Sociale Psychologie
Hoofdstuk 6
Cognitieve dissonantie spanning waarbij feiten/opvattingen in strijd zijn met de eigen
overtuiging(en).
Postdecision (ook wel na een beslissing) dissonance: dissonantie die optreedt nadat men een beslissing
heeft genomen, waarna de aantrekkelijkheid van het gekozen alternatief vergroot wordt en die van de
verworpen alternatieven verkleind wordt. Ofwel Wat je hebt gekozen is nu van jou, en dus goed of
„beter‟!!
Lowballing strategie waarbij een verkoper een klant verleidt iets te kopen door een zeer lage prijs te
bieden, vervolgens beweert dat het een vergissing was en dan de prijs verhoogt. Voorbeeld: Je komt in
de MediaMarkt voor een nieuwe televisie. De verkoper zegt een hele goede Samsung televisie te hebben
voor een leuke prijs. Je vraagt wat de prijs is. De verkoper zegt dat de prijs niet hoog is en ongeveer rond
de 400 euro. De verkoper vertelt alle geweldige functies van de televisie, waarna hij de prijzenlijst erbij
pakt. De verkoper zegt: “Oh nu zie ik dat deze top televisie net iets duurder is dan dat ik zei. Hij is geen
400 euro, maar 475.” De (potentiële) koper is nu al zo „weg‟ van de televisie dat hij die 75 euro extra maar
voor lief neemt en alsnog deze televisie koopt.
Rechtvaardiging van inspanning: de neiging om iets waar je hard voor gewerkt hebt/ waar je jezelf
hard voor ingespannen hebt, aantrekkelijker te gaan vinden.
Rechtvaardiging kan opgedeeld worden in externe rechtvaardiging en interne rechtvaardiging:
Externe rechtvaardiging: Leugentjes om de waarheid te verbloemen. Voorbeeld Je vindt dat
een leraar een afschuwelijke bloemenblouse aan heeft. De leraar vraagt wat je van zijn blouse
vindt. Je wilt natuurlijk niet zeggen dat je hem lelijk vindt, daarom zeg je: “Oh, echt een leuke
blouse zeg!”.
Interne rechtvaardiging: Zoeken naar positieve kanten om niet te hoeven liegen. Voorbeeld
Je vindt dat een leraar een niet zo mooie bloemenblouse aan heeft. De leraar vraagt wat je van zijn
blouse vindt. Je wilt niet zeggen dat je hem mooi vindt, maar ook niet dat je hem lelijk vindt. Je
zegt bijvoorbeeld: “Hij staat je erg goed.”
Counter- attitudinal advocacy een mening verkondigen die in tegenspraak is met je eigen
opvattingen of attitudes, waardoor cognitieve dissonantie ontstaat.
Zelfoverreding Overtuigen dat je zelf gelijk hebt.
Zelfverificatietheorie Het omgaan met mensen die onszelf anders zien, dan dat wij onszelf zien. Dit
kan gênant zijn.
Behoefte aan zelfverheffing Het verlangen om zich goed te voelen over zichzelf door positieve
feedback te geloven. En bijvoorbeeld negatieve feedback (uit het verleden) te negeren.
Hoofdstuk 7
Attitude: in het brein gevormde houden ten opzichte van een object.
, Een attitude bestaat uit een:
1. Affectief component gevoel/emotie
2. Cognitief component opvattingen/gedachten
3. Gedragscomponent gedragingen
Klassieke conditionering: Operante conditionering:
- Natuurlijke reflexen (geen beloning - Beinvloeding gedrag door beloningen en straffen
of straf)
- Gedrag wordt gecontroleerd door - Gedrag wordt gecontroleerd door gevolgen die de
stimuli die voorafgaan aan de respons respons volgen
- Nieuwe stimulus kan oud (klassiek) - Kan nieuw gedrag veroorzaken (door het leren
gedrag veroorzaken (door bijv. herinnering) met straffen en beloningen)
- Leerder is passief (wil geen nieuwe dingen - Leerder is actief
leren)
Impliciete attitudes Vorm je op basis van een evaluatie, dus automatisch.
