Samenvatning hoofdstuk 缵缵
Persoonlijke verkoop: persoonlijke en directe uitwisseling van informate tussen edrijf en
klant, waar ij er steeds naar elkaars ehoefen wordt gekeken.
缵缵.缵 Belaning van persoonlijke verkoop
Type verkoopfunctes
缵. Recepteve verkoop: koper komt naar de winkel of showroom
2. Afstandsverkoop: via internet
3. Ambulante verkoop: de klant wordt ezocht
Soorten verkoper
缵. Merkartkelenverteingenooordiinger: verkoopt uitsluitend merkartkelen
2. Routeverkoper: levert producten direct vanuit (vracht)auto
3. Merchandiser: zorgt dat de winkel er goed uitziet en zorgt dat de juiste producten in
de schappen liggen
4. Missionary salesman: voornamelijk in de medicijnen en pro eert het aantal
verkooppunten te vergroten
5. Sales eningineer: verkoper met technische kennis en commercieel inzicht
6. Accountmanainger: is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van
relate met een of meer grote klanten.
Accountmanaingers: een ezoek van een accountmanager kan voor het edrijf een paar
honderd euro kosten, dus persoonlijke verkoop is alleen zinvol als:
- kleine usinessmarkt die grote hoeveelheden inkopen
- verkoop van producten waar veel aandacht voor nodig is
- als een duurzame relate met de klant gewenst is
Sleuteltaken accountmanaingers
缵. Producten introduceren
- klant adviseren en informeren over nieuwe producten
2. Nieuoe afnemers oerven
- door persoonlijk contact met klanten voelen nieuwe klanten zich sneller op hun
gemak door de accountmanager.
3. Klanten tevreden houden
- een accountmanager moet een vertrouwensrelate op ouwen met de klant
4. Marktnformate verzamelen
- accountmanager krijgen veel feed ack door persoonlijk contact met veel klanten
en hierdoor hun wensen en ehoefen inzien
5. Service verlenen
- als er pro lemen zijn kan de accountmanager hier ij helpen, maar ook meedenken
met klanten over gekochte producten
6. Herhaliningsaankopen bevorderen
- merchandisers van grote fa rikanten adviseren detaillisten hoe ze hun
schapindeling kunnen ver eteren om de sales te vergroten
, Binnendienstmedeoerker: ondersteund de accountmanager ij het maken van ofertes en
sturen van facturen.
缵缵.2 Het createve verkoopproces
Createve verkoopproces: iedereen kan dit proces leren, zolang je de juiste opleidingen volgt
en hard werkt om je doelen te ereiken
Het createve verkoopproces
缵. Voorbereidining
2. Overredining
3. Transacte
Voorbereidining
- prospectning: de eerste stap in de voor ereiding is het zoeken van de juiste klanten. Deze
klanten zijn te vinden via netwerken of onlinedata ases.
- leads: namen van potentile klanten die je via collega’s of relates krijgt
- cold calls: op goed geluk on ekende en potentile klanten enaderd
- koalificeren: op asis van omzet, groei, behoefen, vestgingsplaats en
kredietwaardigheid.
- oriëntate: de tweede stap is oriëntate vooraf. Hier ga je informate zoeken over het
edrijf en vragen voor ereiden
Overredining
- verkooppresentate: de verkoper moet elangstelling zien te krijgen van de koper.
- VOCATIO-formule: een logische volgorde van je verkooppresentate
- Verkennining: verken de pro lemen en ehoefen van de afnemer
- Omschrijvining: omschrijf de pro lemen zodat de klant ermee eens is
- Confrontate: product onder aandacht rengen ij de klant in ver and met zijn
ehoefen
- Aringumentate: argumenten die de aankoop rechtvaardigen
- Teingenoerpiningen: reageer op de tegenargumenten van de klant
- Instemmining: let op signaal van klant dat hij wilt kopen
- Order: afsluitechniek om estelling te noteren (koop sluiten)
- voordelen: de verkoper moet niet de pluspunten enoemen, maar de voordelen voor de
klant.
- selloingram: matrix waarin eigenschappen worden gekoppeld aan de wensen en ehoefen
van de afnemer.
- bezoaar: mocht een koper ezwaar he en op je presentate, dan kan de verkoper dit
ook om uigen naar een voordeel voor de koper.
Transacte
- de verkoper heef alles gedaan om de klant te overtuigen van zijn product. Als de klant
vertrouwen heef en het de verkoper gunt, kun je overgaan naar de laatste fase: transacte.
- closining: de koop sluiten. De klant wilt het product kopen en moet formeel vast worden
gelegd.
- trial close: doen alsof de koper de koop heef gesloten en het alletje opgooien.
