Salesmanagement
Complete Samenvatting bij de 6e druk van het boek, 2020
• Titel : Salesmanagement
• Druk : 6
• Auteur : G. Rustenburg en A. Steenbeek
• Uitgever : Noordhoff Uitgevers B.V.
• ISBN (boek) : 9789001593452
• Aantal hoofdstukken (boek) :13
• Aantal pagina’s (boek): 594
• Aantal pagina’s (samenvatting): 61
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 Rol van de salesmanager in de organisatie
Hoofdstuk 2 Strategische verkoopplanning
Hoofdstuk 3 De salesmanager in een sterk veranderende omgeving
Hoofdstuk 4 Salesprognose
Hoofdstuk 5 Customer relationship
Hoofdstuk 6 Organisatie en planning van het salesteam
Hoofdstuk 7 Accountmanagement
Hoofdstuk 8 Beursmanagement
Hoofdstuk 9 Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement
Hoofdstuk 10 Sales leadership
Hoofdstuk 11 Sales coaching en -training
Hoofdstuk 12 Sales skills
Hoofdstuk 13 Aspecten van internationalisatie; China als voorbeeld
,Hoofdstuk 1 Rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 Samenspel van Verkoop en Marketing
Markenting beschuldigt Verkoop van de matige inzet bij een briljante productintroductie, Terwijl
Verkoop Marketing beschuldigt van het fout prijzen en promoten van producten waardoor verkoop
lastig te realiseren is. De samenwerking tussen Verkoop en Marketing moet lijden tot synergie wat
een kritische succesfactor is in de onlinewereld. Door de samenwerking realiseert de onderneming
lagere verkoopkosten snellere productintroducties betere first-mover effecten en markttoetredings.
In 2011 bedacht Kotler dat er 4 soorten relaties zijn tussen Marketing en Verkoop (S&M):
1. Undefined
• Geen structurele samenwerking (eigen doelstellingen per afdeling)
• Bij conflicten wordt er op ad-hocbasis overleg gevoerd.
2. Defined
• Losse afdelingen die samenwerken op basis van afspraken
• Komt nog veel voor in traditionele bedrijven
• Eigen doelstellingen per afdeling
3. Aligned
• Gezamenlijke planningen maken, gezamenlijke overlegstructuur over klanten,
ontwikkelingen, marketing en salesstrategieën
4. Integrated
Geen grenzen tussen Marketing en Verkoop, loopt naadloos in elkaar over.
• Gezamenlijke analyses en value proposities voor klanten
• Gezamenlijke performance-indicatoren
• Naast eigen ook gezamenlijke doelstellingen, ook voor specifieke klanten
• Competenties (kennis, kunde en vaardigheden) over en weer gebruiken.
Een Integrated relatie tussen S&M is absoluut nodig in ‘rough waters’ markten, maar vandaag de
dag sowieso. Bij content marketing en inbound marketing & sales word daarvan uitgegaan.Content
Marketing zet online- en offlinemedia in om de juiste relevante boodschap met de juiste
invalshoek op het juiste moment aan de juiste klanten (leads) voor te leggen, met het doel dat
klanten het koopproces succesvol afronden en dat herhalen.
Met online lead nurturing krijgen de leads (ook eerder afgehaakte leads) relevante content met het
doel voorkeur voor merk en producten op te bouwen, en uiteindelijk te verkopen. Social selling
zorgt er voor dat de organisatie de juiste persoon op het juiste moment met de juiste boodschap via
het juiste social-mediakanaal benadert.
Leadmanagement volgt, meet, stuurt en registreert de weg van prospects (van cold leads tot trouwe
klant). Een Klantenstrategie neemt de klantenbehoeften en waarden als uitgangspunt en past zijn
, onderneming daar op aan. De resultaten en/ of voordelen voor de onderneming zijn dus gevolgen
van het uitvoeren van deze strategie.
Klanten zoeken een balans redenen om een aanbieder trouw te blijven:
1. 1a De aanbieder biedt met producten en/of diensten meer voordelen en/of hogere
waarden USP’s (Unique Selling Points)
1. 1b Switchen naar de concurrent is substantieel onaantrekkelijker
2. De aanbieder bezit een sterker gepercipieerd merk en/ of reputatie
3. De aanbieder stelt de (klant)relatie voorop en alle medewerkers zijn fans van klanten
Al deze redenen zorgen ervoor dat ondernemingen te onderscheiden zijn voor klanten, men spreekt
dan van unique buying reasons (UBR’s)
Waarde propositie voor de klant (PEF)
• Economische behoeften: Service, accessoires, TCO (Total Cost of Ownership) , MRO
(maintenance, repair en operating).