Expliciete attitudes Vorm je door middel van beredeneerd gedrag.
Persuasieve communicatie is communicatie om mensen te overtuigen. Deze communicatie richt zich dus
niet op het gedrag, maar op de determinanten van gedrag (intentie, vaardigheden, situationele
omstandigheden). Op deze wijze kunnen de determinanten door overtuiging (van de persuasieve
communicatie) beïnvloed worden, waardoor gewenst gedrag op kan treden.
ELM model (Elaboration Likelihood Model) Maakt onderscheid tussen een centrale (zorgvuldige) en
perifere (niet grondige) verwerking van een tekst.
HSM model (Heuristic- Systematic Model) Lijkt op het ELM model. HSM maakt onderscheid in een
systematische (zorgvuldige) en heuristische (niet grondige) verwerking van een tekst.
Angstopwekkende communicatie persuasieve communicatie die de attitudes van mensen door
middel van angst probeert te veranderen. Voorbeeld Roken is dodelijk.
Reactantietheorie: Als iets té sterk verboden wordt, gaan mensen juist dat verboden gedrag vertonen.
In de Theorie van Gepland Gedrag wordt gesteld dat gedrag van mensen het best te voorspellen is door
aan mensen te vragen of zij van plan zijn om dat gedrag te vertonen. Dit wordt ook wel de gedragsintentie
genoemd. Volgens Ajzen wordt de gedragsintentie bepaald door een drietal determinanten, namelijk:
1. de attitude
2. de subjectieve norm
3. de waargenomen zelfcontrole
De attitudes, subjectieve normen en waargenomen zelfcontrole bepalen de intentie tot gedrag. Deze
intentie voorspelt het gedrag.
Een attitude wordt bepaald door het geloof of de inschattig over de verwachte uitkomsten van het gedrag.
Of de attitude wordt bepaald door de beoordeling of evaluatie van de verwachte uitkomsten van gedrag.
De subjectieve norm is de opvatting van een individu over wat andere mensen van hem of haar
Hoofdstuk 6
Cognitieve dissonantie spanning waarbij feiten/opvattingen in strijd zijn met de eigen
overtuiging(en).
Postdecision (ook wel na een beslissing) dissonance: dissonantie die optreedt nadat men een beslissing
heeft genomen, waarna de aantrekkelijkheid van het gekozen alternatief vergroot wordt en die van de
verworpen alternatieven verkleind wordt. Ofwel Wat je hebt gekozen is nu van jou, en dus goed of
„beter‟!!
Lowballing strategie waarbij een verkoper een klant verleidt iets te kopen door een zeer lage prijs te
bieden, vervolgens beweert dat het een vergissing was en dan de prijs verhoogt. Voorbeeld: Je komt in
de MediaMarkt voor een nieuwe televisie. De verkoper zegt een hele goede Samsung televisie te hebben
voor een leuke prijs. Je vraagt wat de prijs is. De verkoper zegt dat de prijs niet hoog is en ongeveer rond
de 400 euro. De verkoper vertelt alle geweldige functies van de televisie, waarna hij de prijzenlijst erbij
pakt. De verkoper zegt: “Oh nu zie ik dat deze top televisie net iets duurder is dan dat ik zei. Hij is geen
400 euro, maar 475.” De (potentiële) koper is nu al zo „weg‟ van de televisie dat hij die 75 euro extra maar
voor lief neemt en alsnog deze televisie koopt.
Rechtvaardiging van inspanning: de neiging om iets waar je hard voor gewerkt hebt/ waar je jezelf
hard voor ingespannen hebt, aantrekkelijker te gaan vinden.
Rechtvaardiging kan opgedeeld worden in externe rechtvaardiging en interne rechtvaardiging:
Externe rechtvaardiging: Leugentjes om de waarheid te verbloemen. Voorbeeld Je vindt dat
een leraar een afschuwelijke bloemenblouse aan heeft. De leraar vraagt wat je van zijn blouse
vindt. Je wilt natuurlijk niet zeggen dat je hem lelijk vindt, daarom zeg je: “Oh, echt een leuke
blouse zeg!”.
