McGuire
The communication/persuasion matrix
- Input; various components out of which we can construct the communication to change
attitudes and actions.
o Source characteristics of the perceived communicator to whom the message is
attributed.
o Message delivery style, types of appeals, inclusions and omissions, organization of
the material included, and quantative aspects such as length and repetition.
o Channel media through which persuasive messages are transmitted include
variables such as audio versus visual, written versus spoken words etc.
o Receiver audience characteristics, including capacity variables such as age,
education and intelligence.
o Destination the type of target behavior at which the communication is aimed.
- Output; consist of the successive information processing behavioral sub steps that the
communication must evoke in the target person for the persuasive impact to occur.
o Exposure to the communication
o Attending to it
o Liking, becoming interested in it
o Comprehending it (learning what)
o Skill acquisition (learning how)
o Yielding to it (attitude change)
o Memory storage of content and/or agreement
o Information search and retrieval
o Deciding on basis of retrieval
o Behaving in accord with decision
o Reinforcement of desired acts
o Post-behavioral consolidating
Fallacies;
Attenuated-effects fallacy als je bij de laatste stap wil komen van de output factors, dan
zitten daar 9 stappen voor en bij elke stap kun je mensen verliezen. Je uiteindelijke succes is
afhankelijk van het succes dat je bij alle voorgaande stappen hebt; cumulatief proces. Elke
stap kan een voorwaarde zijn voor de volgende stap. Er moet eerst exposure zijn om attention
te kunnen hebben, wanneer er geen attention is, zullen alle volgende stappen ook een stuk
moeilijker zijn (een attitude vormen).
o Hoe verder je in de matrix komt hoe kleiner de invloed is die je kunt verwachten.
Distant-measure fallacy je moet wel meten wat je jezelf als doel stelt. Als het doel is om
meer producten te verkopen, is je campagne niet succesvol als veel mensen het hebben gezien
en het merk waarderen. De campagne is dan pas succesvol als je daadwerkelijk meer
producten verkoopt door de campagne.
Neglected-mediator fallacy je mag negatieve effecten niet negeren. Een bericht met
bijvoorbeeld humor, krijgt veel aandacht, maar de mensen vergeten daardoor waar de reclame
voor bedoeld is. Je hebt positieve effecten op 1 stap maar negatieve effecten op een andere
stap.
Compensatory principle kan zijn dat een aspect een negatief effect heeft op een output
factor maar dat kan weer worden gecompenseerd bij een andere stap. Bijvoorbeeld
hoogopgeleide mensen denken veel na over een reclame, dit kan ook negatief zijn, maar
doordat zij er meer over nadenken is ook de kans groter dat ze het onthouden.
The golden mean principle meer is niet altijd beter. Heel veel humor werkt bijvoorbeeld
niet, je kunt beter doseren. Hetzelfde als met angst (bij gezondheidsreclames). Je kunt mensen
wel bang maken maar je moet niet te veel angst in de boodschap stoppen want dat kan leiden
tot dat mensen te veel gaan nadenken en dat leidt af van de boodschap. Een middenweg is het
beste doseren.
o Gaat vooral in op dat je een ding heel erg moet doseren.
, The situational-weighting principle bouwt verder op het golden mean principle. Je moet
doseren, en over elk aspect van de boodschap moet worden nagedacht. Het effect van een
aspect van een bericht is afhankelijk van andere aspecten. De gehele situatie moet in
ogenschouw worden genomen. Een makkelijker bericht kan worden gecombineerd met meer
angst dan een moeilijkere boodschap bijvoorbeeld.
o Alle input factors moeten in balans zijn.
Alternative-routes variants;
1. Skip steps, take short-cuts ELM; central versus peripheral routes to persuasion whose
different mediating paths may alter the relationship of a given input variable to output impact,
depending on the audience’s need for correctness.
2. Enter steps several times (loops)
3. Follow steps in reverse order je koopt bijvoorbeeld eerst iets, en daarna valt de reclame pas
op of vorm je een attitude.
