Voorwoord
Voor u ligt mijn paper die ik heb gemaakt voor de module Sales- en accountmanagement.
Deze module is onderdeel van het eerste leerjaar van de HBO Bachelor opleiding
Commerciële Economie. De opdracht is gemaakt aan de hand van het stappenplan uit de
literatuur: Praktisch sales- en accountmanagement (Werf, 2013).
Ik stel mijzelf graag voor. Mijn naam is [NAAM] en ik ben 25 jaar. Ik woon samen met mijn
man in Leiderdorp. Na de middelbare school heb ik mijn diploma’s voor
[VAKKEN/DIPLOMA’S] gehaald. Ik ben een ambitieus en proactief persoon en krijg energie
van het verbeteren van processen en van positieve resultaten. Ik ambieer een baan in de
sector marketing en-/of sales, met als ondergrond de kennis uit de opleiding Commerciële
Economie.
Ik ben werkzaam bij [FIRMA] te [PLAATS], hierna te noemen “[FIRMA]”. [FIRMA] is een
[TOELICHTING FIRMA]. Mijn huidige functie binnen het bedrijf is [FUNCTIE]. De inhoud van
deze module is voor mij compleet nieuw, maar de opgedane kennis komt goed van pas voor
zowel mijn functie binnen afdeling Marketing en afdeling Sales.
Ik wens u alvast veel leesplezier!
Met vriendelijke groet,
[NAAM]
, Samenvatting
[FIRMA] is een organisatie welke is aangekomen bij de start van het opzetten van een goede
salesafdeling. Met nog weinig tot geen ervaring in dit vakgebied, willen zij de eerste stappen
zetten naar een gestructureerde salesafdeling met daarvoor opgeleid personeel. Doordat
[FIRMA] in 2018 een salesmanager heeft aangenomen zijn deze eerste stappen gezet. Door
de salesorganisatie opnieuw op te bouwen en deels te herzien, zijn de processen inzichtelijk
gemaakt en is er structuur aangebracht in de werkwijze.
[FIRMA] wil door marktpenetratie de omzet vergroten binnen het huidige marktaandeel. Zij
hebben als doelstelling voor 2019 om binnen het gekozen marktsegment (met een combi-
project) een bedrag van minimaal 1 miljoen extra omzet genereren, met een marge van 5%.
Zij willen dit op een zo effectief mogelijke wijze realiseren en hebben gekozen voor de
proactieve en reactieve manier.
Om de juiste salestactiek te bepalen, in te richten en te handhaven zijn er een aantal
analyses uitgevoerd waaruit de prioriteiten naar voren komen. Uit deze analyses zijn de
onderstaande kernissues naar boven gekomen:
Positieve kernissues:
o Ten opzichte van de concurrentie steekt [FIRMA] in kwaliteit boven de rest uit
o [FIRMA] heeft de benodigde kennis om aan de behoefte van verduurzaming te
kunnen voldoen
Negatieve kernissues:
o Door onvoldoende nazorg vormt de hoge concurrentie een grote bedreiging voor
[FIRMA]
o Door het ontbreken van structuur zijn klant overnames of fusies niet bij te houden
o Door de concurrentie en de onvoldoende offerte opvolging gaat er veel werk verloren
Om de doelstelling voor 2019 te realiseren en wat ook blijkt uit de resultaten uit de SWOT
analyse is er door [FIRMA] besloten om het offertetraject te optimaliseren door een
beslismatrix te ontwerpen en te implementeren. De optimalisatie zal bijdragen aan het
behalen van de gewenste marge en om focus te leggen op projecten binnen de klantgroep
die [FIRMA] wil bedienen en op projecten waar [FIRMA] goed in is. Door een actieve follow-
up zal het percentage van projecten welke [FIRMA] mag uitvoeren worden vergroot,
waardoor er een bredere klanten kring wordt opgebouwd. [FIRMA] gebruikt hiervoor
crosselling, waarbij voornamelijk de behoeftegerichte en probleemoplossende methoden
worden toegepast.
Het huidige team is gemotiveerd maar nog in de afwachtende houding door onzekerheid
over wat er gaat komen. Door de gedragsvaardigheden en kwaliteiten van de salesmanager
worden zij intern opgeleid en stuurt hij op de dynamiek in het team. Het team wordt
aangestuurd volgens de theorie van het situationeel leiderschap. Door te kijken wat en welke
opdracht per persoon het beste past en door te voorzien in de gevraagde behoeftes zal er
een sterk salesteam ontstaan in laatste groeifase “performing”.
Pagina 2 van 15
De inhoud van dit document is alleen bestemd voor de geadresseerde en kan
vertrouwelijke of persoonlijke informatie bevatten.
