1 Sales, een inleiding
salessystemen
- persoonlijke verkoop hier staat de tweezijdige, directe communicatie tussen klant
en aanbieder centraal.
- winkelverkoop, dit kun je weer opsplitsen in zelfbediening of met bediening.
- telefonische verkoop klanten of potentiële klanten worden telefonisch benaderd
om een goed of dienst af te nemen. telemarketing is promotionele informatie
overdragen om de verkoop extra te stimuleren.
- schriftelijke verkoop men krijgt informatie d.m.v. schriftelijke communicatie
- automatenverkoop denk hierbij aan sigaretten automaten
Soorten verkoop
- ordertakers 3 soorten: orderstakers binnen: verkoopfunctionarissen die bijv. op
een klantenserviceafdeling werken, verkoopassistent zijn i/d detaillhandel.
Leveringsverkopers: gaan langs de deuren, groente- en melkman aan de deur.
Ordertakers buiten bezoeken de klant ook wel, maar reageren voornamelijk op
aanvragen van de klant.
- ordercreators ookwel de missionarisverkoper, wil potentiële klanten beïnvloeden.
- ordergetters 3 soorten verkopers
- eerstelijnsverkopers moeten klanten overhalen een eerste of
herhalingsaankoop te doen. 3 groepen: verkopers voor nieuwe klandizie,
organisationele verkopers (gaat om onderhouden van goede relatie met klant)
en consumentenverkopers (verkoop aan eindgebruikers)
- technisch ondersteunende verkopers werkt in markten die complex zijn met
producten die veel technische kennis vereisen.
- merchandisers vind je vooral in detail- en groothandelsbranche. Kan veel
taken bevatten: bijhouden van de schrappen in winkels, controleren
voorraadniveau, contact onderhouden emt winkelpersoneel.
5 verkoopvormen onderscheiden door te kijken naar:
- het soort aanbod worden er producten of diensten aangeboden?
- het initiatief tot verkoop of aankoop actieve vorm van verkoop? (verkoper neemt
initiatief) of passieve vorm van verkoop (koper neemt initiatief tot aankoop) =
receptieve verkoop
- benaderingswijze wordt de eindgebruiker rechtstreeks benaderd door de
verkoop? (directe verkoop) of verkoop via tussenhandel (indirecte verkoop)
- hoeveelheid die in één keer verkocht wordt. Massale verkoop? (dus aan grote
groep tegelijk) of aanbod op maat (tailor-made)
- gekozen doelgroep voor verkoop richt de verkoper zich tot consumenten of
worden bedrijven bezocht.
Verkoopcyclus
ATR-methode aanbodfase, transactiefase en relatiefase.
IOA-methode informatiefase, overdrachtsfase en afhechtingsfase.
VOITAR volgens NIMA voorbereidingsfase (gespreksdoelstellingen worden
bepaald), openingsfase (fysieke begroeting), informatiefase (uitwisseling van
salessystemen
- persoonlijke verkoop hier staat de tweezijdige, directe communicatie tussen klant
en aanbieder centraal.
- winkelverkoop, dit kun je weer opsplitsen in zelfbediening of met bediening.
- telefonische verkoop klanten of potentiële klanten worden telefonisch benaderd
om een goed of dienst af te nemen. telemarketing is promotionele informatie
overdragen om de verkoop extra te stimuleren.
- schriftelijke verkoop men krijgt informatie d.m.v. schriftelijke communicatie
- automatenverkoop denk hierbij aan sigaretten automaten
Soorten verkoop
- ordertakers 3 soorten: orderstakers binnen: verkoopfunctionarissen die bijv. op
een klantenserviceafdeling werken, verkoopassistent zijn i/d detaillhandel.
Leveringsverkopers: gaan langs de deuren, groente- en melkman aan de deur.
Ordertakers buiten bezoeken de klant ook wel, maar reageren voornamelijk op
aanvragen van de klant.
- ordercreators ookwel de missionarisverkoper, wil potentiële klanten beïnvloeden.
- ordergetters 3 soorten verkopers
- eerstelijnsverkopers moeten klanten overhalen een eerste of
herhalingsaankoop te doen. 3 groepen: verkopers voor nieuwe klandizie,
organisationele verkopers (gaat om onderhouden van goede relatie met klant)
en consumentenverkopers (verkoop aan eindgebruikers)
- technisch ondersteunende verkopers werkt in markten die complex zijn met
producten die veel technische kennis vereisen.
- merchandisers vind je vooral in detail- en groothandelsbranche. Kan veel
taken bevatten: bijhouden van de schrappen in winkels, controleren
voorraadniveau, contact onderhouden emt winkelpersoneel.
5 verkoopvormen onderscheiden door te kijken naar:
- het soort aanbod worden er producten of diensten aangeboden?
- het initiatief tot verkoop of aankoop actieve vorm van verkoop? (verkoper neemt
initiatief) of passieve vorm van verkoop (koper neemt initiatief tot aankoop) =
receptieve verkoop
- benaderingswijze wordt de eindgebruiker rechtstreeks benaderd door de
verkoop? (directe verkoop) of verkoop via tussenhandel (indirecte verkoop)
- hoeveelheid die in één keer verkocht wordt. Massale verkoop? (dus aan grote
groep tegelijk) of aanbod op maat (tailor-made)
- gekozen doelgroep voor verkoop richt de verkoper zich tot consumenten of
worden bedrijven bezocht.
Verkoopcyclus
ATR-methode aanbodfase, transactiefase en relatiefase.
IOA-methode informatiefase, overdrachtsfase en afhechtingsfase.
VOITAR volgens NIMA voorbereidingsfase (gespreksdoelstellingen worden
bepaald), openingsfase (fysieke begroeting), informatiefase (uitwisseling van
