Economie samenvatting H8: Onderhandelen
8.1 Onderhandelen:
Het doel van een onderhandeling is dat onderhandelaars iets bereiken wat ze zonder te
onderhandelen niet zouden kunnen bereiken. Er staan bij onderhandelingen vragers
tegenover aanbieders. Doordat er weinig vragers en aanbieders zijn hebben ze beide veel
invloed. Van de producten valt er te onderhandelen over de prijzen, kwaliteit en
hoeveelheid. Van de contracten valt er te onderhandelen over het salaris, de
functieomschrijving en de werktijden.
- Een onderhandeling: Een proces waarbij 2 of meer partijen tot een gezamenlijke
overeenkomst proberen te komen.
Factoren die bepalend zijn voor het onderhandelingsresultaat:
- Het belang van de partijen
- De grootte van de partijen
- De mate van samenwerking binnen een partij
- De mogelijke alternatieven van een partij
- Het belang van de partijen: Een goed voorbeeld is een bloemist. Aan het eind van de
dag zal de bloemist de prijs van zijn bloemen verlagen, omdat de bloemen verkocht
moeten worden. Het belang om de bloemen te verkopen is zo groot dat hij in
onderhandeling met de klant zijn prijs verlaagt.
- De grootte van de partijen: Als er maar 1 aanbieder is tegenover veel vragers, heeft
de aanbieder veel macht. Dit noemt met ook wel een monopolist, deze kan zelf de
prijzen vaststellen doordat hij de enige aanbieder is. Als vragers gaan samenwerken
krijgen zij meer macht en kunnen hierdoor sterker onderhandelen met de
monopolist.
- De mate van samenwerking binnen een partij: Als mensen samenwerken hebben ze
meer macht. Individuen hebben minder macht tegenover partijen. Maar wanneer
deze samen gaan werken krijgen ze een sterkere onderhandelingspositie.
- De mogelijke alternatieven van een partij: Als je veel alternatieven hebt, sta je sterker
in onderhandelingen. Als je bijvoorbeeld een opleiding hebt gevolgd waar veel vraag
naar is en maar een beperkt aantal aanbieders, kun je meer eisen qua
arbeidsvoorwaarden. Je hebt meerdere alternatieven omdat je voor verschillende
werkgevers kunt gaan werken, maar werkgevers met wie je onderhandelt hebben
weinig keus omdat er weinig andere vakgenoten zijn. Hierdoor heb je een grotere
machtspositie en zullen ze sneller ingaan op je eisen.
Een producent wil een zo groot mogelijk producentensurplus, om zo veel mogelijk winst te
maken. Een koper wil naar zo groot mogelijk consumentensurplus. Het
onderhandelingsresultaat tussen de koper en de verkoper wordt mede bepaald door de
hoogte van het consumentensurplus en de hoogte van het producentensurplus.
1
8.1 Onderhandelen:
Het doel van een onderhandeling is dat onderhandelaars iets bereiken wat ze zonder te
onderhandelen niet zouden kunnen bereiken. Er staan bij onderhandelingen vragers
tegenover aanbieders. Doordat er weinig vragers en aanbieders zijn hebben ze beide veel
invloed. Van de producten valt er te onderhandelen over de prijzen, kwaliteit en
hoeveelheid. Van de contracten valt er te onderhandelen over het salaris, de
functieomschrijving en de werktijden.
- Een onderhandeling: Een proces waarbij 2 of meer partijen tot een gezamenlijke
overeenkomst proberen te komen.
Factoren die bepalend zijn voor het onderhandelingsresultaat:
- Het belang van de partijen
- De grootte van de partijen
- De mate van samenwerking binnen een partij
- De mogelijke alternatieven van een partij
- Het belang van de partijen: Een goed voorbeeld is een bloemist. Aan het eind van de
dag zal de bloemist de prijs van zijn bloemen verlagen, omdat de bloemen verkocht
moeten worden. Het belang om de bloemen te verkopen is zo groot dat hij in
onderhandeling met de klant zijn prijs verlaagt.
- De grootte van de partijen: Als er maar 1 aanbieder is tegenover veel vragers, heeft
de aanbieder veel macht. Dit noemt met ook wel een monopolist, deze kan zelf de
prijzen vaststellen doordat hij de enige aanbieder is. Als vragers gaan samenwerken
krijgen zij meer macht en kunnen hierdoor sterker onderhandelen met de
monopolist.
- De mate van samenwerking binnen een partij: Als mensen samenwerken hebben ze
meer macht. Individuen hebben minder macht tegenover partijen. Maar wanneer
deze samen gaan werken krijgen ze een sterkere onderhandelingspositie.
- De mogelijke alternatieven van een partij: Als je veel alternatieven hebt, sta je sterker
in onderhandelingen. Als je bijvoorbeeld een opleiding hebt gevolgd waar veel vraag
naar is en maar een beperkt aantal aanbieders, kun je meer eisen qua
arbeidsvoorwaarden. Je hebt meerdere alternatieven omdat je voor verschillende
werkgevers kunt gaan werken, maar werkgevers met wie je onderhandelt hebben
weinig keus omdat er weinig andere vakgenoten zijn. Hierdoor heb je een grotere
machtspositie en zullen ze sneller ingaan op je eisen.
Een producent wil een zo groot mogelijk producentensurplus, om zo veel mogelijk winst te
maken. Een koper wil naar zo groot mogelijk consumentensurplus. Het
onderhandelingsresultaat tussen de koper en de verkoper wordt mede bepaald door de
hoogte van het consumentensurplus en de hoogte van het producentensurplus.
1
