Opleidingsportfolio HBO
Commerciële Economie
1
,Inhoudsopgave
Inleiding ............................................................................................................................................. 3
1. Eindkwalificatie Ondernemen ......................................................................................................... 4
2. Eindkwalificatie Bedrijfs- en omgevingsanalyse ............................................................................ 10
3. Eindkwalificatie Marketingbeleid ................................................................................................... 18
4. Eindkwalificatie Commercieel handelen ........................................................................................ 33
5. Eindkwalificatie Marketingcommunicatie ....................................................................................... 39
6. Eindkwalificatie Leidinggeven ....................................................................................................... 47
7. Eindkwalificatie Samenwerken ..................................................................................................... 55
8. Eindkwalificatie Professionele ontwikkeling ................................................................................... 60
10. Reflectie op de kernopgaven ...................................................................................................... 65
10.1 Kernopgave 1: Vraag/wensen van de klant versus de kosten ................................................ 65
10.2 Kernopgave 2: Kansen en mogelijkheden op de markt versus de kosten............................... 66
10.3 Kernopgave 3: Media-inzet versus voldoende effectiviteit...................................................... 69
10.4 Kernopgave 4: Online versus offline...................................................................................... 72
10.5 Kernopgave 5: Marketingcommunicatie ................................................................................ 74
10.6 Kernopgave 6: Marketing ...................................................................................................... 77
10.7 Kernopgave 7: Verkoop ........................................................................................................ 79
10.8 Kernopgave 8: Sales (Propedeuseportfolio) .......................................................................... 82
11. Portfolio-opdrachten fase 2......................................................................................................... 85
11.1 Marketingmanagement ......................................................................................................... 85
11.2 Inspirerend Leidinggeven...................................................................................................... 87
11.3 Bedrijfseconomische aspecten ............................................................................................. 90
11.4 Effectief Communiceren en beïnvloeden ............................................................................... 91
11.5 Markt- en marketinganalyse .................................................................................................. 93
12. Portfolio-opdrachten fase 3......................................................................................................... 97
12.1 Internetmarketing.................................................................................................................. 97
12.2 Marketingmanagement B .................................................................................................... 100
12.3 Internationale marketing en distributie/channelmanagement ............................................... 102
12.4 Consumentenmarketing ...................................................................................................... 106
13. Contactmomentenformulieren................................................................................................... 112
14. Ondertekend feedbackformulier ................................................................................................ 118
15. Beoordeling Propedeuseportfolio jaar 1 .................................................................................... 119
2
,Inleiding
Mijn naam is XXX XXX. Na een half jaar studeren besefte ik dat mijn motivatie om een studie te
volgen ontbrak. Ik ben gestopt met mijn studie en aan het werk gegaan in de financiële
dienstverlening. XX jaar lang heb ik met veel plezier als adviseur particulieren bij de Rabobank
gewerkt.
Om mij verder te kunnen ontwikkelen binnen de Rabobank ben ik in 2014 gestart met de hbo-
opleiding Commerciële Economie, specialisatie Bank en Verzekeringen. Tijdens mijn studie ontdekte
ik dat de Rabobank mij niet meer de energie gaf die ik nodig heb om elke dag met plezier naar mijn
werk te gaan.
In dit portfolio* vindt u alle verplichte opdrachten, kernopgaven en eindkwalificaties van de gehele
Bachelor Commerciële Economie specialisatie Bank en Verzekeringen. Tevens treft u de ingevulde en
ondertekende contactformulieren als bijlage in dit portfolio.
Ik wil mijn portfoliobegeleider XXX bedanken voor de contactmomenten en feedback. Daarnaast wil ik
alle docenten bedanken voor de inspirerende lessen en heldere uitleg van de theorie in de gevolgde
modules. Ook wil ik mijn medestudenten bedanken voor hun inzet en feedback tijdens de lessen. Tot
slot wil ik mijn werkgevers, opdrachtgevers, collega’s bedanken voor hun input bij het uitwerken van
mijn opdrachten.
* Alle opdrachten, kernopgaven en eindkwalificaties in dit portfolio heb ik uitgevoerd in de periode dat
ik werkzaam was bij de Rabobank.
3
, 1. Eindkwalificatie Ondernemen
De student benut gesignaleerde kansen in de markt door het initiëren, creëren en realiseren van
nieuwe producten en diensten. Hierbij horen de volgende beheersingsindicatoren;
1. De student signaleert kansen in de markt.
2. De student speelt in op gesignaleerde kansen met een idee voor een nieuw product of een
nieuwe dienst.