- after sales: nagaan of alles naar wens is
Persoonlijke verkoop: persoonlijke en directe uitwisseling van informate tussen edrijf en
klant, waar ij er steeds naar elkaars ehoefen wordt gekeken.
缵缵.缵 Belaning van persoonlijke verkoop
Type verkoopfunctes
缵. Recepteve verkoop: koper komt naar de winkel of showroom
2. Afstandsverkoop: via internet
3. Ambulante verkoop: de klant wordt ezocht
Soorten verkoper
缵. Merkartkelenverteingenooordiinger: verkoopt uitsluitend merkartkelen
2. Routeverkoper: levert producten direct vanuit (vracht)auto
3. Merchandiser: zorgt dat de winkel er goed uitziet en zorgt dat de juiste producten in
de schappen liggen
4. Missionary salesman: voornamelijk in de medicijnen en pro eert het aantal
verkooppunten te vergroten
5. Sales eningineer: verkoper met technische kennis en commercieel inzicht
6. Accountmanainger: is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van
relate met een of meer grote klanten.
Accountmanaingers: een ezoek van een accountmanager kan voor het edrijf een paar
honderd euro kosten, dus persoonlijke verkoop is alleen zinvol als:
- kleine usinessmarkt die grote hoeveelheden inkopen
- verkoop van producten waar veel aandacht voor nodig is
- als een duurzame relate met de klant gewenst is
Sleuteltaken accountmanaingers
缵. Producten introduceren
- klant adviseren en informeren over nieuwe producten
2. Nieuoe afnemers oerven
- door persoonlijk contact met klanten voelen nieuwe klanten zich sneller op hun
gemak door de accountmanager.
3. Klanten tevreden houden
- een accountmanager moet een vertrouwensrelate op ouwen met de klant
4. Marktnformate verzamelen
- accountmanager krijgen veel feed ack door persoonlijk contact met veel klanten
en hierdoor hun wensen en ehoefen inzien
5. Service verlenen
- als er pro lemen zijn kan de accountmanager hier ij helpen, maar ook meedenken
met klanten over gekochte producten
6. Herhaliningsaankopen bevorderen
- merchandisers van grote fa rikanten adviseren detaillisten hoe ze hun
schapindeling kunnen ver eteren om de sales te vergroten
, Binnendienstmedeoerker: ondersteund de accountmanager ij het maken van ofertes en
sturen van facturen.
缵缵.2 Het createve verkoopproces
Createve verkoopproces: iedereen kan dit proces leren, zolang je de juiste opleidingen volgt
en hard werkt om je doelen te ereiken
Het createve verkoopproces
缵. Voorbereidining
2. Overredining
3. Transacte
Voorbereidining
- prospectning: de eerste stap in de voor ereiding is het zoeken van de juiste klanten. Deze
klanten zijn te vinden via netwerken of onlinedata ases.
- leads: namen van potentile klanten die je via collega’s of relates krijgt
- cold calls: op goed geluk on ekende en potentile klanten enaderd
- koalificeren: op asis van omzet, groei, behoefen, vestgingsplaats en
kredietwaardigheid.
- oriëntate: de tweede stap is oriëntate vooraf. Hier ga je informate zoeken over het
edrijf en vragen voor ereiden
Overredining
- verkooppresentate: de verkoper moet elangstelling zien te krijgen van de koper.
- VOCATIO-formule: een logische volgorde van je verkooppresentate
- Verkennining: verken de pro lemen en ehoefen van de afnemer
- Omschrijvining: omschrijf de pro lemen zodat de klant ermee eens is
- Confrontate: product onder aandacht rengen ij de klant in ver and met zijn
ehoefen
- Aringumentate: argumenten die de aankoop rechtvaardigen
- Teingenoerpiningen: reageer op de tegenargumenten van de klant
- Instemmining: let op signaal van klant dat hij wilt kopen
- Order: afsluitechniek om estelling te noteren (koop sluiten)
- voordelen: de verkoper moet niet de pluspunten enoemen, maar de voordelen voor de
klant.
- selloingram: matrix waarin eigenschappen worden gekoppeld aan de wensen en ehoefen
van de afnemer.
- bezoaar: mocht een koper ezwaar he en op je presentate, dan kan de verkoper dit
ook om uigen naar een voordeel voor de koper.
Transacte
- de verkoper heef alles gedaan om de klant te overtuigen van zijn product. Als de klant
vertrouwen heef en het de verkoper gunt, kun je overgaan naar de laatste fase: transacte.
- closining: de koop sluiten. De klant wilt het product kopen en moet formeel vast worden
gelegd.
- trial close: doen alsof de koper de koop heef gesloten en het alletje opgooien.
- after sales: nagaan of alles naar wens is
