Managementsamenvatting
Dit onderzoeksrapport is geschreven in opdracht van X.De aanleiding tot het opstellen van dit
onderzoeksrapport is dat er momenteel te weinig bedrijfsklanten zijn. Dit betekent dat er dat te weinig
omzet gedraaid wordt in de vestiging van Maastricht. Elk uur dat een kandidaat werkt bij een
opdrachtgever is namelijk de omzet voor het bedrijf. Tijdens oriënterende interviews bleek dat de
salesactiviteiten niet altijd omgezet worden in samenwerkingsverbanden. Er worden bijvoorbeeld
voldoende potentiele klanten bezocht, maar slechts 15% van de bezochte bedrijven wordt na een
salesgesprek klant.
Om in kaart te brengen wat er niet goed gaat binnen het bedrijf, wordt in dit onderzoek het salesproces
in kaart gebracht. Vervolgens wordt er gekeken wat er per salesfase goed gaat en wat niet goed gaat.
Daarna kan de onderzoeker pas antwoorden geven die waardevol zijn voor het bedrijf. Om erachter te
komen waarom er niet voldoende bedrijfsklanten zijn is er voor dit onderzoek een probleemstelling
opgesteld. Deze luidt als volgt:
“Waarom worden salesactiviteiten niet omgezet in samenwerkingsverbanden?’’
Om inzicht te creëren op welke wijze het probleem opgelost dient te worden, is er een onderzoeksdoel
opgesteld. Deze luidt als volgt: Inzicht krijgen in het salesproces van X Maastricht om erachter te komen
wat er aangepast moet worden om meer potentiele klanten in de salesfunnel te krijgen en een betere
doorstroming te krijgen van leads naar klanten in de salesfunnel. Vervolgens is het bedrijfsdoel
opgesteld om inzicht te krijgen waarom salesgesprekken niet omgezet worden in
samenwerkingsverbanden.
Het onderzoek is uitgevoerd aan de hand van desk- en fieldresearch. Aan de hand van participerende
observatie, diepte-interviews en het intern systeem bij te houden is dit onderzoek tot stand gebracht.
Er zijn verschillende antwoorden op de probleemstelling. De opties zijn vertaald in conclusies en
vervolgens zijn de conclusies vertaald naar aanbevelingen op lange en korte termijn. De strategische
aanbeveling betreft het opstellen van een salesplan waarbij er duidelijke salesdoelen gesteld moeten
worden zodat het bedrijfsdoel uiteindelijk wordt behaald.
Op basis van het onderzoek wordt aanbevolen dat er per salesfase een wijziging aangebracht moet
worden. Wanneer dit gedaan wordt, zal het aantal bedrijfsklanten groeien. Er zijn ook aanbevelingen op
korte termijn, maar het is van belang dat deze op lange termijn ook uitgevoerd worden. De
aanbevelingen op korte termijn zijn: optimaliseren SEO, het wijzigen van de salestarget, online content
plaatsen, acquisities bijhouden en tot slot het optimaal beheren van de relaties met de bestaande
klanten.
,Inhoudsopgave
Voorwoord Error! Bookmark not defined.
Managementsamenvatting 1
Inhoudsopgave 2
1. Inleiding 4
2. Probleemanalyse 5
2.1 Bedrijfsomschrijving 5
2.2 Missie en visie 5
2.3 Interne oriëntatie 5
2.4 Externe oriëntatie 5
2.5 Probleemomschrijving 7
2.5.1 Interne aanleiding 7
2.5.2 Externe aanleiding 8
2.6 Opdrachtomschrijving 8
2.7 Probleemstelling 8
2.8 Doelstellingen 9
2.9 Onderzoeks- en deelvragen 9
3. Theoretisch kader 10
3.1 Literatuurstudie 10
3.2 Het conceptueel model 13
4. Onderzoeksopzet 14
4.1 Type onderzoek 14
4.2 Onderzoeksmethoden 14
4.2 Onderzoeksmethoden 15
4.4 Validiteit 16
4.5 Representativiteit 17
4.6 Beperkingen van het onderzoek 17
5. Onderzoeksresultaten 18
5.1 Inrichting salesfunnel BEDRIJFSNAAM
5.2 Ervaringen van bedrijfsklanten met het huidige salesproces van BEDRIJFSNAAM 21
5.3 Ervaringen van prospects met het huidige salesproces van BEDRIJFSNAAM 24
5.4 Ervaringen van suspects met het concurrerende salesproces 26
5.5 Het inkoopproces 27
5.6 Wensen en behoeften tijdens de Buyer Journey 28
5.7 Concurrentenanalyse salesproces 30
,6. Conclusies 31
7. Advies en implementatie 37
