Uitwerkingen leerdoelen marketing
Les 2
Welke componenten kent een MIS, marketing information system?
‣ Mensen, apparatuur en procedures om marktinformatie te verkrijgen. Werkt met
interne bedrijfsinfo, marketing intelligence systemen om de dagelijkse markt te
verkennen en markt research (onderzoek).
Hoe kun je marketing intelligence verzamelen ?
‣ Boeken, kranten en publicaties lezen, praten met klanten, leveranciers etc
(iedereen uit de markt) en kijken op online social media.
Waar bestaat goed marktonderzoek uit ?
‣ Defineer het probleem en de doelstellingen
‣ Ontwikkel het onderzoekplan: hoe, en met welke middelen
‣ Verkrijg de data/informatie
‣ Analyseer de informatie
‣ Presenteer de resultaten
‣ Maak een keuze voor de marktaanpak op basis van de resultaten
Hoe kun je marktvraag meten en voorspellen ?
‣ Kijk eerst naar de huidige vraag:
‣ wat is het totale marktpotentieel
‣ wat is het potentieel in ons doelgroepgebied
‣ welk marktaandeel hiervan hebben we nu?
‣ Maak dan een forecast van de toekomstige vraag:
‣ Eerst macro economisch, dus rekening houdend met inflatie, koopkracht, rente
en andere macro economische variabelen die van belang zijn
‣ Dan industry forecast, dus van de totale eigen business omgeving
‣ Dan forecast van eigen sales o.b.v. verwachting marktaandeel.
Hoe kun je klantwaarde, -tevredenheid en –trouw realiseren ?
‣ Heb veel nauw contact met klanten en maak je product persoonlijk voor hen
relevant
‣ Ontwikkel loyalty programma’s
‣ Zorg voor institutionele banden, bv software die hen dagelijks helpt en die alleen
via jouw bedrijf te krijgen is
‣ Creëer waarde door merk communities
Wat is de lifetime value van klanten?
Simpel gezegd: wat een klant tijdens zijn/
haar hele klantzijn oplevert. (Gemiddelde besteding x aankoopfrequentie x periode
dat de klant klant blijft; evt. nog uit te breiden met marge, aftrek van korting etc.)
, Hoe kun je de juiste klanten aantrekken en behouden ?
‣ Focus op klanten die veel winst opleveren en geef hen veel klantwaarde
‣ Stop met klanten die heel weinig opleveren
‣ Verminder opzeggen/stoppen van klanten of haal ze terug
‣ Verhoog klantentrouw
Hoe beïnvloeden culturele, sociale, and persoonlijke factoren koopgedrag?
‣ De maatschappij en omgeving waarin mensen opgroeien en leven, bepaalt in
hoge mate wat groepen mensen waardevol vinden en daarmee het koopgedrag
van mensen in die groep. Daarnaast zijn er persoonlijke factoren, zoals leeftijd,
beroep, welvaart etc. die hierop van invloed zijn.
Welke psychologische processen beïnvloeden koopgedrag?
‣ Zie stimulus/respons model 5.1 op p. 96.
‣ Motivatie (bv. pyramide Maslov)
‣ Perceptie (hoe we dingen/de wereld ervaren)
‣ Leren door ervaring
‣ Emoties
‣ Geheugen (bv associaties)
Hoe kopen klanten? (model 5.3 p. 100)
‣ Probleem zien/erkennen
‣ Informatie zoeken om probleem op te lossen
‣ Evaluatie van alternatieven
‣ Aankoop beslissing
‣ Gedrag na aankoop (op zoek naar bevestiging, twijfel/cognitieve dissonantie)
Zijn er verschillen tussen zakelijke en consumenten-markten?
‣ Jazeker, zakelijke markten hebben minder kopers en doen grotere aankopen, en
hebben vaak nauwere banden met leveranciers, die ook vaak geografisch
geconctreerd zijn)
- Hoe werkt het koopproces bij bedrijven?
‣ Probleem zien/erkennen
‣ Beschrijving algemene behoefte
‣ Opstellen product specificatie
‣ Zoeken van potentiële leveranciers
‣ Verzoeken om offertes
‣ Keuze leverancier(s)
‣ Specificatie van gewenste leverwijze
‣ Beoordeling/evaluatie van performance
Hoe kan je goede klantrelaties met bedrijven aangaan?
‣ Wek vertrouwen
‣ Zorg voor verticale coördinatie: afstemmen van bedrijfsprocessen op elkaar,
investeren in kennis en apparatuur etc. zodat er een heel nauwe band ontstaat.