Self-persuasion; persuasion from within in plaats van informatie geven via een boodschap/bericht
een campagne kan ook inspelen op al bestaande kennis bij mensen of meningen en die weer
‘belangrijk/salient’ maken. Kennis/meningen weer omhooghalen.
Vaak als bijproduct; mensen worden vaak kritischer. Dit kan mensen weerhouden.
Attitude change as the consequence of behavioural change mensen gedragen zich op een bepaalde
manier en sluiten hun houding/attitude daarbij aan om cognitieve dissonantie te voorkomen. (Self-
perception theory (Bern))
Relevantie van de matrix
Maakt je ervan bewust dat het een cumulatief proces kan zijn.
Maakt je ervan bewust dat het echt gedrag veranderen van mensen een ingewikkeld proces is.
Geeft je de kans om literatuur systematisch weer te geven.
Geeft je daardoor de kans om factors te ontdekken.
Van den Putte and Dhondt (2005)
IFEC Model; relates communication strategies to social psychological models that specify a number of
behavioral determinants, such as the theory of reasoned action or the theory of planned behavior. The
IFEC model stipulates that such behavioral determinant models are very suitable for solving this
problem of the choice of advertising strategy.
The five behavioral determinants in the abbreviated version of the IFEC
1. Instrumental (dis)advantages
2. Social influence, (dis)approval of others.
3. Self-efficacy, behavioral control
4. Expression of identity, values, norms
5. Affect, emotional consequences
The five communication strategies in the IFEC, and when each strategy should be applied in
persuasive communication
1. Persuasion strategy can be used by advertisers who would like to communicate the
instrumental advantages of their brand. Voorbeeld; product demonstrations, user testimonials.
2. Social strategy can be used to advertise brands in product categories that are visible in
social settings. By using the brand, people communicate the social group to which an
individual wishes to belong and whose approval is desired. Very visual, connects the brand
with specific social groups and their goals, values and symbols.
3. Emotions strategy can be found in all advertising typologies. This strategy is suitable for
advertisers who would like to stress the emotional consequences of brand use. Often by
showing the positive emotions people experience when they use the product. Usually visual.
The communication/persuasion matrix
- Input; various components out of which we can construct the communication to change
attitudes and actions.
o Source characteristics of the perceived communicator to whom the message is
attributed.
o Message delivery style, types of appeals, inclusions and omissions, organization of
the material included, and quantative aspects such as length and repetition.
o Channel media through which persuasive messages are transmitted include
variables such as audio versus visual, written versus spoken words etc.
o Receiver audience characteristics, including capacity variables such as age,
education and intelligence.
o Destination the type of target behavior at which the communication is aimed.
- Output; consist of the successive information processing behavioral sub steps that the
communication must evoke in the target person for the persuasive impact to occur.
o Exposure to the communication
o Attending to it
o Liking, becoming interested in it
o Comprehending it (learning what)
o Skill acquisition (learning how)
o Yielding to it (attitude change)
o Memory storage of content and/or agreement
o Information search and retrieval
o Deciding on basis of retrieval
o Behaving in accord with decision
o Reinforcement of desired acts
o Post-behavioral consolidating
Fallacies;
Attenuated-effects fallacy als je bij de laatste stap wil komen van de output factors, dan
zitten daar 9 stappen voor en bij elke stap kun je mensen verliezen. Je uiteindelijke succes is
afhankelijk van het succes dat je bij alle voorgaande stappen hebt; cumulatief proces. Elke
stap kan een voorwaarde zijn voor de volgende stap. Er moet eerst exposure zijn om attention
te kunnen hebben, wanneer er geen attention is, zullen alle volgende stappen ook een stuk
moeilijker zijn (een attitude vormen).
o Hoe verder je in de matrix komt hoe kleiner de invloed is die je kunt verwachten.
Distant-measure fallacy je moet wel meten wat je jezelf als doel stelt. Als het doel is om
meer producten te verkopen, is je campagne niet succesvol als veel mensen het hebben gezien
en het merk waarderen. De campagne is dan pas succesvol als je daadwerkelijk meer
producten verkoopt door de campagne.