7.1 SFA-model 38
7.2 Strategische aanbeveling 39
7.2.1 Salesbeleid aanpassen 40
7.2.2. Doelstellingen salesplan 40
7.3 Tactische/operationele aanbevelingen 41
7.3.1 Fase 1: Van suspect naar lead 41
7.3.2 Fase 2: Van lead naar cold prospect 42
7.3.3 Fase 3: Van cold prospect naar warm prospect 42
7.3.4 Fase 4: Van warm prospect naar hot prospect 43
7.3.5 Fase 5: Van hot prospect naar klant 44
7.4 Implementatieplan 44
7.5 Eindconclusie 45
Bibliografie 45
Bijlage 1 Projectplan 49
Bijlage 2 Werkplekscan 78
Bijlage 3 Oriënterende interview 1 80
Bijlage 4 Oriënterende interview 2 84
Bijlage 5 Oriënterende interview 3 86
Bijlage 6 Verslag oriënterende interviews 88
Bijlage 7 Topiclijst 90
Bijlage 8 Interviews klanten 91
Bijlage 9 Interviews suspects 110
Bijlage 10 Interviews prospect 124
Bijlage 11 Codeboek 142
Bijlage 12 Logboek participerende observatie 151
Bijlage 13 Contentkalender 156
, 1. Inleiding
Tijdens een duur van twintig weken heeft een student van Zuyd Hogeschool met Commercieel
Management als opleiding een afstudeerstage gevolgd bij BEDRIJFSNAAM te STAD. Gedurende de stage
is een er afstudeeronderzoek opgesteld. Deze is gericht op afdeling MKB waarin de stagiair zijn
werkzaamheden heeft uitgevoerd als recruiter.
Het hoofdprobleem is dat er te weinig bedrijfsklanten zijn op dit moment die willen samenwerken met
BEDRIJFSNAAM. Het gevolg hiervan is dat er te weinig uitzenduren gedraaid worden, waardoor er te
weinig omzet wordt gemaakt. Doordat er te weinig samenwerkingscontracten worden getekend,
kunnen er weinig vacatures geplaatst worden en kunnen er weinig kandidaten geplaatst worden bij een
bedrijf. De meeste bedrijven zijn wel bereid om kennis te maken met de recruiters, maar dat wil niet
zeggen dat de bedrijven klant worden na een bezoek van de recruiters. Dit kan verschillende redenen
hebben, maar deze zijn echter niet in kaart gebracht. Wanneer de externe aanleiding erbij wordt
gehaald, blijkt dat in regio Zuid-Limburg meer vacatures zijn dan geschikte kandidaten, terwijl het
tegengestelde zich afspeelt binnen afdeling MKB te STAD.
Dit onderzoek richt zich op het salesproces van BEDRIJFSNAAM STAD en hoe het geoptimaliseerd kan
worden. Daarom is de volgende probleemstelling opgesteld: ‘’Waarom worden salesactiviteiten niet
omgezet in samenwerkingsverbanden?’’
Dit onderzoek is op verschillende manieren tot stand gebracht. Ten eerste is er deskresearch gedaan om
kennis te verkrijgen over het desbetreffende onderwerp. Vervolgens is fieldresearch gedaan in de vorm
van diepte-interviews met een topiclijst. Er zijn naast interne ook externe interviews gehouden. De
externe interviews zijn gehouden met een aantal midden- kleinbedrijven die gelegen zijn in het
verzorgingsgebied van BEDRIJFSNAAM STAD; Zuid-Limburg.
Het rapport is als volgt opgebouwd. Het hoofdstuk probleemanalyse beschrijft het bedrijf. Binnen het
hoofdstuk is de interne en externe aanleiding beschreven. Waarna de opdrachtomschrijving tot stand
komt. Tevens is de probleemstelling beschreven en de doelstelling. Het hoofdstuk eindigt met de
onderzoeks- en deelvragen die uiteindelijk een hulpmiddel zijn met betrekking tot het beantwoorden
van de onderzoeksvraag. In hoofdstuk drie is de literatuurstudie te lezen. Deze eindigt met een
conceptueel model om de theorie en modellen overzichtelijk weer te geven en waar de
onderzoeksvragen van afgeleid zijn. Vervolgens wordt in het vierde hoofdstuk de onderzoeksopzet
beschreven. In hoofdstuk 5 zijn de resultaten weergegeven van het onderzoek. Hierna zijn de
belangrijkste conclusies beschreven en wordt er antwoord gegeven op de probleemstelling. Tot slot
worden in het laatste hoofdstuk aanbevelingen gegeven. Met de aanbevelingen en het
implementatieplan kan de opdrachtgever het bedrijfsdoel van dit onderzoek bewerkstelligen.