3. De student ontwikkelt een product- of dienstenconcept op basis van een idee.
4. De student schrijft, na goedkeuring van het management, een project- of ondernemingsplan
om een product of dienst op de markt te brengen.
5. De student leidt een project of onderneming met als doel het succesvol ontwikkelen van een
nieuw product of een nieuwe dienst.
6. De student neemt bij de ontwikkeling, creatie en realisatie van producten en diensten de
geldende wet- en regelgeving in acht.
Verantwoording
Als Adviseur Particulieren binnen Rabobank lever ik een actieve bijdrage door ideeën en
(proces)verbeteringen voor te stellen. Daarnaast zie ik nieuwe kansen in de markt, deze creëer en
realiseer ik door nieuwe producten en diensten aan te bieden. Nieuwe kansen in de markt signaleer ik
en registreer ik in het CRM systeem (Siebel). Vanuit het signaal pak ik of mijn collega’s van een
andere afdeling zoals bijvoorbeeld een Financieel Adviseur of Private Banking Adviseur. Vervolgens
wordt er vanuit dit signaal in CRM een verkoopkans gemaakt en door middel van een activiteit onder
de verkoopkans beschreven wat de acties zijn geweest en via welk kanaal het contact verliep.
(beheersingsindicatoren 1 en 2 - bewijsstuk 1)
Een voorbeeld; Veel klanten geven in gesprek met mij als adviseur het signaal dat ze ontevreden zijn
over de lage spaarrente van Rabobank. Wanneer ik dit signaal hoor leg ik dit vast en maak ik een
verkoopkans aan voor de afdeling Financieel Advies. Deze klant kan namelijk een adviesgesprek
aangaan waarin hij/zij geïnformeerd en geadviseerd kan worden om bijvoorbeeld meer rendement uit
spaargeld te behalen door te gaan beleggen. Hiermee initieer, creëer en realiseer ik een nieuw
product of dienst voor de klant.
Bovenstaand is een voorbeeld hoe wij als particuliere afdelingen onderling kansen signaleren en
hierbij ook verder na moeten denken over een uniforme werkwijze. Tijdens een georganiseerde
bijeenkomst voor alle particuliere afdelingen (Klantenservice, Financieel Advies en Private Banking)
kregen wij ook cijfers te zien m.b.t. gesignaleerde kansen en behaalde cross-sell resultaten. Wat mij
opviel tijdens deze presentatie was dat er veel signalen vanuit onze afdeling klantenservice uitgingen
naar de afdeling Financieel Advies. Het zogenoemde cross-sell resultaat was beduidend hoog te
noemen als het ging om onze opgeladen kansen voor een hypotheek adviesgesprek en
adviesgesprek m.b.t. beleggen. Na afloop van deze bijeenkomst ben ik verder onderzoek gaan doen
naar meer mogelijkheden voor cross-sell tussen de afdeling Financieel Advies en Klantenservice.
Via het CRM systeem is het mogelijk om allerlei resultaten te filteren. Zo kwam ik uit op cross-sell
percentages en resultatenoverzicht tussen de afdeling Klantenservice en Financieel Advies. De
afdeling Financieel Advies voert dagelijks hypotheek adviesgesprekken waarbij cross-sell
mogelijkheden zijn voor het afsluiten van de klant zijn/haar schadeverzekeringen. In een aantal
situaties is het afsluiten van een opstalverzekering verplicht. Deze gesignaleerde kans wordt
opgeladen t.b.v. de afdeling Klantenservice omdat de betreffende financieel adviseur niet mag
adviseren over schadeverzekeringen. Hierbij dien ik mij als adviseur conform wet- en regelgeving
WFT elk jaar opnieuw PE punten te halen om mijn WFT diploma’s geldig te houden. Als bewijsstuk
heb ik mijn eigen WFT Schadeverzekeringen certificaat toegevoegd (bewijsstuk 2).
