HOOFDSTUK 11. SALESMANAGEMENT
11.1 BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP
Onder de term verkoper gaan verschillende typen functies schuil. In grote lijnen onderscheiden we
receptieve verkoop (waarbij de koper naar de winkel komt), afstandsverkoop (waarbij het contact per
telefoon, brief of internet plaatsvindt) en ambulante verkoop (waarbij de klant wordt bezocht).
De verkoper die de potentiële koper bezoekt, noemt men een vertegenwoordiger of
accountmanager.
Verschillende soorten verkopers:
Merkartikelenvertegenwoordiger. Deze persoon verkoopt uitsluitend merkartikelen en
houdt de tussenhandel op de hoogte van nieuwe producten en acties van zijn bedrijf.
De routeverkoper of chauffeurverkoper. Hij levert zijn producten direct uit de (vracht)auto
af, haalt lege emballage op en brengt reclamemateriaal aan.
De merchandiser zorgt in winkels voor een optimale schappresentatie van zijn producten en
vervangt de minder goedlopende artikelen. Hij heeft een verkoopondersteunende taak. Als
hij een heel vak voor de detaillist onderhoudt, spreken we van een service merchandiser.
De missionary salesman probeert een aantal verkooppunten voor zijn producten te
vergroten. Denk aan de artsenbezoeker die huisartsen over nieuwe geneesmiddelen
informeert en er monsters achterlaat.
De sales engineer of industriële vertegenwoordiger bewerkt –met zijn technische kennis en
commercieel inzicht- de business-to-businessmarkt.
De accountmanager is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van de
relatie met een of meer grote klanten, zoals grootwinkelbedrijven.
Het gebruik van persoonlijke verkoop in de marketingstrategie van een bedrijf is vooral zinvol:
- In een kleine businessmarkt met een beperkt aantal kopers die in grote hoeveelheden kopen,
of in een geografisch geconcentreeerde markt waarin de accountmanagers op een dag veel
klanten kunnen bezoeken. Dit houdt de kosten per bezoek laag.
- Bij de verkoop van producten en diensten die veel aandacht of aanpassing vereisen. Als de
levering van een product of dienst maatwerk is of het gebruik ervan training of advies vergt,
zijn verkopers de belangrijkste schakel tussen het bedrijf en zijn klanten.
- Als er een duurzame relatie tussen het bedrijf en zijn klanten gewenst is. Een klant die zich
voor langere tijd aan de leverancier bindt, hecht waarde aan een professionele relatie met de
accountmanager als partner in dit gezamenlijke project.
, 11.2 HET CREATIEVE VERKOOPPROCES
Prospects zoeken en kwalificeren.
Het verkoopproces begint met het opsporen en selecteren van potentiële klanten. Deze prospecting
is met name bij eenmalige aankopen van producten en diensten voortdurend nodig om de omzet op
peil te houden.
Als een vertegenwoordiger niet beschikt over doorverwijzingen of leads (namen van potentiële
klanten die collega’s of relaties hem toespelen) kan hij in elk geval de aanvragen die ui de reclame, de
website en de deelname aan beurzen voortkomen. Dit levert meer klanten op dan cold calls, waarbij
onbekenden op goed geluk benaderd worden.
Oriëntatie vooraf
Voordat de vertegenwoordiger met potentiële afnemers contact opneemt, moet hij de nodige
informatie verzamelen over de geselecteerde prospects om zijn strategie en doelstellingen te
bepalen en zich op eventuele vragen voor te bereiden en tevens een goede gesprekspartner te zijn.
Daartoe raadpleegt hij bronnen als brancheverkenningen van banken, beroepsorganisaties en
rapporten van ondernemingen als Dun & Bradstreet die de kredietwaardigheid van bedrijven
beoordelen.
Verkooppresentatie
Door in de presentatie een logische structuur aan te brengen, ontstaat er een groeiproces in de
acceptatie en besluitvorming van de koper. Dat geldt vooral als de vertegenwoordiger zich opstelt als
iemand die de problemen en behoeften van de klant in kaart wil brengen om daarop, als
probleemoplosser, in te spelen. Veel gebruikt is de VOCATIO-formule:
Verkenning verken de problemen en behoeften van de afnemer
Omschrijving omschrijf de problemen zo, dat de klant het ermee eens is
Confrontatie breng het product onder de aandacht door het in verband te brengen met de
behoeften van de klant.
Argumentatie geef argumenten die, uitgaande van de problemen, de aankoop helpen
rechtvaardigen.
Tegenwerpingen reageer op tegenargumenten van de klant en probeer ze te ontzenuwen
Instemming let op een signaal van de klant dat hij het product wil kopen
Order gebruik een afsluittechniek om de bestelling te noteren.