• Functionele behoeften: Gebruiksvriendelijkheid, productiecapaciteit en energieverbruik.
In B2C-markten speelt Marketing een belangrijke rol bij de waarde proposities van klanten. In
andere markten (B2B, B2R-eteel en B2G-overment) is dit vooral de taak van Verkoop.
Het gaat bij big data om ongestructureerde en multi gestructureerde gegevens, zowel interne als
externe bronnen, zoals websites, sociale netwerken, machine en mensen. Big data verzameld al
deze gegevens met als doel de customer journey te volgen. Customer journey is de weg die een
klant aflegt om vervolgens een aankoop te plegen van begin tot eind.
Disruptieve nieuwkomers hebben grote kans van slagen, bij de volgende condities:
• Verspilling in gebruik van product of diensten, wat niet strikt noodzakelijk is
• Gebrek aan vrijheid, zoals het voldoen aan eisen, die als niet-relevant worden beschouwd
De salesmanager doelt op klantenbehoud, omdat 1% hogere klantretentie betekent een 4-5%
hogere bedrijfswinst en/ of CLV (Customer Lifetime Value).
1.2 Veranderende rol van Verkoop
Alle producten die je op basis van transactie verkoop kunt inkopen, wil je als inkoopafdeling,
zonder vertegenwoordiger/ accountmanager van de leverancier kunnen inkopen.
Bij solution selling gaat de accountmanager of sales consultant in eerste instantie uit van de
klantbehoeften en biedt vervolgens samen met de klant de ideale oplossing aan met een
MROpakket (maintenance, repair and operating-pakket).
Consultative selling houd zich bezig met een selectie van klanten die de verandering in het
koopproces van klanten blijven overtuigen. SPIN-methode geeft aan in wat voor stappen een
verkoop succesvol af te ronden. SPIN staat voor: situation, problem, implication, need payoff.
Strategic selling richt zich veel meer op het gehele koopproces van de klant: van begin tot eind.
Heart selling richt zich volledig op de contacten en het beïnvloeden van de interactie hierbij.
Complete Samenvatting bij de 6e druk van het boek, 2020
• Titel : Salesmanagement
• Druk : 6
• Auteur : G. Rustenburg en A. Steenbeek
• Uitgever : Noordhoff Uitgevers B.V.
• ISBN (boek) : 9789001593452
• Aantal hoofdstukken (boek) :13
• Aantal pagina’s (boek): 594
• Aantal pagina’s (samenvatting): 61
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 Rol van de salesmanager in de organisatie
Hoofdstuk 2 Strategische verkoopplanning
Hoofdstuk 3 De salesmanager in een sterk veranderende omgeving
Hoofdstuk 4 Salesprognose
Hoofdstuk 5 Customer relationship
Hoofdstuk 6 Organisatie en planning van het salesteam
Hoofdstuk 7 Accountmanagement
Hoofdstuk 8 Beursmanagement
Hoofdstuk 9 Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement
Hoofdstuk 10 Sales leadership
Hoofdstuk 11 Sales coaching en -training
Hoofdstuk 12 Sales skills
Hoofdstuk 13 Aspecten van internationalisatie; China als voorbeeld
,Hoofdstuk 1 Rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 Samenspel van Verkoop en Marketing
Markenting beschuldigt Verkoop van de matige inzet bij een briljante productintroductie, Terwijl
Verkoop Marketing beschuldigt van het fout prijzen en promoten van producten waardoor verkoop
lastig te realiseren is. De samenwerking tussen Verkoop en Marketing moet lijden tot synergie wat
een kritische succesfactor is in de onlinewereld. Door de samenwerking realiseert de onderneming
lagere verkoopkosten snellere productintroducties betere first-mover effecten en markttoetredings.
In 2011 bedacht Kotler dat er 4 soorten relaties zijn tussen Marketing en Verkoop (S&M):
1. Undefined
• Geen structurele samenwerking (eigen doelstellingen per afdeling)
• Bij conflicten wordt er op ad-hocbasis overleg gevoerd.
2. Defined
• Losse afdelingen die samenwerken op basis van afspraken
• Komt nog veel voor in traditionele bedrijven
• Eigen doelstellingen per afdeling
3. Aligned
• Gezamenlijke planningen maken, gezamenlijke overlegstructuur over klanten,
ontwikkelingen, marketing en salesstrategieën
4. Integrated
Geen grenzen tussen Marketing en Verkoop, loopt naadloos in elkaar over.