4
Dit onderzoeksrapport is geschreven in opdracht van X.De aanleiding tot het opstellen van dit
onderzoeksrapport is dat er momenteel te weinig bedrijfsklanten zijn. Dit betekent dat er dat te weinig
omzet gedraaid wordt in de vestiging van Maastricht. Elk uur dat een kandidaat werkt bij een
opdrachtgever is namelijk de omzet voor het bedrijf. Tijdens oriënterende interviews bleek dat de
salesactiviteiten niet altijd omgezet worden in samenwerkingsverbanden. Er worden bijvoorbeeld
voldoende potentiele klanten bezocht, maar slechts 15% van de bezochte bedrijven wordt na een
salesgesprek klant.
Om in kaart te brengen wat er niet goed gaat binnen het bedrijf, wordt in dit onderzoek het salesproces
in kaart gebracht. Vervolgens wordt er gekeken wat er per salesfase goed gaat en wat niet goed gaat.
Daarna kan de onderzoeker pas antwoorden geven die waardevol zijn voor het bedrijf. Om erachter te
komen waarom er niet voldoende bedrijfsklanten zijn is er voor dit onderzoek een probleemstelling
opgesteld. Deze luidt als volgt:
“Waarom worden salesactiviteiten niet omgezet in samenwerkingsverbanden?’’
Om inzicht te creëren op welke wijze het probleem opgelost dient te worden, is er een onderzoeksdoel
opgesteld. Deze luidt als volgt: Inzicht krijgen in het salesproces van X Maastricht om erachter te komen
wat er aangepast moet worden om meer potentiele klanten in de salesfunnel te krijgen en een betere
doorstroming te krijgen van leads naar klanten in de salesfunnel. Vervolgens is het bedrijfsdoel
opgesteld om inzicht te krijgen waarom salesgesprekken niet omgezet worden in
samenwerkingsverbanden.
Het onderzoek is uitgevoerd aan de hand van desk- en fieldresearch. Aan de hand van participerende
observatie, diepte-interviews en het intern systeem bij te houden is dit onderzoek tot stand gebracht.
Er zijn verschillende antwoorden op de probleemstelling. De opties zijn vertaald in conclusies en
vervolgens zijn de conclusies vertaald naar aanbevelingen op lange en korte termijn. De strategische
aanbeveling betreft het opstellen van een salesplan waarbij er duidelijke salesdoelen gesteld moeten
worden zodat het bedrijfsdoel uiteindelijk wordt behaald.
Op basis van het onderzoek wordt aanbevolen dat er per salesfase een wijziging aangebracht moet
worden. Wanneer dit gedaan wordt, zal het aantal bedrijfsklanten groeien. Er zijn ook aanbevelingen op
korte termijn, maar het is van belang dat deze op lange termijn ook uitgevoerd worden. De
aanbevelingen op korte termijn zijn: optimaliseren SEO, het wijzigen van de salestarget, online content
plaatsen, acquisities bijhouden en tot slot het optimaal beheren van de relaties met de bestaande
klanten.
,Inhoudsopgave
Voorwoord Error! Bookmark not defined.
Managementsamenvatting 1
Inhoudsopgave 2
1. Inleiding 4
2. Probleemanalyse 5
2.1 Bedrijfsomschrijving 5
2.2 Missie en visie 5
2.3 Interne oriëntatie 5
2.4 Externe oriëntatie 5
2.5 Probleemomschrijving 7
2.5.1 Interne aanleiding 7
2.5.2 Externe aanleiding 8
2.6 Opdrachtomschrijving 8
2.7 Probleemstelling 8
2.8 Doelstellingen 9
2.9 Onderzoeks- en deelvragen 9
3. Theoretisch kader 10
3.1 Literatuurstudie 10
3.2 Het conceptueel model 13
4. Onderzoeksopzet 14
4.1 Type onderzoek 14
4.2 Onderzoeksmethoden 14
4.2 Onderzoeksmethoden 15
4.4 Validiteit 16
4.5 Representativiteit 17
4.6 Beperkingen van het onderzoek 17
5. Onderzoeksresultaten 18
5.1 Inrichting salesfunnel BEDRIJFSNAAM
5.2 Ervaringen van bedrijfsklanten met het huidige salesproces van BEDRIJFSNAAM 21
5.3 Ervaringen van prospects met het huidige salesproces van BEDRIJFSNAAM 24
5.4 Ervaringen van suspects met het concurrerende salesproces 26
5.5 Het inkoopproces 27
5.6 Wensen en behoeften tijdens de Buyer Journey 28
5.7 Concurrentenanalyse salesproces 30
,6. Conclusies 31
7. Advies en implementatie 37