Interne rechtvaardiging: Zoeken naar positieve kanten om niet te hoeven liegen. Voorbeeld
Je vindt dat een leraar een niet zo mooie bloemenblouse aan heeft. De leraar vraagt wat je van zijn
blouse vindt. Je wilt niet zeggen dat je hem mooi vindt, maar ook niet dat je hem lelijk vindt. Je
zegt bijvoorbeeld: “Hij staat je erg goed.”
Counter- attitudinal advocacy een mening verkondigen die in tegenspraak is met je eigen
opvattingen of attitudes, waardoor cognitieve dissonantie ontstaat.
Zelfoverreding Overtuigen dat je zelf gelijk hebt.
Zelfverificatietheorie Het omgaan met mensen die onszelf anders zien, dan dat wij onszelf zien. Dit
kan gênant zijn.
Behoefte aan zelfverheffing Het verlangen om zich goed te voelen over zichzelf door positieve
feedback te geloven. En bijvoorbeeld negatieve feedback (uit het verleden) te negeren.
Hoofdstuk 7
Attitude: in het brein gevormde houden ten opzichte van een object.
, Een attitude bestaat uit een:
1. Affectief component gevoel/emotie
2. Cognitief component opvattingen/gedachten
3. Gedragscomponent gedragingen
Klassieke conditionering: Operante conditionering:
- Natuurlijke reflexen (geen beloning - Beinvloeding gedrag door beloningen en straffen
of straf)
- Gedrag wordt gecontroleerd door - Gedrag wordt gecontroleerd door gevolgen die de
stimuli die voorafgaan aan de respons respons volgen
- Nieuwe stimulus kan oud (klassiek) - Kan nieuw gedrag veroorzaken (door het leren
gedrag veroorzaken (door bijv. herinnering) met straffen en beloningen)
- Leerder is passief (wil geen nieuwe dingen - Leerder is actief
leren)
Impliciete attitudes Vorm je op basis van een evaluatie, dus automatisch.
Expliciete attitudes Vorm je door middel van beredeneerd gedrag.
Persuasieve communicatie is communicatie om mensen te overtuigen. Deze communicatie richt zich dus
niet op het gedrag, maar op de determinanten van gedrag (intentie, vaardigheden, situationele
omstandigheden). Op deze wijze kunnen de determinanten door overtuiging (van de persuasieve
communicatie) beïnvloed worden, waardoor gewenst gedrag op kan treden.
ELM model (Elaboration Likelihood Model) Maakt onderscheid tussen een centrale (zorgvuldige) en
perifere (niet grondige) verwerking van een tekst.
HSM model (Heuristic- Systematic Model) Lijkt op het ELM model. HSM maakt onderscheid in een
systematische (zorgvuldige) en heuristische (niet grondige) verwerking van een tekst.
Angstopwekkende communicatie persuasieve communicatie die de attitudes van mensen door
middel van angst probeert te veranderen. Voorbeeld Roken is dodelijk.
Reactantietheorie: Als iets té sterk verboden wordt, gaan mensen juist dat verboden gedrag vertonen.
In de Theorie van Gepland Gedrag wordt gesteld dat gedrag van mensen het best te voorspellen is door
aan mensen te vragen of zij van plan zijn om dat gedrag te vertonen. Dit wordt ook wel de gedragsintentie
genoemd. Volgens Ajzen wordt de gedragsintentie bepaald door een drietal determinanten, namelijk:
1. de attitude
2. de subjectieve norm
3. de waargenomen zelfcontrole
De attitudes, subjectieve normen en waargenomen zelfcontrole bepalen de intentie tot gedrag. Deze
intentie voorspelt het gedrag.
Een attitude wordt bepaald door het geloof of de inschattig over de verwachte uitkomsten van het gedrag.
Of de attitude wordt bepaald door de beoordeling of evaluatie van de verwachte uitkomsten van gedrag.
De subjectieve norm is de opvatting van een individu over wat andere mensen van hem of haar