(beheersingsindicator 6)
In het overzicht welke ik als bewijsstuk 3 heb opgenomen is te zien dat de behaalde resultaten (%
cross selling) beduidend laag zijn. Het gemiddelde percentage binnen onze lokale bank is afgerond
22% (21,9) terwijl andere lokale banken ruim 30% behalen. Uit klantonderzoek blijkt daarnaast dat de
klant vaak na het afsluiten van de hypotheek bij Rabobank elders zijn/haar schadeverzekering(en)
afsluit. Op basis van deze cijfers heb ik een dienstenconcept bedacht om het cross-sell percentage
binnen onze Rabobank te verhogen. (beheersingsindicator 3)
4
Commerciële Economie
1
,Inhoudsopgave
Inleiding ............................................................................................................................................. 3
1. Eindkwalificatie Ondernemen ......................................................................................................... 4
2. Eindkwalificatie Bedrijfs- en omgevingsanalyse ............................................................................ 10
3. Eindkwalificatie Marketingbeleid ................................................................................................... 18
4. Eindkwalificatie Commercieel handelen ........................................................................................ 33
5. Eindkwalificatie Marketingcommunicatie ....................................................................................... 39
6. Eindkwalificatie Leidinggeven ....................................................................................................... 47
7. Eindkwalificatie Samenwerken ..................................................................................................... 55
8. Eindkwalificatie Professionele ontwikkeling ................................................................................... 60
10. Reflectie op de kernopgaven ...................................................................................................... 65
10.1 Kernopgave 1: Vraag/wensen van de klant versus de kosten ................................................ 65
10.2 Kernopgave 2: Kansen en mogelijkheden op de markt versus de kosten............................... 66
10.3 Kernopgave 3: Media-inzet versus voldoende effectiviteit...................................................... 69
10.4 Kernopgave 4: Online versus offline...................................................................................... 72
10.5 Kernopgave 5: Marketingcommunicatie ................................................................................ 74
10.6 Kernopgave 6: Marketing ...................................................................................................... 77
10.7 Kernopgave 7: Verkoop ........................................................................................................ 79
10.8 Kernopgave 8: Sales (Propedeuseportfolio) .......................................................................... 82
11. Portfolio-opdrachten fase 2......................................................................................................... 85
11.1 Marketingmanagement ......................................................................................................... 85
11.2 Inspirerend Leidinggeven...................................................................................................... 87
11.3 Bedrijfseconomische aspecten ............................................................................................. 90
11.4 Effectief Communiceren en beïnvloeden ............................................................................... 91
11.5 Markt- en marketinganalyse .................................................................................................. 93
12. Portfolio-opdrachten fase 3......................................................................................................... 97
12.1 Internetmarketing.................................................................................................................. 97
12.2 Marketingmanagement B .................................................................................................... 100
12.3 Internationale marketing en distributie/channelmanagement ............................................... 102
12.4 Consumentenmarketing ...................................................................................................... 106
13. Contactmomentenformulieren................................................................................................... 112
14. Ondertekend feedbackformulier ................................................................................................ 118
15. Beoordeling Propedeuseportfolio jaar 1 .................................................................................... 119
2
,Inleiding
Mijn naam is XXX XXX. Na een half jaar studeren besefte ik dat mijn motivatie om een studie te
volgen ontbrak. Ik ben gestopt met mijn studie en aan het werk gegaan in de financiële
dienstverlening. XX jaar lang heb ik met veel plezier als adviseur particulieren bij de Rabobank
gewerkt.
Om mij verder te kunnen ontwikkelen binnen de Rabobank ben ik in 2014 gestart met de hbo-
opleiding Commerciële Economie, specialisatie Bank en Verzekeringen. Tijdens mijn studie ontdekte
ik dat de Rabobank mij niet meer de energie gaf die ik nodig heb om elke dag met plezier naar mijn
werk te gaan.
In dit portfolio* vindt u alle verplichte opdrachten, kernopgaven en eindkwalificaties van de gehele
Bachelor Commerciële Economie specialisatie Bank en Verzekeringen. Tevens treft u de ingevulde en
ondertekende contactformulieren als bijlage in dit portfolio.
Ik wil mijn portfoliobegeleider XXX bedanken voor de contactmomenten en feedback. Daarnaast wil ik
alle docenten bedanken voor de inspirerende lessen en heldere uitleg van de theorie in de gevolgde
modules. Ook wil ik mijn medestudenten bedanken voor hun inzet en feedback tijdens de lessen. Tot
slot wil ik mijn werkgevers, opdrachtgevers, collega’s bedanken voor hun input bij het uitwerken van
mijn opdrachten.
* Alle opdrachten, kernopgaven en eindkwalificaties in dit portfolio heb ik uitgevoerd in de periode dat
ik werkzaam was bij de Rabobank.
3
, 1. Eindkwalificatie Ondernemen
De student benut gesignaleerde kansen in de markt door het initiëren, creëren en realiseren van
nieuwe producten en diensten. Hierbij horen de volgende beheersingsindicatoren;
1. De student signaleert kansen in de markt.
2. De student speelt in op gesignaleerde kansen met een idee voor een nieuw product of een
nieuwe dienst.