7.1 SFA-model 38
7.2 Strategische aanbeveling 39
7.2.1 Salesbeleid aanpassen 40
7.2.2. Doelstellingen salesplan 40
7.3 Tactische/operationele aanbevelingen 41
7.3.1 Fase 1: Van suspect naar lead 41
7.3.2 Fase 2: Van lead naar cold prospect 42
7.3.3 Fase 3: Van cold prospect naar warm prospect 42
7.3.4 Fase 4: Van warm prospect naar hot prospect 43
7.3.5 Fase 5: Van hot prospect naar klant 44
7.4 Implementatieplan 44
7.5 Eindconclusie 45
Bibliografie 45
Bijlage 1 Projectplan 49
Bijlage 2 Werkplekscan 78
Bijlage 3 Oriënterende interview 1 80
Bijlage 4 Oriënterende interview 2 84
Bijlage 5 Oriënterende interview 3 86
Bijlage 6 Verslag oriënterende interviews 88
Bijlage 7 Topiclijst 90
Bijlage 8 Interviews klanten 91
Bijlage 9 Interviews suspects 110
Bijlage 10 Interviews prospect 124
Bijlage 11 Codeboek 142
Bijlage 12 Logboek participerende observatie 151
Bijlage 13 Contentkalender 156
, 1. Inleiding
Tijdens een duur van twintig weken heeft een student van Zuyd Hogeschool met Commercieel
Management als opleiding een afstudeerstage gevolgd bij BEDRIJFSNAAM te STAD. Gedurende de stage
is een er afstudeeronderzoek opgesteld. Deze is gericht op afdeling MKB waarin de stagiair zijn
werkzaamheden heeft uitgevoerd als recruiter.
Het hoofdprobleem is dat er te weinig bedrijfsklanten zijn op dit moment die willen samenwerken met
BEDRIJFSNAAM. Het gevolg hiervan is dat er te weinig uitzenduren gedraaid worden, waardoor er te
weinig omzet wordt gemaakt. Doordat er te weinig samenwerkingscontracten worden getekend,
kunnen er weinig vacatures geplaatst worden en kunnen er weinig kandidaten geplaatst worden bij een
bedrijf. De meeste bedrijven zijn wel bereid om kennis te maken met de recruiters, maar dat wil niet
zeggen dat de bedrijven klant worden na een bezoek van de recruiters. Dit kan verschillende redenen
hebben, maar deze zijn echter niet in kaart gebracht. Wanneer de externe aanleiding erbij wordt
gehaald, blijkt dat in regio Zuid-Limburg meer vacatures zijn dan geschikte kandidaten, terwijl het
tegengestelde zich afspeelt binnen afdeling MKB te STAD.
Dit onderzoek richt zich op het salesproces van BEDRIJFSNAAM STAD en hoe het geoptimaliseerd kan
worden. Daarom is de volgende probleemstelling opgesteld: ‘’Waarom worden salesactiviteiten niet
omgezet in samenwerkingsverbanden?’’
Dit onderzoek is op verschillende manieren tot stand gebracht. Ten eerste is er deskresearch gedaan om
kennis te verkrijgen over het desbetreffende onderwerp. Vervolgens is fieldresearch gedaan in de vorm
van diepte-interviews met een topiclijst. Er zijn naast interne ook externe interviews gehouden. De
externe interviews zijn gehouden met een aantal midden- kleinbedrijven die gelegen zijn in het
verzorgingsgebied van BEDRIJFSNAAM STAD; Zuid-Limburg.
Het rapport is als volgt opgebouwd. Het hoofdstuk probleemanalyse beschrijft het bedrijf. Binnen het
hoofdstuk is de interne en externe aanleiding beschreven. Waarna de opdrachtomschrijving tot stand
komt. Tevens is de probleemstelling beschreven en de doelstelling. Het hoofdstuk eindigt met de
onderzoeks- en deelvragen die uiteindelijk een hulpmiddel zijn met betrekking tot het beantwoorden
van de onderzoeksvraag. In hoofdstuk drie is de literatuurstudie te lezen. Deze eindigt met een
conceptueel model om de theorie en modellen overzichtelijk weer te geven en waar de
onderzoeksvragen van afgeleid zijn. Vervolgens wordt in het vierde hoofdstuk de onderzoeksopzet
beschreven. In hoofdstuk 5 zijn de resultaten weergegeven van het onderzoek. Hierna zijn de
belangrijkste conclusies beschreven en wordt er antwoord gegeven op de probleemstelling. Tot slot
worden in het laatste hoofdstuk aanbevelingen gegeven. Met de aanbevelingen en het
implementatieplan kan de opdrachtgever het bedrijfsdoel van dit onderzoek bewerkstelligen.
4
