Bijlage 6.1 Case Revenue Management
Revenue management komt veel voor bij hotels, in de luchtvaart en bij autoverhuur. Door een grondige
analyse van het verleden en het voorspellen van de vraag in de (nabije) toekomst moet een optimale
differentiële prijsstelling tot stand komen, om een optimaal resultaat te behalen. In de periode van de
AutoRAI is de bezetting van de hotels in Amsterdam en de omgeving hoog en wordt de maximale prijs
betaald. Buiten het seizoen gelden allerlei andere tarieven. In de luchtvaart is in het algemeen de prijs lager
indien er eerder geboekt wordt en er beperkingen zijn verbonden aan het ticket, bijvoorbeeld veranderen van
het tijdstip van vliegen. Het principe van revenue management berust op het feit dat bij een hoge prijs het
aantal afnemers minder is dan bij een lagere prijs. Door nu verschillende prijzen te hanteren probeert men
bijvoorbeeld de bezetting van het vliegtuig te optimaliseren, zoals hierna is gevisualiseerd.
!
Stel dat er drie groepen van personen zijn op een bepaalde vliegroute:
A zeer vroege boekers: prijs € 500 per ticket.
B de nog tijdige boekers, één week voor de reis: prijs € 750 per ticket.
C late boekers (vaak zakenmensen): € 1.250 per ticket.
Vragen
Wat is de geplande totale omzet per vliegtuig van 200 stoelen:
1. Bij 100% bezetting met A-doelgroep?
2. Bij 100% bezetting met de volgende groepsverdeling: 60% A, 20% B en 20% C?
3. Idem als 02. Van de C-doelgroep wordt echter gemiddeld 80% bezet. Hoe los je hier de onderbezetting op?
Antwoorden
1. 100% bezetting met A-doelgroep.
De omzet is 200 × € 500 = € 100.000.
2. 100% bezetting met de volgende groepsverdeling: 60% A, 20% B en 20% C.
De omzet is 120 × € 500 + 40 × € 750 + 40 × € 1.250 = € 140.000.
3. Idem als 02. Van C wordt gemiddeld 80% bezet. Hoe los je hier de onderbezetting op?
De omzet is 120 × € 500 + 40 × € 750 + 32 × € 1.250 = € 130.000.
, Oplossing voor de acht onbezette plaatsen:
• Vullen met de B-doelgroep, als dit regelmatig voorkomt; additionele opbrengst 8 × € 750 = € 6.000 of
• Vullen met de A-doelgroep, als dit regelmatig voorkomt; opbrengst 8 × € 500 = € 4.000. Dus de B-
doelgroep heeft de voorkeur. Of
• Vullen met echte ‘last minute’-reizigers; opbrengst 8 × bijvoorbeeld € 400 =
€ 3.200. Of
• Vullen met ‘air miles’-reizigers; opbrengst 8 × bijvoorbeeld € 250 = € 2.000
Revenue management komt veel voor bij hotels, in de luchtvaart en bij autoverhuur. Door een grondige
analyse van het verleden en het voorspellen van de vraag in de (nabije) toekomst moet een optimale
differentiële prijsstelling tot stand komen, om een optimaal resultaat te behalen. In de periode van de
AutoRAI is de bezetting van de hotels in Amsterdam en de omgeving hoog en wordt de maximale prijs
betaald. Buiten het seizoen gelden allerlei andere tarieven. In de luchtvaart is in het algemeen de prijs lager
indien er eerder geboekt wordt en er beperkingen zijn verbonden aan het ticket, bijvoorbeeld veranderen van
het tijdstip van vliegen. Het principe van revenue management berust op het feit dat bij een hoge prijs het
aantal afnemers minder is dan bij een lagere prijs. Door nu verschillende prijzen te hanteren probeert men
bijvoorbeeld de bezetting van het vliegtuig te optimaliseren, zoals hierna is gevisualiseerd.
!
Stel dat er drie groepen van personen zijn op een bepaalde vliegroute:
A zeer vroege boekers: prijs € 500 per ticket.
B de nog tijdige boekers, één week voor de reis: prijs € 750 per ticket.
C late boekers (vaak zakenmensen): € 1.250 per ticket.
Vragen
Wat is de geplande totale omzet per vliegtuig van 200 stoelen:
1. Bij 100% bezetting met A-doelgroep?
2. Bij 100% bezetting met de volgende groepsverdeling: 60% A, 20% B en 20% C?
3. Idem als 02. Van de C-doelgroep wordt echter gemiddeld 80% bezet. Hoe los je hier de onderbezetting op?
Antwoorden
1. 100% bezetting met A-doelgroep.
De omzet is 200 × € 500 = € 100.000.
2. 100% bezetting met de volgende groepsverdeling: 60% A, 20% B en 20% C.
De omzet is 120 × € 500 + 40 × € 750 + 40 × € 1.250 = € 140.000.
3. Idem als 02. Van C wordt gemiddeld 80% bezet. Hoe los je hier de onderbezetting op?
De omzet is 120 × € 500 + 40 × € 750 + 32 × € 1.250 = € 130.000.
, Oplossing voor de acht onbezette plaatsen:
• Vullen met de B-doelgroep, als dit regelmatig voorkomt; additionele opbrengst 8 × € 750 = € 6.000 of
• Vullen met de A-doelgroep, als dit regelmatig voorkomt; opbrengst 8 × € 500 = € 4.000. Dus de B-
doelgroep heeft de voorkeur. Of
• Vullen met echte ‘last minute’-reizigers; opbrengst 8 × bijvoorbeeld € 400 =
€ 3.200. Of
• Vullen met ‘air miles’-reizigers; opbrengst 8 × bijvoorbeeld € 250 = € 2.000
