Samenvatting Reader Sociale Psychologie
Invloed, Robert B. Cialdini
De zes geheimen van het overtuigen
1. Beïnvloedingswapens
Fixed action patterns: reeks ingewikkelde handelingen, die afspelen in dezelfde volgorde op
dezelfde manier. (paring rituelen/ moer met piepend kuikentje)
Sleutelprikkel: specifiek kenmerk van de concurrent, miniem aspect (kleur)
-voorgeprogrammeerd bandje, die door een sleutelprikkel wordt geactiveerd.
Verzoek inwilligen dmv een reden; …want…
Kenmerken: duur is goed
Beoordelende heuristiek: mentale kortsluiting vd alledaagse oordeelsvorming
Bescherming tegen veel ingewikkelde en de grote hoeveelheid prikkels van deze tijd aan te
kunnen.
- Klik en zoem; reageren op 1 stukje info/ mechanisch reageren
- Gecontroleerd reageren: grondige analyse v alle info, als we de wens en het vermogen
daartoe hebben.
Captainitis: als de expert het zegt
Jioe-jitsoe: gebruik vd automatische beïnvloedingswapens die van nature om ons heen zijn.
- Profiteurs kunnen hier misbruik v maken. Door de kracht v deze wapens in te zetten
vh doelwit zonder al te veel inspanning. Vermogen te manipuleren!
Vb
Contrastprincipe/ perceptueel contrast: Als het 2e voorwerp sterl schilt van het 1e, hebben we
de neiging het verschil groter te maken dan het in feite is.
H2 Wederkerigheid
Krachtigste beinvloedingwapen: wederkerigheid.
Wederkerigheid: verplichten we ons tot de toekomstige vergoeding v gunsten, geschenken,
uitnodigingen ed.
Netwerk van verplichtingen: ( Richard leaky) mens zijn houdt in het delen van
voedsel/vaardigheden ter overleving.
Regel van wederkerigheid: we oogsten wat we zaaien
, De regel van wederkerigheid leidt tot op 2 manieren tot wederzijdse concessies
1. Persoon wordt onder druk gezet om op soortgelijke manier te reageren
2. Omdat de persoon aan wie we een concessie gedaan hebben, nu aan de beurt
(verplicht) is hoeven wij niet een begin te maken mh ruilproces
Wederzijdse concessies + perceptueel contrast= angstwekkende sterke kracht.
3 belangrijke conclusies waarom de techniek “ na afwijzing een stapje terug doen”/ ‘eerst
groot dan een klein verzoek’ zo effectief is;
1.extreme eis, daarna stappen terug doen, levert het meeste op (contratsvergelijking)
2.verantwoordelijkheid.
3.voldoening, na een concessie is groter.
Bijwerking: naast dat het mensen stimuleert met een verzoek in te stemmen, maar ook
uitvoeren en om ook nog aan verdere verzoeken te voldoen.
2 positieve bijwerkingen van een concessie: Gevoelens van grote verantwoordelijk (door de
betrokkenheid) en meer tevredenheid.
3 kenmerken van de regel van wederkerigheid:
1. Krachtige werking
2. Ongevraagde gunsten (beslissingen aan de ander overlaten)
3. Ongelijkwaardige ruil stimuleren; schuldgevoel af komen, stemt een individu in met een
grotere ‘gunst’ als dat hij zelf heeft ontvangen.
Neutraliseren van de werking van de social regel van wederkerigheid
-consequent afwijzen: loop je miss mis als mensen echt vrijgevig zijn
-aanbieding aanvaarden en niet zien als gunst, maar als verkoop techniek.
*Beste verdediging:
Niet systematisch afwijzen, maar aanvaarden en eventueel achteraf herzien als truc.
Invloed, Robert B. Cialdini
De zes geheimen van het overtuigen
1. Beïnvloedingswapens
Fixed action patterns: reeks ingewikkelde handelingen, die afspelen in dezelfde volgorde op
dezelfde manier. (paring rituelen/ moer met piepend kuikentje)
Sleutelprikkel: specifiek kenmerk van de concurrent, miniem aspect (kleur)
-voorgeprogrammeerd bandje, die door een sleutelprikkel wordt geactiveerd.
Verzoek inwilligen dmv een reden; …want…
Kenmerken: duur is goed
Beoordelende heuristiek: mentale kortsluiting vd alledaagse oordeelsvorming
Bescherming tegen veel ingewikkelde en de grote hoeveelheid prikkels van deze tijd aan te
kunnen.
- Klik en zoem; reageren op 1 stukje info/ mechanisch reageren
- Gecontroleerd reageren: grondige analyse v alle info, als we de wens en het vermogen
daartoe hebben.
Captainitis: als de expert het zegt
Jioe-jitsoe: gebruik vd automatische beïnvloedingswapens die van nature om ons heen zijn.
- Profiteurs kunnen hier misbruik v maken. Door de kracht v deze wapens in te zetten
vh doelwit zonder al te veel inspanning. Vermogen te manipuleren!
Vb
Contrastprincipe/ perceptueel contrast: Als het 2e voorwerp sterl schilt van het 1e, hebben we
de neiging het verschil groter te maken dan het in feite is.
H2 Wederkerigheid
Krachtigste beinvloedingwapen: wederkerigheid.
Wederkerigheid: verplichten we ons tot de toekomstige vergoeding v gunsten, geschenken,
uitnodigingen ed.
Netwerk van verplichtingen: ( Richard leaky) mens zijn houdt in het delen van
voedsel/vaardigheden ter overleving.
Regel van wederkerigheid: we oogsten wat we zaaien
, De regel van wederkerigheid leidt tot op 2 manieren tot wederzijdse concessies
1. Persoon wordt onder druk gezet om op soortgelijke manier te reageren
2. Omdat de persoon aan wie we een concessie gedaan hebben, nu aan de beurt
(verplicht) is hoeven wij niet een begin te maken mh ruilproces
Wederzijdse concessies + perceptueel contrast= angstwekkende sterke kracht.
3 belangrijke conclusies waarom de techniek “ na afwijzing een stapje terug doen”/ ‘eerst
groot dan een klein verzoek’ zo effectief is;
1.extreme eis, daarna stappen terug doen, levert het meeste op (contratsvergelijking)
2.verantwoordelijkheid.
3.voldoening, na een concessie is groter.
Bijwerking: naast dat het mensen stimuleert met een verzoek in te stemmen, maar ook
uitvoeren en om ook nog aan verdere verzoeken te voldoen.
2 positieve bijwerkingen van een concessie: Gevoelens van grote verantwoordelijk (door de
betrokkenheid) en meer tevredenheid.
3 kenmerken van de regel van wederkerigheid:
1. Krachtige werking
2. Ongevraagde gunsten (beslissingen aan de ander overlaten)
3. Ongelijkwaardige ruil stimuleren; schuldgevoel af komen, stemt een individu in met een
grotere ‘gunst’ als dat hij zelf heeft ontvangen.
Neutraliseren van de werking van de social regel van wederkerigheid
-consequent afwijzen: loop je miss mis als mensen echt vrijgevig zijn
-aanbieding aanvaarden en niet zien als gunst, maar als verkoop techniek.
*Beste verdediging:
Niet systematisch afwijzen, maar aanvaarden en eventueel achteraf herzien als truc.