Voor u ligt mijn paper die ik heb gemaakt voor de module Sales- en accountmanagement.
Deze module is onderdeel van het eerste leerjaar van de HBO Bachelor opleiding
Commerciële Economie. De opdracht is gemaakt aan de hand van het stappenplan uit de
literatuur: Praktisch sales- en accountmanagement (Werf, 2013).
Ik stel mijzelf graag voor. Mijn naam is [NAAM] en ik ben 25 jaar. Ik woon samen met mijn
man in Leiderdorp. Na de middelbare school heb ik mijn diploma’s voor
[VAKKEN/DIPLOMA’S] gehaald. Ik ben een ambitieus en proactief persoon en krijg energie
van het verbeteren van processen en van positieve resultaten. Ik ambieer een baan in de
sector marketing en-/of sales, met als ondergrond de kennis uit de opleiding Commerciële
Economie.
Ik ben werkzaam bij [FIRMA] te [PLAATS], hierna te noemen “[FIRMA]”. [FIRMA] is een
[TOELICHTING FIRMA]. Mijn huidige functie binnen het bedrijf is [FUNCTIE]. De inhoud van
deze module is voor mij compleet nieuw, maar de opgedane kennis komt goed van pas voor
zowel mijn functie binnen afdeling Marketing en afdeling Sales.
Ik wens u alvast veel leesplezier!
Met vriendelijke groet,
[NAAM]
, Samenvatting
[FIRMA] is een organisatie welke is aangekomen bij de start van het opzetten van een goede
salesafdeling. Met nog weinig tot geen ervaring in dit vakgebied, willen zij de eerste stappen
zetten naar een gestructureerde salesafdeling met daarvoor opgeleid personeel. Doordat
[FIRMA] in 2018 een salesmanager heeft aangenomen zijn deze eerste stappen gezet. Door
de salesorganisatie opnieuw op te bouwen en deels te herzien, zijn de processen inzichtelijk
gemaakt en is er structuur aangebracht in de werkwijze.
[FIRMA] wil door marktpenetratie de omzet vergroten binnen het huidige marktaandeel. Zij
hebben als doelstelling voor 2019 om binnen het gekozen marktsegment (met een combi-
project) een bedrag van minimaal 1 miljoen extra omzet genereren, met een marge van 5%.
Zij willen dit op een zo effectief mogelijke wijze realiseren en hebben gekozen voor de
proactieve en reactieve manier.
Om de juiste salestactiek te bepalen, in te richten en te handhaven zijn er een aantal
analyses uitgevoerd waaruit de prioriteiten naar voren komen. Uit deze analyses zijn de
onderstaande kernissues naar boven gekomen:
Positieve kernissues:
o Ten opzichte van de concurrentie steekt [FIRMA] in kwaliteit boven de rest uit
o [FIRMA] heeft de benodigde kennis om aan de behoefte van verduurzaming te
kunnen voldoen
Negatieve kernissues:
o Door onvoldoende nazorg vormt de hoge concurrentie een grote bedreiging voor
[FIRMA]
o Door het ontbreken van structuur zijn klant overnames of fusies niet bij te houden
o Door de concurrentie en de onvoldoende offerte opvolging gaat er veel werk verloren
Om de doelstelling voor 2019 te realiseren en wat ook blijkt uit de resultaten uit de SWOT
analyse is er door [FIRMA] besloten om het offertetraject te optimaliseren door een
beslismatrix te ontwerpen en te implementeren. De optimalisatie zal bijdragen aan het
behalen van de gewenste marge en om focus te leggen op projecten binnen de klantgroep
die [FIRMA] wil bedienen en op projecten waar [FIRMA] goed in is. Door een actieve follow-
up zal het percentage van projecten welke [FIRMA] mag uitvoeren worden vergroot,
waardoor er een bredere klanten kring wordt opgebouwd. [FIRMA] gebruikt hiervoor
crosselling, waarbij voornamelijk de behoeftegerichte en probleemoplossende methoden
worden toegepast.
Het huidige team is gemotiveerd maar nog in de afwachtende houding door onzekerheid
over wat er gaat komen. Door de gedragsvaardigheden en kwaliteiten van de salesmanager
worden zij intern opgeleid en stuurt hij op de dynamiek in het team. Het team wordt
aangestuurd volgens de theorie van het situationeel leiderschap. Door te kijken wat en welke
opdracht per persoon het beste past en door te voorzien in de gevraagde behoeftes zal er
een sterk salesteam ontstaan in laatste groeifase “performing”.
Pagina 2 van 15
De inhoud van dit document is alleen bestemd voor de geadresseerde en kan
vertrouwelijke of persoonlijke informatie bevatten.
