Week 1
‘’Sales is het verkopen van een product of dienst’’
‘’Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt de juiste beslissing te nemen…’
Op basis van relevante wensen, behoefte en belangen…
Gekoppeld aan de mogelijkheden om die wensen en behoeften te vervullen’’
Verkopen bestaat niet. Je zet de ander aan tot kopen.
Als verkoper meer vragen om achter de behoefte te komen van de klant > camper, wintersport
Sales in de organisatie: het ondernemingsplan (hoe zij in de toekomst winst gaan maken, hoe ze dit
gaan doen om bijv. meer winst te maken) > het marketingplan (dit is het afgeleide van het
ondernemingsplan, wat speelt er in de markt, hoe gaan we ons positioneren, wie zijn de
concurrenten etc.) > het salesplan (afgeleide van marketingplan)
Sales vs. Marketing B2C
Marketing
- Doelgroep: consumenten
- Onderwerpen:
o Behoeften consument
o Branding
o Verpakking
o Reclame
o Prijs (consument)
o Keuze saleskanalen (retail / Out-of-home)
Sales
- Doelgroep: bedrijven (tussenschakel)
- Onderwerpen:
o Individuele behoeften klant
o Logistieke eenheid
o Promotie: bv. Bonusaanbiedingen AH
o Prijs: marge tussenschakel
o Distributie: in hoeveel winkels/verkooppunten?
Sales vs. Marketing B2B
Marketing
- Doelgroep: consumenten en bedrijven
- Onderwerpen:
o Behoeften klanten
o Channel marketing
o Branding
o Reclame / sponsoring / beurzen / online
, Sales
- Doelgroep: bedrijven (eindgebruiker en tussenschakel
- Onderwerpen:
o Individuele behoefte klant
o Relatie ontwikkelen
o Serviceverlening
Trends en ontwikkelingen
- Kopersmarkt: in B2B is er overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkbare producten
- Digitaliseren gevolgen:
o Transparantie: inkopers kunnen aanbieders makkelijk vinden en vergelijken
o Sociale netwerken: gebruikerservaringen delen
o Nieuw verkoopkanaal
Tango zonder mensen tankstation eerste
Sales – indeling
- De verkoopvormen
o Soort aanbod (bied je producten of diensten aan, kan ook combinatie) product of
dienst
o Initiatiefnemer (is het de klant of aanbieder die initiatief moet nemen) actief of
passief
o Benaderingswijze (direct/indirect)
o Hoeveelheid (massa vs. Maatwerk)
o Doelgroep (B2B of B2C ook B2retail?)
Week 2
Externe verkoopcyclus = lead-generatie naar orderrealisatie
- Leadgeneratie prospectkwalificatie orderrealisatie klantretentie
- Suspects prospects klanten
Suspect = een klant waarmee je nog geen contact hebt, maar wel binnen je doelgroep valt
Acquisitie = nieuwe klanten proberen binnenhalen
Leadgeneratie = hot prospects eindfase van verkoop
Prospectkwalificatie = Prospects sorteren op basis van de kans dat zij klant worden.
Hunters = nieuwe klanten binnen halen
Farmers = bestaande klanten behouden
Lage conversie = veel potentiële klanten en maar weinig klanten binnenhalen
B2B = business to business
Vb. koffie automaten voor bedrijven
B2C = business to consumers
Vb. supermarkt
‘’Sales is het verkopen van een product of dienst’’
‘’Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt de juiste beslissing te nemen…’
Op basis van relevante wensen, behoefte en belangen…
Gekoppeld aan de mogelijkheden om die wensen en behoeften te vervullen’’
Verkopen bestaat niet. Je zet de ander aan tot kopen.
Als verkoper meer vragen om achter de behoefte te komen van de klant > camper, wintersport
Sales in de organisatie: het ondernemingsplan (hoe zij in de toekomst winst gaan maken, hoe ze dit
gaan doen om bijv. meer winst te maken) > het marketingplan (dit is het afgeleide van het
ondernemingsplan, wat speelt er in de markt, hoe gaan we ons positioneren, wie zijn de
concurrenten etc.) > het salesplan (afgeleide van marketingplan)
Sales vs. Marketing B2C
Marketing
- Doelgroep: consumenten
- Onderwerpen:
o Behoeften consument
o Branding
o Verpakking
o Reclame
o Prijs (consument)
o Keuze saleskanalen (retail / Out-of-home)
Sales
- Doelgroep: bedrijven (tussenschakel)
- Onderwerpen:
o Individuele behoeften klant
o Logistieke eenheid
o Promotie: bv. Bonusaanbiedingen AH
o Prijs: marge tussenschakel
o Distributie: in hoeveel winkels/verkooppunten?
Sales vs. Marketing B2B
Marketing
- Doelgroep: consumenten en bedrijven
- Onderwerpen:
o Behoeften klanten
o Channel marketing
o Branding
o Reclame / sponsoring / beurzen / online
, Sales
- Doelgroep: bedrijven (eindgebruiker en tussenschakel
- Onderwerpen:
o Individuele behoefte klant
o Relatie ontwikkelen
o Serviceverlening
Trends en ontwikkelingen
- Kopersmarkt: in B2B is er overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkbare producten
- Digitaliseren gevolgen:
o Transparantie: inkopers kunnen aanbieders makkelijk vinden en vergelijken
o Sociale netwerken: gebruikerservaringen delen
o Nieuw verkoopkanaal
Tango zonder mensen tankstation eerste
Sales – indeling
- De verkoopvormen
o Soort aanbod (bied je producten of diensten aan, kan ook combinatie) product of
dienst
o Initiatiefnemer (is het de klant of aanbieder die initiatief moet nemen) actief of
passief
o Benaderingswijze (direct/indirect)
o Hoeveelheid (massa vs. Maatwerk)
o Doelgroep (B2B of B2C ook B2retail?)
Week 2
Externe verkoopcyclus = lead-generatie naar orderrealisatie
- Leadgeneratie prospectkwalificatie orderrealisatie klantretentie
- Suspects prospects klanten
Suspect = een klant waarmee je nog geen contact hebt, maar wel binnen je doelgroep valt
Acquisitie = nieuwe klanten proberen binnenhalen
Leadgeneratie = hot prospects eindfase van verkoop
Prospectkwalificatie = Prospects sorteren op basis van de kans dat zij klant worden.
Hunters = nieuwe klanten binnen halen
Farmers = bestaande klanten behouden
Lage conversie = veel potentiële klanten en maar weinig klanten binnenhalen
B2B = business to business
Vb. koffie automaten voor bedrijven
B2C = business to consumers
Vb. supermarkt