Neglected-mediator fallacy je mag negatieve effecten niet negeren. Een bericht met
bijvoorbeeld humor, krijgt veel aandacht, maar de mensen vergeten daardoor waar de reclame
voor bedoeld is. Je hebt positieve effecten op 1 stap maar negatieve effecten op een andere
stap.
Compensatory principle kan zijn dat een aspect een negatief effect heeft op een output
factor maar dat kan weer worden gecompenseerd bij een andere stap. Bijvoorbeeld
hoogopgeleide mensen denken veel na over een reclame, dit kan ook negatief zijn, maar
doordat zij er meer over nadenken is ook de kans groter dat ze het onthouden.
The golden mean principle meer is niet altijd beter. Heel veel humor werkt bijvoorbeeld
niet, je kunt beter doseren. Hetzelfde als met angst (bij gezondheidsreclames). Je kunt mensen
wel bang maken maar je moet niet te veel angst in de boodschap stoppen want dat kan leiden
tot dat mensen te veel gaan nadenken en dat leidt af van de boodschap. Een middenweg is het
beste doseren.
o Gaat vooral in op dat je een ding heel erg moet doseren.
, The situational-weighting principle bouwt verder op het golden mean principle. Je moet
doseren, en over elk aspect van de boodschap moet worden nagedacht. Het effect van een
aspect van een bericht is afhankelijk van andere aspecten. De gehele situatie moet in
ogenschouw worden genomen. Een makkelijker bericht kan worden gecombineerd met meer
angst dan een moeilijkere boodschap bijvoorbeeld.
o Alle input factors moeten in balans zijn.
Alternative-routes variants;
1. Skip steps, take short-cuts ELM; central versus peripheral routes to persuasion whose
different mediating paths may alter the relationship of a given input variable to output impact,
depending on the audience’s need for correctness.
2. Enter steps several times (loops)
3. Follow steps in reverse order je koopt bijvoorbeeld eerst iets, en daarna valt de reclame pas
op of vorm je een attitude.
Self-persuasion; persuasion from within in plaats van informatie geven via een boodschap/bericht
een campagne kan ook inspelen op al bestaande kennis bij mensen of meningen en die weer
‘belangrijk/salient’ maken. Kennis/meningen weer omhooghalen.
Vaak als bijproduct; mensen worden vaak kritischer. Dit kan mensen weerhouden.
Attitude change as the consequence of behavioural change mensen gedragen zich op een bepaalde
manier en sluiten hun houding/attitude daarbij aan om cognitieve dissonantie te voorkomen. (Self-
perception theory (Bern))
Relevantie van de matrix
Maakt je ervan bewust dat het een cumulatief proces kan zijn.
Maakt je ervan bewust dat het echt gedrag veranderen van mensen een ingewikkeld proces is.
Geeft je de kans om literatuur systematisch weer te geven.
Geeft je daardoor de kans om factors te ontdekken.
Van den Putte and Dhondt (2005)
IFEC Model; relates communication strategies to social psychological models that specify a number of
behavioral determinants, such as the theory of reasoned action or the theory of planned behavior. The
IFEC model stipulates that such behavioral determinant models are very suitable for solving this
problem of the choice of advertising strategy.
The five behavioral determinants in the abbreviated version of the IFEC
1. Instrumental (dis)advantages
2. Social influence, (dis)approval of others.
3. Self-efficacy, behavioral control
4. Expression of identity, values, norms
5. Affect, emotional consequences
The five communication strategies in the IFEC, and when each strategy should be applied in
persuasive communication
1. Persuasion strategy can be used by advertisers who would like to communicate the
instrumental advantages of their brand. Voorbeeld; product demonstrations, user testimonials.
2. Social strategy can be used to advertise brands in product categories that are visible in
social settings. By using the brand, people communicate the social group to which an
individual wishes to belong and whose approval is desired. Very visual, connects the brand
with specific social groups and their goals, values and symbols.
3. Emotions strategy can be found in all advertising typologies. This strategy is suitable for
advertisers who would like to stress the emotional consequences of brand use. Often by
showing the positive emotions people experience when they use the product. Usually visual.
