Samenvatting Sales Management
Hoofdstuk 1
Marketing en sales
- Strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, waar hele onderneming bij
betrokken is
- Operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren
De sales heeft met alle andere bedrijfstakken contact om optimaal te kunnen functioneren
De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema van een onderneming
worden opgehangen (organogrammen genoemd):
- Het geografische organisatieprincipe per provincie/land/continent G-principe
- Het product- organisatieprincipe per productgroep P-principe
- Het functionele organisatieprincipe per gelijksoortige functionele afdeling F-principe
- Het klant- organisatieprincipe per klantgroep A/B/C of marktsegment A-principe
Elk organogram heeft zijn eigen voor en nadelen, het organogram is afgestemd op de
bedrijfsomstandigheden op dat moment.
Hoofdstuk 2
De verkoopafdeling van een bedrijf wordt onderverdeeld in: verkoop buitendienst, verkoop
binnendienst en accountmanager
Een verkoop buitendienst medewerker wordt ook wel budi genoemd
Taken van een budi medewerker:
- Binnenhalen van orders
- Op tijd bestaande klanten bezoeken
- Afhandelen klachten
- Onderhouden van netwerken
- Bijwonen van verkoopvergaderingen
- Etc.
Straight rebuy standaard herhalingsaankoop, geen grote koopinspanning en dus beperkte
verkoopinspanning
Modified rebuy herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwende producten worden
aangekocht, intensiever inkoopproces en dus ook verkoopproces
, New task buying compleet nieuw inkoopproces, compleet nieuw inkoopproces en dus ook heel
intensief verkoopproces
Verkoopmodel:
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoefte analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissing nemen
Vaststellen omvang buitendienst:
- Taakstellende methode gaat uit van een vooraf gesteld doel dat moet worden bereikt met
de inzet van een bepaald aantal vertegenwoordigers. Klanttevredenheid en life time value
zijn daarbij van belang (winstgevend klantbehoud voor een langere periode).
Berekening van het perfect aantal vertegenwoordigers kan met deze formule:
N = K + B x (G + W + R)/60 x U x D
N = aantal vertegenwoordigers
K = aantal te bezoeken klanten (verkooppunten)
B = aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G = gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
W = gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R = gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U = aantal uren werk per dag
D = aantal werkdagen per jaar
Customer rating het op basis van diverse meetbare criteria zoals, omzet, winst,
toekomstverwachting, verleden en betaalgedrag indelen van klanten in klantcategorieën.
Hoe hoger de customer rating, hoe hoger de verkoopinspanning
System buying de klant koopt totaaloplossing
System selling het geheel van activiteiten dat nodig is om een bepaald systeem te kunnen
verkopen en te laten functioneren
Vaak zie je een 20/80 regel ontstaan 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet
veel bedrijven stoppen dan met de vele kleine bedrijven.
- Marginale methode het vaststellen van de extra winstbijdrage van een extra
vertegenwoordiger
- De naïeve budgetteringsmethode het uitgaan van percentages van de omzet. Dus
bijvoorbeeld 5% van de omzet voor vertegenwoordigers 5%/1 bruto jaarsalaris
vertegenwoordiger = x vertegenwoordigers
Hoofdstuk 1
Marketing en sales
- Strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, waar hele onderneming bij
betrokken is
- Operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren
De sales heeft met alle andere bedrijfstakken contact om optimaal te kunnen functioneren
De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema van een onderneming
worden opgehangen (organogrammen genoemd):
- Het geografische organisatieprincipe per provincie/land/continent G-principe
- Het product- organisatieprincipe per productgroep P-principe
- Het functionele organisatieprincipe per gelijksoortige functionele afdeling F-principe
- Het klant- organisatieprincipe per klantgroep A/B/C of marktsegment A-principe
Elk organogram heeft zijn eigen voor en nadelen, het organogram is afgestemd op de
bedrijfsomstandigheden op dat moment.
Hoofdstuk 2
De verkoopafdeling van een bedrijf wordt onderverdeeld in: verkoop buitendienst, verkoop
binnendienst en accountmanager
Een verkoop buitendienst medewerker wordt ook wel budi genoemd
Taken van een budi medewerker:
- Binnenhalen van orders
- Op tijd bestaande klanten bezoeken
- Afhandelen klachten
- Onderhouden van netwerken
- Bijwonen van verkoopvergaderingen
- Etc.
Straight rebuy standaard herhalingsaankoop, geen grote koopinspanning en dus beperkte
verkoopinspanning
Modified rebuy herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwende producten worden
aangekocht, intensiever inkoopproces en dus ook verkoopproces
, New task buying compleet nieuw inkoopproces, compleet nieuw inkoopproces en dus ook heel
intensief verkoopproces
Verkoopmodel:
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoefte analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissing nemen
Vaststellen omvang buitendienst:
- Taakstellende methode gaat uit van een vooraf gesteld doel dat moet worden bereikt met
de inzet van een bepaald aantal vertegenwoordigers. Klanttevredenheid en life time value
zijn daarbij van belang (winstgevend klantbehoud voor een langere periode).
Berekening van het perfect aantal vertegenwoordigers kan met deze formule:
N = K + B x (G + W + R)/60 x U x D
N = aantal vertegenwoordigers
K = aantal te bezoeken klanten (verkooppunten)
B = aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G = gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
W = gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R = gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U = aantal uren werk per dag
D = aantal werkdagen per jaar
Customer rating het op basis van diverse meetbare criteria zoals, omzet, winst,
toekomstverwachting, verleden en betaalgedrag indelen van klanten in klantcategorieën.
Hoe hoger de customer rating, hoe hoger de verkoopinspanning
System buying de klant koopt totaaloplossing
System selling het geheel van activiteiten dat nodig is om een bepaald systeem te kunnen
verkopen en te laten functioneren
Vaak zie je een 20/80 regel ontstaan 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet
veel bedrijven stoppen dan met de vele kleine bedrijven.
- Marginale methode het vaststellen van de extra winstbijdrage van een extra
vertegenwoordiger
- De naïeve budgetteringsmethode het uitgaan van percentages van de omzet. Dus
bijvoorbeeld 5% van de omzet voor vertegenwoordigers 5%/1 bruto jaarsalaris
vertegenwoordiger = x vertegenwoordigers