3. De student ontwikkelt een product- of dienstenconcept op basis van een idee.
4. De student schrijft, na goedkeuring van het management, een project- of ondernemingsplan
om een product of dienst op de markt te brengen.
5. De student leidt een project of onderneming met als doel het succesvol ontwikkelen van een
nieuw product of een nieuwe dienst.
6. De student neemt bij de ontwikkeling, creatie en realisatie van producten en diensten de
geldende wet- en regelgeving in acht.
Verantwoording
Als Adviseur Particulieren binnen Rabobank lever ik een actieve bijdrage door ideeën en
(proces)verbeteringen voor te stellen. Daarnaast zie ik nieuwe kansen in de markt, deze creëer en
realiseer ik door nieuwe producten en diensten aan te bieden. Nieuwe kansen in de markt signaleer ik
en registreer ik in het CRM systeem (Siebel). Vanuit het signaal pak ik of mijn collega’s van een
andere afdeling zoals bijvoorbeeld een Financieel Adviseur of Private Banking Adviseur. Vervolgens
wordt er vanuit dit signaal in CRM een verkoopkans gemaakt en door middel van een activiteit onder
de verkoopkans beschreven wat de acties zijn geweest en via welk kanaal het contact verliep.
(beheersingsindicatoren 1 en 2 - bewijsstuk 1)
Een voorbeeld; Veel klanten geven in gesprek met mij als adviseur het signaal dat ze ontevreden zijn
over de lage spaarrente van Rabobank. Wanneer ik dit signaal hoor leg ik dit vast en maak ik een
verkoopkans aan voor de afdeling Financieel Advies. Deze klant kan namelijk een adviesgesprek
aangaan waarin hij/zij geïnformeerd en geadviseerd kan worden om bijvoorbeeld meer rendement uit
spaargeld te behalen door te gaan beleggen. Hiermee initieer, creëer en realiseer ik een nieuw
product of dienst voor de klant.
Bovenstaand is een voorbeeld hoe wij als particuliere afdelingen onderling kansen signaleren en
hierbij ook verder na moeten denken over een uniforme werkwijze. Tijdens een georganiseerde
bijeenkomst voor alle particuliere afdelingen (Klantenservice, Financieel Advies en Private Banking)
kregen wij ook cijfers te zien m.b.t. gesignaleerde kansen en behaalde cross-sell resultaten. Wat mij
opviel tijdens deze presentatie was dat er veel signalen vanuit onze afdeling klantenservice uitgingen
naar de afdeling Financieel Advies. Het zogenoemde cross-sell resultaat was beduidend hoog te
noemen als het ging om onze opgeladen kansen voor een hypotheek adviesgesprek en
adviesgesprek m.b.t. beleggen. Na afloop van deze bijeenkomst ben ik verder onderzoek gaan doen
naar meer mogelijkheden voor cross-sell tussen de afdeling Financieel Advies en Klantenservice.
Via het CRM systeem is het mogelijk om allerlei resultaten te filteren. Zo kwam ik uit op cross-sell
percentages en resultatenoverzicht tussen de afdeling Klantenservice en Financieel Advies. De
afdeling Financieel Advies voert dagelijks hypotheek adviesgesprekken waarbij cross-sell
mogelijkheden zijn voor het afsluiten van de klant zijn/haar schadeverzekeringen. In een aantal
situaties is het afsluiten van een opstalverzekering verplicht. Deze gesignaleerde kans wordt
opgeladen t.b.v. de afdeling Klantenservice omdat de betreffende financieel adviseur niet mag
adviseren over schadeverzekeringen. Hierbij dien ik mij als adviseur conform wet- en regelgeving
WFT elk jaar opnieuw PE punten te halen om mijn WFT diploma’s geldig te houden. Als bewijsstuk
heb ik mijn eigen WFT Schadeverzekeringen certificaat toegevoegd (bewijsstuk 2).
(beheersingsindicator 6)
In het overzicht welke ik als bewijsstuk 3 heb opgenomen is te zien dat de behaalde resultaten (%
cross selling) beduidend laag zijn. Het gemiddelde percentage binnen onze lokale bank is afgerond
22% (21,9) terwijl andere lokale banken ruim 30% behalen. Uit klantonderzoek blijkt daarnaast dat de
klant vaak na het afsluiten van de hypotheek bij Rabobank elders zijn/haar schadeverzekering(en)
afsluit. Op basis van deze cijfers heb ik een dienstenconcept bedacht om het cross-sell percentage
binnen onze Rabobank te verhogen. (beheersingsindicator 3)
4
