Unidad
La decisión de comp
1
del consumid
En esta unidad aprenderemos a:
• Identificar los tipos de consumidores.
• Definir el comportamiento del
consumidor final.
• Definir y clasificar las necesidades
del consumidor.
• Clasificar las compras.
• Identificar las fases del proceso
de compra.
• Analizar los determinantes en el
proceso de decisión de compra.
• Caracterizar las tipologías
de clientes.
Y estudiaremos:
• Tipos de consumidores.
• El comportamiento del consumidor.
• Tipos de compras.
• El proceso de decisión de compra
del consumidor.
• Tipología de clientes.
, 1 La decisión de compra del consumidor
1. Introducción
el mercado? Para comprender el proceso de decisión de compra del consumidor, los espe-
cialistas en marketing de las empresas se hacen siete preguntas fundamentales:
constituyen
¿quién s
¿quiénes constituyen el mercado?, ¿por qué se compra?, ¿qué productos se com-
pran y por qué?, ¿quién participa en el mercado?, ¿cómo se compra?, ¿cuándo se
compra? y ¿dónde se compra?
En esta unidad responderemos a las tres primeras.
Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen el mercado?
Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos con-
vertimos en un consumidor.
Hay productos que compramos en tiendas, restaurantes o hipermercados para
disfrutar de ellos en cualquier lugar. Estos son bienes que adquirimos no para
venderlos o fabricar otros bienes, sino para darles un uso particular. Los llamamos
bienes finales o particulares.
Fig. 1.1. Las siete preguntas para
entender el proceso de decisión
de compra del consumidor. Un consumidor final o particular es el que compra ese tipo de bienes y los destina a
un uso propio.
Hay productos que no son para el consumidor final, son los bienes que sirven para
elaborar otros bienes y servicios, estos se venden o alquilan a terceros. Por ejemplo: tela
Caso práctico 1
para fabricar camisas, plástico para fabricar juguetes o maquinaria de las fábricas.
Sobre estos tres supuestos,
identifica si se trata de consu-
midores finales o particulares. Los consumidores industriales son las fábricas o industrias que compran bienes y
servicios que sirven para fabricar otros bienes.
a) La madre de Pedro va al
supermercado y compra Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios, museos, ayun-
dos litros de leche, un tamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.
bote de café, una sartén,
tres sobres de sopa ins-
tantánea y una caja de
Actividades
galletas.
1. Debate en el aula: ¿por qué crees que cuando acudes a un centro comercial y
b) El jefe de compras de la pagas un artículo a veces el personal de la caja te pide el código postal?
empresa Seat hace un
pedido en el que inclu- 2. Elabora un listado de tres negocios o empresas que conozcas que sean con-
ye: 1 5 00 tubos de esca- sumidores industriales de papel y otra lista de negocios o empresas que sean
pe para el Seat Ibiza y 5 consumidores finales de ese mismo producto.
0 0 0 bombillas para el
3. La empresa que compra un coche para que lo utilice un vendedor, ¿es un con-
Seat León. sumidor final? ¿Por qué?
c) El administrador de un cen- 4. ¿A qué tipo de consumidor nos referimos en los siguientes ejemplos?: una aso-
tro educativo pide 100 ciación que compra una mesa para el comedor; un director de una empresa
paquetes de papel DIN que se compra un yate para ir de vacaciones; un alcalde de un pueblo que
A4. compra vino para su casa; una empresa que compra pasteles y cava para una
celebración con los empleados; un museo que compra una obra de arte para
Solución:
su colección.
a) Consumidor final.
5. ¿En qué aspectos te fijas para distinguir un consumidor final de un industrial?
b) Consumidor industrial.
6. Observa todos los objetos que hay en el aula y di cuatro ejemplos de bienes
c) Consumidor institucional. que en su día fueron industriales. ¿En qué bienes se han convertido?
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La decisión de comp
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del consumid
En esta unidad aprenderemos a:
• Identificar los tipos de consumidores.
• Definir el comportamiento del
consumidor final.
• Definir y clasificar las necesidades
del consumidor.
• Clasificar las compras.
• Identificar las fases del proceso
de compra.
• Analizar los determinantes en el
proceso de decisión de compra.
• Caracterizar las tipologías
de clientes.
Y estudiaremos:
• Tipos de consumidores.
• El comportamiento del consumidor.
• Tipos de compras.
• El proceso de decisión de compra
del consumidor.
• Tipología de clientes.
, 1 La decisión de compra del consumidor
1. Introducción
el mercado? Para comprender el proceso de decisión de compra del consumidor, los espe-
cialistas en marketing de las empresas se hacen siete preguntas fundamentales:
constituyen
¿quién s
¿quiénes constituyen el mercado?, ¿por qué se compra?, ¿qué productos se com-
pran y por qué?, ¿quién participa en el mercado?, ¿cómo se compra?, ¿cuándo se
compra? y ¿dónde se compra?
En esta unidad responderemos a las tres primeras.
Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen el mercado?
Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos con-
vertimos en un consumidor.
Hay productos que compramos en tiendas, restaurantes o hipermercados para
disfrutar de ellos en cualquier lugar. Estos son bienes que adquirimos no para
venderlos o fabricar otros bienes, sino para darles un uso particular. Los llamamos
bienes finales o particulares.
Fig. 1.1. Las siete preguntas para
entender el proceso de decisión
de compra del consumidor. Un consumidor final o particular es el que compra ese tipo de bienes y los destina a
un uso propio.
Hay productos que no son para el consumidor final, son los bienes que sirven para
elaborar otros bienes y servicios, estos se venden o alquilan a terceros. Por ejemplo: tela
Caso práctico 1
para fabricar camisas, plástico para fabricar juguetes o maquinaria de las fábricas.
Sobre estos tres supuestos,
identifica si se trata de consu-
midores finales o particulares. Los consumidores industriales son las fábricas o industrias que compran bienes y
servicios que sirven para fabricar otros bienes.
a) La madre de Pedro va al
supermercado y compra Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios, museos, ayun-
dos litros de leche, un tamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.
bote de café, una sartén,
tres sobres de sopa ins-
tantánea y una caja de
Actividades
galletas.
1. Debate en el aula: ¿por qué crees que cuando acudes a un centro comercial y
b) El jefe de compras de la pagas un artículo a veces el personal de la caja te pide el código postal?
empresa Seat hace un
pedido en el que inclu- 2. Elabora un listado de tres negocios o empresas que conozcas que sean con-
ye: 1 5 00 tubos de esca- sumidores industriales de papel y otra lista de negocios o empresas que sean
pe para el Seat Ibiza y 5 consumidores finales de ese mismo producto.
0 0 0 bombillas para el
3. La empresa que compra un coche para que lo utilice un vendedor, ¿es un con-
Seat León. sumidor final? ¿Por qué?
c) El administrador de un cen- 4. ¿A qué tipo de consumidor nos referimos en los siguientes ejemplos?: una aso-
tro educativo pide 100 ciación que compra una mesa para el comedor; un director de una empresa
paquetes de papel DIN que se compra un yate para ir de vacaciones; un alcalde de un pueblo que
A4. compra vino para su casa; una empresa que compra pasteles y cava para una
celebración con los empleados; un museo que compra una obra de arte para
Solución:
su colección.
a) Consumidor final.
5. ¿En qué aspectos te fijas para distinguir un consumidor final de un industrial?
b) Consumidor industrial.
6. Observa todos los objetos que hay en el aula y di cuatro ejemplos de bienes
c) Consumidor institucional. que en su día fueron industriales. ¿En qué bienes se han convertido?
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