Samenvatting Business-marketing – 2024 –
SAMENVATTING
BUSINESS-
MARKETING
2024
AVANS
HOGESCHOOL
Samenvatting Business-marketing – 2024 –
1
, Samenvatting Business-marketing – 2024 –
Inhoudsopgave
W1 ..........................................................................................................................................3
W2 ..........................................................................................................................................6
W3 ........................................................................................................................................ 11
W4 ........................................................................................................................................ 14
W5 ........................................................................................................................................ 16
Samenvatting Business-marketing – 2024 –
2
, Samenvatting Business-marketing – 2024 –
W1
Industriële
Aspect Consumentenmarkt
markt
Inkoopdoel (waarom) Productie mogelijk maken Persoonlijke behoefte/status
Professionele inkopers &
Inkoopfunctie (wie) Niet speciaal opgeleide inkopers
DMU
Groot, hoge switching-costs,
Belang intensive relatie Vaak niet van belang
RECIPROCITEIT
Veel personen en overleg
Besluitvorming (hoe) Impulsief zonder overleg
(DMU)
Onderhandelen, veel
Geen onderhandeling, weinig interactie, kortstondige
Aard en wijze inkoop: interactie, langdurige relatie
relatie
RECIPROCITEIT
Product/markttkennis
Groot Klein
Van de klant
(vaak) groot ; Investeringen
Hoeveelheid/bedrag of lange termijn (bijv. (veelal) klein
raamcontracten)
Afgeleide vraag, sterke
Vraag Autonome vraag, relatief stabiel
fluctuaties
Aankoop frequentie Meestal laag Meestal hoog
Prijselasticiteit Relatief inelastisch Relatief elastisch
Aantal afnemers Relatief beperkt Zeer groot
Aankoopbeslissingen:
Beslissingen worden bij B2B genomen door
een groep mensen binnen de organisatie,
vaak op basis van rationele overwegingen
en zakelijke behoeften.: de DMU: je ziet
vaak maar enkelen fysiek.
Koopmotieven:
Aankopen worden gemotiveerd door
zakelijke behoeften, zoals het verbeteren
van operationele efficiëntie,
kostenbesparingen, het vergroten van
winstgevendheid, enz.;
toch speelt emotie een rol: hoe veilig is
zaken doen met deze organisatie?
(vertrouwen
en reputatie. De 3 elementen Soliditeit (van
het bedrijf: gezond en stabiel), Snelheid
(klaar staan, korte respons tijden), Service (meer doen dan de transactie, op de juiste
momenten)
Productcomplexiteit:
Producten en diensten zijn vaak technisch complex en aangepast aan de specifieke
behoeften van de zakelijke klant. Omdat het complex is is het moeilijk 100% te
analyseren: vandaar vertrouwen help de beslissing
Samenvatting Business-marketing – 2024 –
3
SAMENVATTING
BUSINESS-
MARKETING
2024
AVANS
HOGESCHOOL
Samenvatting Business-marketing – 2024 –
1
, Samenvatting Business-marketing – 2024 –
Inhoudsopgave
W1 ..........................................................................................................................................3
W2 ..........................................................................................................................................6
W3 ........................................................................................................................................ 11
W4 ........................................................................................................................................ 14
W5 ........................................................................................................................................ 16
Samenvatting Business-marketing – 2024 –
2
, Samenvatting Business-marketing – 2024 –
W1
Industriële
Aspect Consumentenmarkt
markt
Inkoopdoel (waarom) Productie mogelijk maken Persoonlijke behoefte/status
Professionele inkopers &
Inkoopfunctie (wie) Niet speciaal opgeleide inkopers
DMU
Groot, hoge switching-costs,
Belang intensive relatie Vaak niet van belang
RECIPROCITEIT
Veel personen en overleg
Besluitvorming (hoe) Impulsief zonder overleg
(DMU)
Onderhandelen, veel
Geen onderhandeling, weinig interactie, kortstondige
Aard en wijze inkoop: interactie, langdurige relatie
relatie
RECIPROCITEIT
Product/markttkennis
Groot Klein
Van de klant
(vaak) groot ; Investeringen
Hoeveelheid/bedrag of lange termijn (bijv. (veelal) klein
raamcontracten)
Afgeleide vraag, sterke
Vraag Autonome vraag, relatief stabiel
fluctuaties
Aankoop frequentie Meestal laag Meestal hoog
Prijselasticiteit Relatief inelastisch Relatief elastisch
Aantal afnemers Relatief beperkt Zeer groot
Aankoopbeslissingen:
Beslissingen worden bij B2B genomen door
een groep mensen binnen de organisatie,
vaak op basis van rationele overwegingen
en zakelijke behoeften.: de DMU: je ziet
vaak maar enkelen fysiek.
Koopmotieven:
Aankopen worden gemotiveerd door
zakelijke behoeften, zoals het verbeteren
van operationele efficiëntie,
kostenbesparingen, het vergroten van
winstgevendheid, enz.;
toch speelt emotie een rol: hoe veilig is
zaken doen met deze organisatie?
(vertrouwen
en reputatie. De 3 elementen Soliditeit (van
het bedrijf: gezond en stabiel), Snelheid
(klaar staan, korte respons tijden), Service (meer doen dan de transactie, op de juiste
momenten)
Productcomplexiteit:
Producten en diensten zijn vaak technisch complex en aangepast aan de specifieke
behoeften van de zakelijke klant. Omdat het complex is is het moeilijk 100% te
analyseren: vandaar vertrouwen help de beslissing
Samenvatting Business-marketing – 2024 –
3