Les 2
Welke componenten kent een MIS, marketing information system?
‣ Mensen, apparatuur en procedures om marktinformatie te verkrijgen. Werkt met
interne bedrijfsinfo, marketing intelligence systemen om de dagelijkse markt te
verkennen en markt research (onderzoek).
Hoe kun je marketing intelligence verzamelen ?
‣ Boeken, kranten en publicaties lezen, praten met klanten, leveranciers etc
(iedereen uit de markt) en kijken op online social media.
Waar bestaat goed marktonderzoek uit ?
‣ Defineer het probleem en de doelstellingen
‣ Ontwikkel het onderzoekplan: hoe, en met welke middelen
‣ Verkrijg de data/informatie
‣ Analyseer de informatie
‣ Presenteer de resultaten
‣ Maak een keuze voor de marktaanpak op basis van de resultaten
Hoe kun je marktvraag meten en voorspellen ?
‣ Kijk eerst naar de huidige vraag:
‣ wat is het totale marktpotentieel
‣ wat is het potentieel in ons doelgroepgebied
‣ welk marktaandeel hiervan hebben we nu?
‣ Maak dan een forecast van de toekomstige vraag:
‣ Eerst macro economisch, dus rekening houdend met inflatie, koopkracht, rente
en andere macro economische variabelen die van belang zijn
‣ Dan industry forecast, dus van de totale eigen business omgeving
‣ Dan forecast van eigen sales o.b.v. verwachting marktaandeel.
Hoe kun je klantwaarde, -tevredenheid en –trouw realiseren ?
‣ Heb veel nauw contact met klanten en maak je product persoonlijk voor hen
relevant
‣ Ontwikkel loyalty programma’s
‣ Zorg voor institutionele banden, bv software die hen dagelijks helpt en die alleen
via jouw bedrijf te krijgen is
‣ Creëer waarde door merk communities
Wat is de lifetime value van klanten?
Simpel gezegd: wat een klant tijdens zijn/
haar hele klantzijn oplevert. (Gemiddelde besteding x aankoopfrequentie x periode
dat de klant klant blijft; evt. nog uit te breiden met marge, aftrek van korting etc.)
, Hoe kun je de juiste klanten aantrekken en behouden ?
‣ Focus op klanten die veel winst opleveren en geef hen veel klantwaarde
‣ Stop met klanten die heel weinig opleveren
‣ Verminder opzeggen/stoppen van klanten of haal ze terug
‣ Verhoog klantentrouw
Hoe beïnvloeden culturele, sociale, and persoonlijke factoren koopgedrag?
‣ De maatschappij en omgeving waarin mensen opgroeien en leven, bepaalt in
hoge mate wat groepen mensen waardevol vinden en daarmee het koopgedrag
van mensen in die groep. Daarnaast zijn er persoonlijke factoren, zoals leeftijd,
beroep, welvaart etc. die hierop van invloed zijn.
Welke psychologische processen beïnvloeden koopgedrag?
‣ Zie stimulus/respons model 5.1 op p. 96.
‣ Motivatie (bv. pyramide Maslov)
‣ Perceptie (hoe we dingen/de wereld ervaren)
‣ Leren door ervaring
‣ Emoties
‣ Geheugen (bv associaties)
Hoe kopen klanten? (model 5.3 p. 100)
‣ Probleem zien/erkennen
‣ Informatie zoeken om probleem op te lossen
‣ Evaluatie van alternatieven
‣ Aankoop beslissing
‣ Gedrag na aankoop (op zoek naar bevestiging, twijfel/cognitieve dissonantie)
Zijn er verschillen tussen zakelijke en consumenten-markten?
‣ Jazeker, zakelijke markten hebben minder kopers en doen grotere aankopen, en
hebben vaak nauwere banden met leveranciers, die ook vaak geografisch
geconctreerd zijn)
- Hoe werkt het koopproces bij bedrijven?
‣ Probleem zien/erkennen
‣ Beschrijving algemene behoefte
‣ Opstellen product specificatie
‣ Zoeken van potentiële leveranciers
‣ Verzoeken om offertes
‣ Keuze leverancier(s)
‣ Specificatie van gewenste leverwijze
‣ Beoordeling/evaluatie van performance
Hoe kan je goede klantrelaties met bedrijven aangaan?
‣ Wek vertrouwen
‣ Zorg voor verticale coördinatie: afstemmen van bedrijfsprocessen op elkaar,
investeren in kennis en apparatuur etc. zodat er een heel nauwe band ontstaat.
