Samenvatting hoofdstukken 1, 2, 5, 9, 12, 13, 14
Business Marketing
2018-2019
,Hoofdstuk 1
Marketing is onder te verdelen in 5 hoofdbetekenissen:
- Marketing als wetenschap
- Marketing als maatschappelijk proces
- Marketing als bedrijfsfunctie
- Marketing als visie
- Marketing als een verzameling activiteiten
Marketing als wetenschap
- Tot de jaren 50/60 beschrijvend, daarna voorschrijvend
- Vanaf de jaren 70 theoretische onderbouwing
- Vooral in de VS
Geen algemene theorie ontwikkeld
Marketing als maatschappelijk proces
Gaat om de afstemming tussen vraag en aanbod door middel van ruilprocessen. In de jaren 70 kwam
hier kritiek op, er werd gewezen op de mogelijke gevolgen en nadelen van reclame.
Marketing als bedrijfsfunctie
Gaat over taken en verantwoordelijkheden die binnen organisaties worden vervuld.
Marketing als visie
Gaat over de filosofie van waaruit de manager beslissingen kan nemen. De filosofie waarbij de
wensen en verlangens van de afnemer centraal worden gesteld heet de marketing conceptie.
De marketingconceptie moet altijd in overeenstemming zijn met een zekere winstgevendheid. Het
marketingconcept stelt klanten centraal, als leidraad voor alle gedragingen binnen organisaties.
Strategische marketingconceptie
- Men richt zich op verdidbare concurrentievoordelen, gebaseerd op lange termijn belangen
van afnemers
- Men onderhoud relataties met belangengroepen
- Men moet initiatieven nemen en onderhandelen -> blijven vernieuwen
Marketing als verzameling activiteiten
- De activiteiten die er op zijn gericht ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te
bespoedigen
- Critiria voor ruil
o Vrijwilligheid
o Overeenkomst
o Twee of meer partijen
o Wederkerigheid
,Business Marketing
“The marketing of goods and services to commercial enterprises, governments and other non-profit
institutions, for use in goods and services that they in turn produce or for resale to other industrial
customers”
De waardepropositie omvat de specifieke voordelen die een bedrijf aan zijn klanten biedt en die
vervolgens waarde toevoegt aan de werk en bedrijfsprocessen van die klant. Omvat ook points of
difference en points of parity.
Verschillen tussen businessmarketing met consumentenmarketing kunnen op 4 onderwerpen
gegroepeerd worden:
- Marktkenmerken
- Koopgedrag
- Kenmerken van de vraag
- Marktinstrumenten
Marktkenmerken
- Minder afnemers
- Geografisch divers
- Meer focus op relaties
o Switching costs
o reciprociteit
Koopgedrag
- er wordt professioneel ingekocht
- koopmotieven en koopdoelstellingen zijn gelinkt aan bedrijfsvoering
Kenmerken van de vraag
- De vraag is afgeleid van de vraag naar consumentenproducten
- Lage prijselasticiteit
Marktinstrumenten
Vier groepen + 2
- Productie
- Prijs
- Distributie
- Communicatie
- Service
- Verkoop en relatiemanagement
Afnemers in businessmarketing
- Overheidsinstanties
- Instellingen
- Bedrijven
,Overheidsinstanties
- Onderheving aan politieke besluitvorming
- Vraagmonopolie
- Inflexibele vraag
- Wettelijke grondslagen
Instellingen zijn semi particulier
Bedrijven
- Original Equipment manufacturerers (OEM)
- Gebruikers
- Distributeurs
Bedrijven hebben een gebruiksdoel:
- Productfunctie
- Handelfunctie (trademarketing)
Duale marketing is het bedienen van zowel de business als de consumentenmarkt
Productgroepen binnen business marketing:
- Kapitaalgoederen
o Equipment
o Systems
- Materialen
o Raw materials
▪ Rasw materials die niet makkelijk vervangen kunnen worden zijn
strategische producten.
o Processed materials
o Components
- Verbruiksgoederen
o Supplies, worden gebruikt tijdens de normale bedrijfsvoering
- Diensten
o Niet tastbare producten
Achterwaartse integratie is het bezitten van bedrijven hoger in de bedrijfskolom.
