Samenvatting van Deel nooit het verschil -
onderhandelen op het scherpst van de snede
door Chris Voss en Tahl Raz
Heb je ooit geprobeerd een autoverkoper ervan te
overtuigen om je korting te geven, om je partner om
een nieuw restaurant uit te laten proberen, of een
potentiële klant om een contract te ondertekenen, en
dat dit jammerlijk mislukte? Dat je niet in staat bent om
anderen te overtuigen om iets te doen is een veel
voorkomend probleem. Soms lijkt het er gewoon op
dat andere mensen niet met je accorderen, hoe hard je
het ook probeert.
Dat komt omdat je onderhandelingstechnieken niet
kloppen. En dat is precies wat Chris Voss en Tahl Raz
bespreken in hun boek Never Split the Difference (NL: ‘Deel nooit het verschil’).
In deze samenvatting leer je enkele onderhandelingstrucs van Chris Voss, die een zeer succesvolle
FBI-onderhandelaar was bij ontvoeringen. Hier zijn de belangrijkste ideeën:
• welke emotionele kenmerken zorgen voor zeer sterke onderhandelingswapens;
• wat is de meest effectieve stem als het gaat om onderhandelen en
• hoe je leven kan worden gered door etiketten plakken.
pag. 1 – uitblinker.nl
, Deel nooit het verschil kernidee #1:
Onderhandelen heeft te maken met
rationaliteit, niet met het intellect, en het
komt voor in elk aspect van ons leven.
Over het algemeen denken mensen dat
onderhandelen alleen iets is voor directies
en advocaten. Mensen onderhandelen
echter dagelijks. Met andere woorden, naast
dat onderhandelen iets is wat verkopers
doen om een deal te sluiten, is het ook iets
dat thuis gebeurt met onze kinderen en
echtgenoten.
Zie het op deze manier: onderhandelen is
gewoon het proces om anderen te
overtuigen om dingen op onze manier te
doen. Het is een communicatie of interactie
die moet leiden tot een specifiek resultaat.
Wanneer we iets van iemand willen of vice
versa, vindt er onderhandeling plaats. Bijvoorbeeld als je denkt dat je een loonsverhoging
verdient, maar je baas die mening niet deelt. Of als je een nieuw restaurant wilt proberen
met je partner, maar hij/zij terughoudend is.
Nu je begrijpt hoe alledaags onderhandelen is, wil je misschien weten wat er nodig is om een
succesvolle onderhandelaar te worden?
De waarheid is dat je, om een succesvolle onderhandelaar te worden, meer nodig hebt dan
alleen een scherp intellect en een neiging tot logica en wiskunde. Dat komt omdat wij
mensen niet altijd overtuigd zijn door rationaliteit. We accepteren dingen niet altijd alleen
op basis van logica en reden. Wat het allemaal nog ingewikkelder maakt, is dat we geen
voorspelbare wezens zijn, omdat veel van onze acties gebaseerd zijn op onze irrationele en
spontane diereninstincten.
Dat is precies wat econoom Amos Tversky en psycholoog Daniel Kahneman na jaren
intensieve studie hebben ontdekt. Als het gaat om onderhandelen, kunnen hun bevindingen
ons conventionele denken veranderen.
Onderhandelen werd voor het eerst een goed in kaart gebracht in de jaren zeventig en was
meestal gebaseerd op het idee dat mensen rationeel en in hun voordeel handelden. Uit het
onderzoek van Kahneman en Tversky is echter gebleken dat we niet kunnen ontsnappen aan
iets dat cognitieve bias wordt genoemd, waardoor we onbewust irrationeel handelen.
pag. 2 – uitblinker.nl
onderhandelen op het scherpst van de snede
door Chris Voss en Tahl Raz
Heb je ooit geprobeerd een autoverkoper ervan te
overtuigen om je korting te geven, om je partner om
een nieuw restaurant uit te laten proberen, of een
potentiële klant om een contract te ondertekenen, en
dat dit jammerlijk mislukte? Dat je niet in staat bent om
anderen te overtuigen om iets te doen is een veel
voorkomend probleem. Soms lijkt het er gewoon op
dat andere mensen niet met je accorderen, hoe hard je
het ook probeert.
Dat komt omdat je onderhandelingstechnieken niet
kloppen. En dat is precies wat Chris Voss en Tahl Raz
bespreken in hun boek Never Split the Difference (NL: ‘Deel nooit het verschil’).
In deze samenvatting leer je enkele onderhandelingstrucs van Chris Voss, die een zeer succesvolle
FBI-onderhandelaar was bij ontvoeringen. Hier zijn de belangrijkste ideeën:
• welke emotionele kenmerken zorgen voor zeer sterke onderhandelingswapens;
• wat is de meest effectieve stem als het gaat om onderhandelen en
• hoe je leven kan worden gered door etiketten plakken.
pag. 1 – uitblinker.nl
, Deel nooit het verschil kernidee #1:
Onderhandelen heeft te maken met
rationaliteit, niet met het intellect, en het
komt voor in elk aspect van ons leven.
Over het algemeen denken mensen dat
onderhandelen alleen iets is voor directies
en advocaten. Mensen onderhandelen
echter dagelijks. Met andere woorden, naast
dat onderhandelen iets is wat verkopers
doen om een deal te sluiten, is het ook iets
dat thuis gebeurt met onze kinderen en
echtgenoten.
Zie het op deze manier: onderhandelen is
gewoon het proces om anderen te
overtuigen om dingen op onze manier te
doen. Het is een communicatie of interactie
die moet leiden tot een specifiek resultaat.
Wanneer we iets van iemand willen of vice
versa, vindt er onderhandeling plaats. Bijvoorbeeld als je denkt dat je een loonsverhoging
verdient, maar je baas die mening niet deelt. Of als je een nieuw restaurant wilt proberen
met je partner, maar hij/zij terughoudend is.
Nu je begrijpt hoe alledaags onderhandelen is, wil je misschien weten wat er nodig is om een
succesvolle onderhandelaar te worden?
De waarheid is dat je, om een succesvolle onderhandelaar te worden, meer nodig hebt dan
alleen een scherp intellect en een neiging tot logica en wiskunde. Dat komt omdat wij
mensen niet altijd overtuigd zijn door rationaliteit. We accepteren dingen niet altijd alleen
op basis van logica en reden. Wat het allemaal nog ingewikkelder maakt, is dat we geen
voorspelbare wezens zijn, omdat veel van onze acties gebaseerd zijn op onze irrationele en
spontane diereninstincten.
Dat is precies wat econoom Amos Tversky en psycholoog Daniel Kahneman na jaren
intensieve studie hebben ontdekt. Als het gaat om onderhandelen, kunnen hun bevindingen
ons conventionele denken veranderen.
Onderhandelen werd voor het eerst een goed in kaart gebracht in de jaren zeventig en was
meestal gebaseerd op het idee dat mensen rationeel en in hun voordeel handelden. Uit het
onderzoek van Kahneman en Tversky is echter gebleken dat we niet kunnen ontsnappen aan
iets dat cognitieve bias wordt genoemd, waardoor we onbewust irrationeel handelen.
pag. 2 – uitblinker.nl
