Aantekeningen Sales & Accountmanagement
Inhoudsopgave
Les 1 ............................................................................................................................................................... 2
Les 2 ............................................................................................................................................................... 9
Les 3 – Accountmanagement ........................................................................................................................ 15
Les 4 – Service en klanten & Financiële aspecten van de sales ....................................................................... 22
Service en klanten ............................................................................................................................................ 22
Financiële aspecten van de sales ..................................................................................................................... 23
Les 5 – Verkoopmethoden............................................................................................................................. 25
,Les 1
Sales= alles met verkopen.
Verkopen is de klant helpen inkopen.
Bedrijven hebben klanten, deze kunnen weggaan om verschillende redenen. Grootste reden
is ontevreden over contact/aandacht. Klanten behouden door relaAemanagement.
Gastvrijheid.
Type organisa6es
InrichAng van sales is aCankelijk van type organisaAe.
- Strategische organisa6e/sales gericht: hello fresh en KPN, alleen maar gericht op
verkopen.
- Productgerichte organisa6e: Philips. Richten alleen op producAe, meestal verkopen
die zelf niet, dat doe je via mediamarkt/coolblue. Zoveel mogelijk produceren voor
een lage prijs. Een goed product verkoopt zichzelf. Kijken neer op sales.
- Klantgerichte organisa6e: cool blue. Gericht op klant. Verkopers als
relaAebeheerders.
5 fases van sales ontwikkeling (weten wat ze inhouden)
- ProducAeconcept: focus op zoveel mogelijk produceren voor een lage prijs.
- Productprocesconcept: focus op kwaliteit van product. Verkoop gaat automaAsch
want iedereen weet dat het goed is.
- Verkoopconcept: (sales) je krijgt concurrenAe, je hebt verkopers/specialisten nodig
om klant te overtuigen van product. Sales ontstaan.
- MarkeAngconcept: (nu) kijken naar behoeQe en wensen van de klant (Nike). Product
ontwikkelen dat past bij wensen/behoeQen van doelgroep.
- Maatschappelijk markeAngconcept: MVO, 3 P’s. Welke effect heeQ mijn product op 3
p’s?
Salesomgeving bestaat uit interne en externe factoren
Micro: Wat gebeurt er in mijn bedrijf? (Sterktes en zwaktes. SWOT-analyse)
Meso: Wat gebeurt er in de branche? (Kansen en bedreigingen) Wie zijn concurrenten?
Macro: Wat gebeurt er (inter)naAonaal?
2
, Micro
= binnen de organisaAe. Sterkte of zwakte.
Op 3 niveaus kijken naar de organisaAe:
1. Strategisch: missie, visie, doelstellingen en strategie (MVDS)
2. TacAsch: structuur en middelen
3. OperaAoneel: afdelingsacAviteiten
Analyse modellen om microniveau in kaart te brengen:
FOETSJE-model
Financieel: financiële analyse. Wat zijn de mogelijkheden? Zijn de plannen haalbaar?
Organisatorisch: Hoe is het bedrijf georganiseerd. Samenwerking van mensen en middelen.
Belangrijke aspecten: Personeel, kwaliteit, levenscyclus, de structuur en de acAviteiten.
Economisch: Kostenstructuur van een bedrijf. Salaris, huisvesAngskosten, etc.
Technologisch: technologieën om je onderscheidend te maken van de rest.
ConcurrenAevoordeel.
Sociaal: Hoe gaan mensen met elkaar om binnen de organisaAe? Normen en waarden.
Juridisch: weben, ook die bepaald worden binnen de organisaAe. Leverings- en
betalingsvoorwaarden. Ook keuze voor ondernemingsvorm.
NV: niet privé aansprakelijk, aandeelhouders, groot bedrijf
BV: niet privé aansprakelijk, familiebedrijf, aandelen worden uitgegeven
Eenmanszaak: wel privé aansprakelijk. Een persoon.
V.o.f.: wel privé aansprakelijk. Twee of meer personen onder een naam samenwerken.
C.v.: Geldschieter is niet privé aansprakelijk, vennoten wel.
Ecologisch: MVO en ethische factoren.
