwe
geavanceerde sales modellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden
en goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales in deze tijd tot
een succes maakt.
“Nothing happens until you start selling. You don’t have a
company until you start selling.” - Dalecki 2019
CE7 3
, Van ruilhandel tot social selling:
De sales functie is altijd aan verandering onderhevig geweest. De eerste
primitieve vorm van sales ontstond in de oertijd, ruilhandel. In deze periode
was er sprake van een zeer hoge klantgerichtheid en was er persoonlijk
contact tussen beide partijen, de producten werden volledig afgestemd op de
wensen van de klant. Economisch denken nam met de industriële revolutie
een flinke vlucht, massa productie werd mogelijk en sindsdien zijn er 5 fasen
ontstaan.
Het maatschappelijk marketingconcept: hierbij richt men zich niet alleen op
de wensen van de doelgroep, maar houdt men ook nadrukkelijk rekening met
de belangen van de samenleving als geheel. Het gaat dan onder meer om
ethisch handelen en aandacht voor het milieu.
Het maatschappelijk verantwoord ondernemen: hierbij worden de
elementen People, Planet en Profit harmonieus gecombineerd in het totale
beleid. Een goed voorbeeld is in DSM, een wereldwijd, purpose-led bedrijf. Zij
zijn actief op het gebied van gezondheid, voeding en duurzame materialen.Het
innovatieve DSM loopt voorop als het gaat om de zingevingsvraag en de
invulling van het CSR. Duurzaamheid is daarbij een kernwaarde en drijfveer.
CE7 4
Sales en Accountmanagement
CE7 1
, Inhoudsopgave
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 1: 3
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 2: 12
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 3: 17
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 4: 25
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 5: 30
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 8: 57
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 9: 72
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 10: 79
CE7 2
, CE7
Sales en Accountmanagement Hoofdstuk 1:
Sales is van alle tijden. De organisaties zelf en het aanbod van goederen en
diensten zijn veranderd echter de sales methoden zijn in essentie het zelfde
gebleven. Er zijn wel allerlei ontwikkelingen die de sales functie stevig
beïnvloeden. Concurrentie is groter, inkoop is anders ingericht en markten zijn
veranderd en zijn internationaler geworden.
Conceptmatige benadering:
Sales gaat vooral om interactie tussen mensen, echter wordt er steeds meer
gewerkt met concepten en systemen.
De afgelopen jaren zijn er nieuwe concepten geïntroduceerd zoals:
- Insight selling
- Consultative selling
- Solution selling
- Value selling
- Collaborative selling
Sales kent niet een betekenis of een juiste aanpak. Het zijn de nieuwe
geavanceerde sales modellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden
en goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales in deze tijd tot
een succes maakt.
“Nothing happens until you start selling. You don’t have a
company until you start selling.” - Dalecki 2019
CE7 3
, Van ruilhandel tot social selling:
De sales functie is altijd aan verandering onderhevig geweest. De eerste
primitieve vorm van sales ontstond in de oertijd, ruilhandel. In deze periode
was er sprake van een zeer hoge klantgerichtheid en was er persoonlijk
contact tussen beide partijen, de producten werden volledig afgestemd op de
wensen van de klant. Economisch denken nam met de industriële revolutie
een flinke vlucht, massa productie werd mogelijk en sindsdien zijn er 5 fasen
ontstaan.
Het maatschappelijk marketingconcept: hierbij richt men zich niet alleen op
de wensen van de doelgroep, maar houdt men ook nadrukkelijk rekening met
de belangen van de samenleving als geheel. Het gaat dan onder meer om
ethisch handelen en aandacht voor het milieu.
Het maatschappelijk verantwoord ondernemen: hierbij worden de
elementen People, Planet en Profit harmonieus gecombineerd in het totale
beleid. Een goed voorbeeld is in DSM, een wereldwijd, purpose-led bedrijf. Zij
zijn actief op het gebied van gezondheid, voeding en duurzame materialen.Het
innovatieve DSM loopt voorop als het gaat om de zingevingsvraag en de
invulling van het CSR. Duurzaamheid is daarbij een kernwaarde en drijfveer.
CE7 4