• Gezamenlijke analyses en value proposities voor klanten
• Gezamenlijke performance-indicatoren
• Naast eigen ook gezamenlijke doelstellingen, ook voor specifieke klanten
• Competenties (kennis, kunde en vaardigheden) over en weer gebruiken.
Een Integrated relatie tussen S&M is absoluut nodig in ‘rough waters’ markten, maar vandaag de
dag sowieso. Bij content marketing en inbound marketing & sales word daarvan uitgegaan.Content
Marketing zet online- en offlinemedia in om de juiste relevante boodschap met de juiste
invalshoek op het juiste moment aan de juiste klanten (leads) voor te leggen, met het doel dat
klanten het koopproces succesvol afronden en dat herhalen.
Met online lead nurturing krijgen de leads (ook eerder afgehaakte leads) relevante content met het
doel voorkeur voor merk en producten op te bouwen, en uiteindelijk te verkopen. Social selling
zorgt er voor dat de organisatie de juiste persoon op het juiste moment met de juiste boodschap via
het juiste social-mediakanaal benadert.
Leadmanagement volgt, meet, stuurt en registreert de weg van prospects (van cold leads tot trouwe
klant). Een Klantenstrategie neemt de klantenbehoeften en waarden als uitgangspunt en past zijn
, onderneming daar op aan. De resultaten en/ of voordelen voor de onderneming zijn dus gevolgen
van het uitvoeren van deze strategie.
Klanten zoeken een balans redenen om een aanbieder trouw te blijven:
1. 1a De aanbieder biedt met producten en/of diensten meer voordelen en/of hogere
waarden USP’s (Unique Selling Points)
1. 1b Switchen naar de concurrent is substantieel onaantrekkelijker
2. De aanbieder bezit een sterker gepercipieerd merk en/ of reputatie
3. De aanbieder stelt de (klant)relatie voorop en alle medewerkers zijn fans van klanten
Al deze redenen zorgen ervoor dat ondernemingen te onderscheiden zijn voor klanten, men spreekt
dan van unique buying reasons (UBR’s)
Waarde propositie voor de klant (PEF)
• Economische behoeften: Service, accessoires, TCO (Total Cost of Ownership) , MRO
(maintenance, repair en operating).
• Functionele behoeften: Gebruiksvriendelijkheid, productiecapaciteit en energieverbruik.
In B2C-markten speelt Marketing een belangrijke rol bij de waarde proposities van klanten. In
andere markten (B2B, B2R-eteel en B2G-overment) is dit vooral de taak van Verkoop.
Het gaat bij big data om ongestructureerde en multi gestructureerde gegevens, zowel interne als
externe bronnen, zoals websites, sociale netwerken, machine en mensen. Big data verzameld al
deze gegevens met als doel de customer journey te volgen. Customer journey is de weg die een
klant aflegt om vervolgens een aankoop te plegen van begin tot eind.
Disruptieve nieuwkomers hebben grote kans van slagen, bij de volgende condities:
• Verspilling in gebruik van product of diensten, wat niet strikt noodzakelijk is
• Gebrek aan vrijheid, zoals het voldoen aan eisen, die als niet-relevant worden beschouwd
De salesmanager doelt op klantenbehoud, omdat 1% hogere klantretentie betekent een 4-5%
hogere bedrijfswinst en/ of CLV (Customer Lifetime Value).
1.2 Veranderende rol van Verkoop
Alle producten die je op basis van transactie verkoop kunt inkopen, wil je als inkoopafdeling,
zonder vertegenwoordiger/ accountmanager van de leverancier kunnen inkopen.
Bij solution selling gaat de accountmanager of sales consultant in eerste instantie uit van de
klantbehoeften en biedt vervolgens samen met de klant de ideale oplossing aan met een
MROpakket (maintenance, repair and operating-pakket).
Consultative selling houd zich bezig met een selectie van klanten die de verandering in het
koopproces van klanten blijven overtuigen. SPIN-methode geeft aan in wat voor stappen een
verkoop succesvol af te ronden. SPIN staat voor: situation, problem, implication, need payoff.
Strategic selling richt zich veel meer op het gehele koopproces van de klant: van begin tot eind.
Heart selling richt zich volledig op de contacten en het beïnvloeden van de interactie hierbij.
