Praktijkgericht onderzoek met betrekking tot de optimale inrichting van een verkoop
team ten behoeve van de introductie van een bosbes-ras
P.H.M. Bekkers
4127658
maart, 2017 NCOI
Eindopdracht HBO Hoger Management
,Voorwoord
Het bedrijf Veredela BV is gespecialiseerd in het veredelen van de gewassen prei, bosbes
en augurk. In mijn functie als Sales manager ben ik verantwoordelijk voor de commerciële
afdeling. De commerciële afdeling bestaat uit een verkoop binnendienst en een team van
productspecialisten, die naast de verkoop van zaden ook belast zijn met het terugkoppelen
van marktinformatie naar de plantenveredelaars. In deze functie ben ik onder andere
verantwoordelijk voor het houden van de functionerings- en beoordelingsgesprekken en
coach de medewerkers om ze helpen bij de uitvoering van hun taken.
Ik volg sinds december 2015 de 1 jarige opleiding “HBO hoger management” bij het NCOI.
Deze module is de eindopdracht en bevat fase 1 tot en met 5 van de onderzoek-cyclus. Voor
deze opdracht heb ik gekozen om het onderwerp “organisatie verkoopteam en introductie
nieuw bosbes-ras” te kiezen. Reden voor deze keuze is de actualiteit van het thema binnen
het bedrijf waar ik werkzaam ben. Doel van deze eindopdracht is om de samenhang aan te
tonen tussen de gevolgde modules “organisatie en verandering”, “strategisch management”,
“informatie management” en “de manager als coach”.
Langs deze weg dank aan mijn medestudenten en docent voor hun inzet en feedback tijdens
de lessen. Ook de praktijkoefeningen tijdens de les heb ik als leerzaam ervaren. Hierdoor
ontstond een goede koppeling van theorie naar praktijk.
2
, Inhoud
Voorwoord .............................................................................................................................................. 2
Samenvatting........................................................................................................................................... 4
1 Inleiding ........................................................................................................................................... 5
1.1 Organisatie-omschrijving......................................................................................................... 5
1.2 Aanleiding ................................................................................................................................ 5
1.4 Afbakening............................................................................................................................... 6
1.5 Leeswijzer ................................................................................................................................ 6
2 Probleemanalyse ............................................................................................................................. 6
2.1 Probleemdefinitie .................................................................................................................... 7
2.1.1 Doelstelling ...................................................................................................................... 7
2.1.2 Centrale onderzoeksvraag ............................................................................................... 7
2.1.3 Deelvragen....................................................................................................................... 7
3 Literatuur, theoretisch kader en onderzoeksmodel ....................................................................... 8
3.1 Literatuur, theoretisch kader .................................................................................................. 8
3.2 Onderzoeksmodel ................................................................................................................. 10
4 Onderzoeksontwerp ...................................................................................................................... 11
4.1 Context .................................................................................................................................. 11
4.2 Procedure en respondenten ................................................................................................. 12
4.3 Meetinstrumenten ................................................................................................................ 13
4.4 Resultaten en analyse ........................................................................................................... 14
4.4.1 Resultaten...................................................................................................................... 14
4.4.2 Analyse .......................................................................................................................... 15
5 Conclusies ...................................................................................................................................... 16
6 Aanbevelingen ............................................................................................................................... 16
7 Discussie ........................................................................................................................................ 17
Literatuurlijst ......................................................................................................................................... 18
Bijlage 1 Organogram................................................................................................................... 19
Bijlage 2 Enquête uitslag voor de vraag “hoe belangrijk is de mogelijkheid van technische
ondersteuning” (2014). ..................................................................................................................... 20
Bijlage 3 Onderzoekstechnieken en tijdspad ............................................................................... 21
Bijlage 4 Interviewgids ................................................................................................................. 22
Bijlage 4a Uitwerking interview ..................................................................................................... 23
Bijlage 5 Change capacity scan .................................................................................................... 24
Bijlage 6 Resultaten enquête technische kennis bosbes ............................................................. 25
3
team ten behoeve van de introductie van een bosbes-ras
P.H.M. Bekkers
4127658
maart, 2017 NCOI
Eindopdracht HBO Hoger Management
,Voorwoord
Het bedrijf Veredela BV is gespecialiseerd in het veredelen van de gewassen prei, bosbes
en augurk. In mijn functie als Sales manager ben ik verantwoordelijk voor de commerciële
afdeling. De commerciële afdeling bestaat uit een verkoop binnendienst en een team van
productspecialisten, die naast de verkoop van zaden ook belast zijn met het terugkoppelen
van marktinformatie naar de plantenveredelaars. In deze functie ben ik onder andere
verantwoordelijk voor het houden van de functionerings- en beoordelingsgesprekken en
coach de medewerkers om ze helpen bij de uitvoering van hun taken.