11.1 BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP
Onder de term verkoper gaan verschillende typen functies schuil. In grote lijnen onderscheiden we
receptieve verkoop (waarbij de koper naar de winkel komt), afstandsverkoop (waarbij het contact per
telefoon, brief of internet plaatsvindt) en ambulante verkoop (waarbij de klant wordt bezocht).
De verkoper die de potentiële koper bezoekt, noemt men een vertegenwoordiger of
accountmanager.
Verschillende soorten verkopers:
Merkartikelenvertegenwoordiger. Deze persoon verkoopt uitsluitend merkartikelen en
houdt de tussenhandel op de hoogte van nieuwe producten en acties van zijn bedrijf.
De routeverkoper of chauffeurverkoper. Hij levert zijn producten direct uit de (vracht)auto
af, haalt lege emballage op en brengt reclamemateriaal aan.
De merchandiser zorgt in winkels voor een optimale schappresentatie van zijn producten en
vervangt de minder goedlopende artikelen. Hij heeft een verkoopondersteunende taak. Als
hij een heel vak voor de detaillist onderhoudt, spreken we van een service merchandiser.
De missionary salesman probeert een aantal verkooppunten voor zijn producten te
vergroten. Denk aan de artsenbezoeker die huisartsen over nieuwe geneesmiddelen
informeert en er monsters achterlaat.
De sales engineer of industriële vertegenwoordiger bewerkt –met zijn technische kennis en
commercieel inzicht- de business-to-businessmarkt.
De accountmanager is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van de
relatie met een of meer grote klanten, zoals grootwinkelbedrijven.
Het gebruik van persoonlijke verkoop in de marketingstrategie van een bedrijf is vooral zinvol:
- In een kleine businessmarkt met een beperkt aantal kopers die in grote hoeveelheden kopen,
of in een geografisch geconcentreeerde markt waarin de accountmanagers op een dag veel
klanten kunnen bezoeken. Dit houdt de kosten per bezoek laag.
- Bij de verkoop van producten en diensten die veel aandacht of aanpassing vereisen. Als de
levering van een product of dienst maatwerk is of het gebruik ervan training of advies vergt,
zijn verkopers de belangrijkste schakel tussen het bedrijf en zijn klanten.
- Als er een duurzame relatie tussen het bedrijf en zijn klanten gewenst is. Een klant die zich
voor langere tijd aan de leverancier bindt, hecht waarde aan een professionele relatie met de
accountmanager als partner in dit gezamenlijke project.
, 11.2 HET CREATIEVE VERKOOPPROCES
Prospects zoeken en kwalificeren.
Het verkoopproces begint met het opsporen en selecteren van potentiële klanten. Deze prospecting
is met name bij eenmalige aankopen van producten en diensten voortdurend nodig om de omzet op
peil te houden.
Als een vertegenwoordiger niet beschikt over doorverwijzingen of leads (namen van potentiële
klanten die collega’s of relaties hem toespelen) kan hij in elk geval de aanvragen die ui de reclame, de
website en de deelname aan beurzen voortkomen. Dit levert meer klanten op dan cold calls, waarbij
onbekenden op goed geluk benaderd worden.
Oriëntatie vooraf
Voordat de vertegenwoordiger met potentiële afnemers contact opneemt, moet hij de nodige
informatie verzamelen over de geselecteerde prospects om zijn strategie en doelstellingen te
bepalen en zich op eventuele vragen voor te bereiden en tevens een goede gesprekspartner te zijn.
Daartoe raadpleegt hij bronnen als brancheverkenningen van banken, beroepsorganisaties en
rapporten van ondernemingen als Dun & Bradstreet die de kredietwaardigheid van bedrijven
beoordelen.
Verkooppresentatie
Door in de presentatie een logische structuur aan te brengen, ontstaat er een groeiproces in de
acceptatie en besluitvorming van de koper. Dat geldt vooral als de vertegenwoordiger zich opstelt als
iemand die de problemen en behoeften van de klant in kaart wil brengen om daarop, als
probleemoplosser, in te spelen. Veel gebruikt is de VOCATIO-formule:
Verkenning verken de problemen en behoeften van de afnemer
Omschrijving omschrijf de problemen zo, dat de klant het ermee eens is
Confrontatie breng het product onder de aandacht door het in verband te brengen met de
behoeften van de klant.
Argumentatie geef argumenten die, uitgaande van de problemen, de aankoop helpen
rechtvaardigen.
Tegenwerpingen reageer op tegenargumenten van de klant en probeer ze te ontzenuwen
Instemming let op een signaal van de klant dat hij het product wil kopen
Order gebruik een afsluittechniek om de bestelling te noteren.