Afgeleide vraag:
- Business afnemers kopen op grond van een vraag uitgeoefend door verder gelegen schakels
in de bedrijfskolom. De consument is hierbij de finale vraag
End-use marketing
- Het beïnvloeden van de finale vraag
Acceleratie effect
- Veranderingen op de consumentenmarkt hebben een veel groter effect op de business
markt
, Na-ijl effect
- De vertraging waarmee een verandering op de consumentenmarkt doorspeelt in de
bedrijfskolom
Business Marketing
2018-2019
,Hoofdstuk 1
Marketing is onder te verdelen in 5 hoofdbetekenissen:
- Marketing als wetenschap
- Marketing als maatschappelijk proces
- Marketing als bedrijfsfunctie
- Marketing als visie
- Marketing als een verzameling activiteiten
Marketing als wetenschap
- Tot de jaren 50/60 beschrijvend, daarna voorschrijvend
- Vanaf de jaren 70 theoretische onderbouwing
- Vooral in de VS
Geen algemene theorie ontwikkeld
Marketing als maatschappelijk proces
Gaat om de afstemming tussen vraag en aanbod door middel van ruilprocessen. In de jaren 70 kwam
hier kritiek op, er werd gewezen op de mogelijke gevolgen en nadelen van reclame.
Marketing als bedrijfsfunctie
Gaat over taken en verantwoordelijkheden die binnen organisaties worden vervuld.
Marketing als visie
Gaat over de filosofie van waaruit de manager beslissingen kan nemen. De filosofie waarbij de
wensen en verlangens van de afnemer centraal worden gesteld heet de marketing conceptie.
De marketingconceptie moet altijd in overeenstemming zijn met een zekere winstgevendheid. Het
marketingconcept stelt klanten centraal, als leidraad voor alle gedragingen binnen organisaties.
Strategische marketingconceptie
- Men richt zich op verdidbare concurrentievoordelen, gebaseerd op lange termijn belangen
van afnemers
- Men onderhoud relataties met belangengroepen
- Men moet initiatieven nemen en onderhandelen -> blijven vernieuwen
Marketing als verzameling activiteiten
- De activiteiten die er op zijn gericht ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te
bespoedigen
- Critiria voor ruil
o Vrijwilligheid
o Overeenkomst
o Twee of meer partijen
o Wederkerigheid
,Business Marketing
“The marketing of goods and services to commercial enterprises, governments and other non-profit
institutions, for use in goods and services that they in turn produce or for resale to other industrial
customers”
De waardepropositie omvat de specifieke voordelen die een bedrijf aan zijn klanten biedt en die
vervolgens waarde toevoegt aan de werk en bedrijfsprocessen van die klant. Omvat ook points of
difference en points of parity.
Verschillen tussen businessmarketing met consumentenmarketing kunnen op 4 onderwerpen
gegroepeerd worden:
- Marktkenmerken
- Koopgedrag
- Kenmerken van de vraag
- Marktinstrumenten
Marktkenmerken
- Minder afnemers
- Geografisch divers
- Meer focus op relaties
o Switching costs
o reciprociteit
Koopgedrag
- er wordt professioneel ingekocht
- koopmotieven en koopdoelstellingen zijn gelinkt aan bedrijfsvoering
Kenmerken van de vraag
- De vraag is afgeleid van de vraag naar consumentenproducten
- Lage prijselasticiteit
Marktinstrumenten
Vier groepen + 2
- Productie
- Prijs
- Distributie
- Communicatie
- Service
- Verkoop en relatiemanagement
Afnemers in businessmarketing
- Overheidsinstanties
- Instellingen
- Bedrijven
,Overheidsinstanties
- Onderheving aan politieke besluitvorming
- Vraagmonopolie
- Inflexibele vraag
- Wettelijke grondslagen
Instellingen zijn semi particulier
Bedrijven
- Original Equipment manufacturerers (OEM)
- Gebruikers
- Distributeurs
Bedrijven hebben een gebruiksdoel:
- Productfunctie
- Handelfunctie (trademarketing)
Duale marketing is het bedienen van zowel de business als de consumentenmarkt
Productgroepen binnen business marketing:
- Kapitaalgoederen
o Equipment
o Systems
- Materialen
o Raw materials
▪ Rasw materials die niet makkelijk vervangen kunnen worden zijn
strategische producten.
o Processed materials
o Components
- Verbruiksgoederen
o Supplies, worden gebruikt tijdens de normale bedrijfsvoering
- Diensten
o Niet tastbare producten
Achterwaartse integratie is het bezitten van bedrijven hoger in de bedrijfskolom.
Afgeleide vraag:
- Business afnemers kopen op grond van een vraag uitgeoefend door verder gelegen schakels
in de bedrijfskolom. De consument is hierbij de finale vraag
End-use marketing
- Het beïnvloeden van de finale vraag
Acceleratie effect
- Veranderingen op de consumentenmarkt hebben een veel groter effect op de business
markt
, Na-ijl effect
- De vertraging waarmee een verandering op de consumentenmarkt doorspeelt in de
bedrijfskolom