Ik volg sinds december 2015 de 1 jarige opleiding “HBO hoger management” bij het NCOI.
Deze module is de eindopdracht en bevat fase 1 tot en met 5 van de onderzoek-cyclus. Voor
deze opdracht heb ik gekozen om het onderwerp “organisatie verkoopteam en introductie
nieuw bosbes-ras” te kiezen. Reden voor deze keuze is de actualiteit van het thema binnen
het bedrijf waar ik werkzaam ben. Doel van deze eindopdracht is om de samenhang aan te
tonen tussen de gevolgde modules “organisatie en verandering”, “strategisch management”,
“informatie management” en “de manager als coach”.
Langs deze weg dank aan mijn medestudenten en docent voor hun inzet en feedback tijdens
de lessen. Ook de praktijkoefeningen tijdens de les heb ik als leerzaam ervaren. Hierdoor
ontstond een goede koppeling van theorie naar praktijk.
2
, Inhoud
Voorwoord .............................................................................................................................................. 2
Samenvatting........................................................................................................................................... 4
1 Inleiding ........................................................................................................................................... 5
1.1 Organisatie-omschrijving......................................................................................................... 5
1.2 Aanleiding ................................................................................................................................ 5
1.4 Afbakening............................................................................................................................... 6
1.5 Leeswijzer ................................................................................................................................ 6
2 Probleemanalyse ............................................................................................................................. 6
2.1 Probleemdefinitie .................................................................................................................... 7
2.1.1 Doelstelling ...................................................................................................................... 7
2.1.2 Centrale onderzoeksvraag ............................................................................................... 7
2.1.3 Deelvragen....................................................................................................................... 7
3 Literatuur, theoretisch kader en onderzoeksmodel ....................................................................... 8
3.1 Literatuur, theoretisch kader .................................................................................................. 8
3.2 Onderzoeksmodel ................................................................................................................. 10
4 Onderzoeksontwerp ...................................................................................................................... 11
4.1 Context .................................................................................................................................. 11
4.2 Procedure en respondenten ................................................................................................. 12
4.3 Meetinstrumenten ................................................................................................................ 13
4.4 Resultaten en analyse ........................................................................................................... 14
4.4.1 Resultaten...................................................................................................................... 14
4.4.2 Analyse .......................................................................................................................... 15
5 Conclusies ...................................................................................................................................... 16
6 Aanbevelingen ............................................................................................................................... 16
7 Discussie ........................................................................................................................................ 17
Literatuurlijst ......................................................................................................................................... 18
Bijlage 1 Organogram................................................................................................................... 19
Bijlage 2 Enquête uitslag voor de vraag “hoe belangrijk is de mogelijkheid van technische
ondersteuning” (2014). ..................................................................................................................... 20
Bijlage 3 Onderzoekstechnieken en tijdspad ............................................................................... 21
Bijlage 4 Interviewgids ................................................................................................................. 22
Bijlage 4a Uitwerking interview ..................................................................................................... 23
Bijlage 5 Change capacity scan .................................................................................................... 24
Bijlage 6 Resultaten enquête technische kennis bosbes ............................................................. 25
3