3
Inhoudsopgave
Les 1 ............................................................................................................................................................... 2
Les 2 ............................................................................................................................................................... 9
Les 3 – Accountmanagement ........................................................................................................................ 15
Les 4 – Service en klanten & Financiële aspecten van de sales ....................................................................... 22
Service en klanten ............................................................................................................................................ 22
Financiële aspecten van de sales ..................................................................................................................... 23
Les 5 – Verkoopmethoden............................................................................................................................. 25
,Les 1
Sales= alles met verkopen.
Verkopen is de klant helpen inkopen.
Bedrijven hebben klanten, deze kunnen weggaan om verschillende redenen. Grootste reden
is ontevreden over contact/aandacht. Klanten behouden door relaAemanagement.
Gastvrijheid.
Type organisa6es
InrichAng van sales is aCankelijk van type organisaAe.
- Strategische organisa6e/sales gericht: hello fresh en KPN, alleen maar gericht op
verkopen.
- Productgerichte organisa6e: Philips. Richten alleen op producAe, meestal verkopen
die zelf niet, dat doe je via mediamarkt/coolblue. Zoveel mogelijk produceren voor
een lage prijs. Een goed product verkoopt zichzelf. Kijken neer op sales.
- Klantgerichte organisa6e: cool blue. Gericht op klant. Verkopers als
relaAebeheerders.
5 fases van sales ontwikkeling (weten wat ze inhouden)
- ProducAeconcept: focus op zoveel mogelijk produceren voor een lage prijs.
- Productprocesconcept: focus op kwaliteit van product. Verkoop gaat automaAsch
want iedereen weet dat het goed is.
- Verkoopconcept: (sales) je krijgt concurrenAe, je hebt verkopers/specialisten nodig
om klant te overtuigen van product. Sales ontstaan.
- MarkeAngconcept: (nu) kijken naar behoeQe en wensen van de klant (Nike). Product
ontwikkelen dat past bij wensen/behoeQen van doelgroep.
- Maatschappelijk markeAngconcept: MVO, 3 P’s. Welke effect heeQ mijn product op 3
p’s?
Salesomgeving bestaat uit interne en externe factoren
Micro: Wat gebeurt er in mijn bedrijf? (Sterktes en zwaktes. SWOT-analyse)
Meso: Wat gebeurt er in de branche? (Kansen en bedreigingen) Wie zijn concurrenten?
Macro: Wat gebeurt er (inter)naAonaal?
2
, Micro
= binnen de organisaAe. Sterkte of zwakte.
Op 3 niveaus kijken naar de organisaAe:
1. Strategisch: missie, visie, doelstellingen en strategie (MVDS)
2. TacAsch: structuur en middelen
3. OperaAoneel: afdelingsacAviteiten
Analyse modellen om microniveau in kaart te brengen:
FOETSJE-model
Financieel: financiële analyse. Wat zijn de mogelijkheden? Zijn de plannen haalbaar?
Organisatorisch: Hoe is het bedrijf georganiseerd. Samenwerking van mensen en middelen.
Belangrijke aspecten: Personeel, kwaliteit, levenscyclus, de structuur en de acAviteiten.
Economisch: Kostenstructuur van een bedrijf. Salaris, huisvesAngskosten, etc.
Technologisch: technologieën om je onderscheidend te maken van de rest.
ConcurrenAevoordeel.
Sociaal: Hoe gaan mensen met elkaar om binnen de organisaAe? Normen en waarden.
Juridisch: weben, ook die bepaald worden binnen de organisaAe. Leverings- en
betalingsvoorwaarden. Ook keuze voor ondernemingsvorm.
NV: niet privé aansprakelijk, aandeelhouders, groot bedrijf
BV: niet privé aansprakelijk, familiebedrijf, aandelen worden uitgegeven
Eenmanszaak: wel privé aansprakelijk. Een persoon.
V.o.f.: wel privé aansprakelijk. Twee of meer personen onder een naam samenwerken.
C.v.: Geldschieter is niet privé aansprakelijk, vennoten wel.
Ecologisch: MVO en ethische factoren.
3
