Samenvatting door Eline Meuleman – 2020
,Inhoud
Hoofdstuk 1: Beïnvloedingswapens........................................................................................................4
Klik, zoem...........................................................................................................................................4
De kortste weg...................................................................................................................................4
De profiteurs......................................................................................................................................6
Jioe-jitsoe...........................................................................................................................................6
Hoofdstuk 2: Wederkerigheid, het aloude geven en nemen… en nemen...............................................6
Hoe de regel werkt.............................................................................................................................6
Wederzijdse concessies......................................................................................................................7
Na afwijzing een stapje terug doen....................................................................................................7
Verdediging........................................................................................................................................8
Hoofdstuk 3: Commitment en consistentie, innerlijke spookbeelden.....................................................8
Rustig verder zoemen.........................................................................................................................8
Commitment is de sleutel...................................................................................................................9
Verdediging......................................................................................................................................11
Hoofdstuk 4: Sociale bewijskracht, de waarheid, dat zijn wij...............................................................11
Het principe van sociale bewijskracht..............................................................................................11
Doosoorzaak: (on)zekerheid.............................................................................................................12
Na-apen............................................................................................................................................12
Verdediging......................................................................................................................................13
Hoofdstuk 5: Sympathie, de vriendelijke dief........................................................................................14
Waarom mag ik je zo graag?.............................................................................................................14
Conditionering en associatie................................................................................................................15
Verdediging......................................................................................................................................16
Hoofdstuk 6: Autoriteit, geregisseerd respect......................................................................................16
Druk van autoriteit...........................................................................................................................16
Verlokkingen en gevaren van blinde gehoorzaamheid.....................................................................17
Connotaties, niet de inhoud.............................................................................................................17
Verdediging......................................................................................................................................19
Hoofdstuk 7: Schaarste, de regel van het tekort...................................................................................19
Hoe minder hoe beter en verlies is het ergst....................................................................................19
Psychologische reactantie................................................................................................................20
Optimale condities............................................................................................................................21
Verdediging......................................................................................................................................21
Hoofdstuk 8: Onmiddellijke invloed, primitieve volgzaamheid in een automatisch tijdperk................22
Primitief automatisme......................................................................................................................22
,Modern automatisme.......................................................................................................................22
Houd kortsluitingen onschendbaar..................................................................................................22
, Hoofdstuk 1: Beïnvloedingswapens
Klik, zoem
Deze paragraaf begint met een voorbeeld uit de ethologie. Een moederende kalkoen reageert op de
piepende geluidjes van kalkoentjes met moederlijk gedrag. Ook als een neppe bunzing (de natuurlijke
vijand van een kalkoen) door middel van een cassetterecorder geluidjes maakt van een piepend jong
kalkoentje, zal de moederkalkoen deze bunzing verzorgen. Een moederende kalkoen gedraagt zich
grappig: ze gaat op een natuurlijke vijand zitten omdat hij piep, piep zegt en mishandelt of doodt een
van haar kuikens als die dat niet doet.
Deze patronen worden vaste gedragspatronen (fixed-action patterns) genoemd. Een kenmerk
hiervan is dat de gedragingen waaruit ze bestaan zich elke keer op vrijwel dezelfde manier en in
dezelfde volgorde afwikkelen. Wanneer een situatie (d.w.z.: een piepend kalkoentje) om gedrag
(moederen) vraagt, wordt een bandje met moederlijk gedrag aangezet. Klik en het juiste bandje
wordt gekozen; zoem en de gestandaardiseerde reeks handelingen rolt eruit.
Een bepaalde sleutelprikkel lijdt ertoe dat een bepaald ‘bandje’ wordt gekozen. Vaak is deze prikkel
bijvoorbeeld slechts een miniem aspect van de naderende indringer. Bijvoorbeeld de rode kleur bij
een mannelijk roodborstje of het gepiep van een babykalkoentje.
Ook wij, als mensen, hebben voorgeprogrammeerde bandjes. En hoewel die meestal in ons voordeel
werken, kunnen de sleutelprikkels ons ook in de maling nemen. Zie bijvoorbeeld het experiment van
Ellen Langer (1978). Hierbij bleek dat wanneer je een reden noemt waarom je graag voort wil
dringen, meer mensen je daadwerkelijk voor laten gaan. Alleen het noemen van het woord want is
genoeg: “Mag ik het kopieerapparaat gebruiken, want ik moet een paar kopieën maken. 93 procent
gaf in dat geval toe. Het woordje want, leidt hierbij tot klik, zoem. Een ander voorbeeld wordt laten
zien door Olsen (1977), hieruit blijkt dat mensen gebruik maken van het stereotiepe gedachte
‘duur=goed’ wanneer ze niet zeker zijn van de kwaliteit van een artikel.
De kortste weg
Het blijkt dat het stereotype ‘duur=goed’ op de lange termijn een rationele benadering is, omdat dit
normaalgesproken wel altijd werkt. Een automatische en stereotiepe aanpak staat bij veel menselijk
handelen op de voorgrond, omdat dit de efficiëntste vorm van gedrag is. De tijd, energie en
vermogen ontbreekt ons om alles nader te analyseren. Daarom gebruiken we beoordelende
heuristieken. Deze heuristieken (bv. als een expert het is, zal het waar zijn) zorgen voor
automatische reacties. De neiging om te reageren op basis van een grondige analyse van alle
informatie die we hebben, heet gecontroleerd reageren.
Uit onderzoek blijkt dat mensen eerder gecontroleerd met informatie omgaan als ze die informatie
zorgvuldig kunnen en willen analyseren, zo niet dan gebruiken ze de klik, zoem benadering. Een
voorbeeld van een onderzoek door Petty, Cacioppo & Goldman (1981) laat zien dat ouderejaars
argumenten analytischer bekijken wanneer het onderwerp hun zelf aangaat. Wanneer het
onderwerp de studenten niet aangaat, maken ze gebruik van beoordelende heuristieken. Maar, soms
kunnen belangrijke en persoonlijke thema’s zo gecompliceerd zijn of hebben we zo weinig tijd, dat
we alsnog kortsluiten. Zo bleek door Watson (1990) bijvoorbeeld dat een copiloot een vliegtuig neer
liet storten, omdat hij dacht dat een expert het wel beter zou weten (wat hij verkeerd opvatte, dat
was niet zo).
,Inhoud
Hoofdstuk 1: Beïnvloedingswapens........................................................................................................4
Klik, zoem...........................................................................................................................................4
De kortste weg...................................................................................................................................4
De profiteurs......................................................................................................................................6
Jioe-jitsoe...........................................................................................................................................6
Hoofdstuk 2: Wederkerigheid, het aloude geven en nemen… en nemen...............................................6
Hoe de regel werkt.............................................................................................................................6
Wederzijdse concessies......................................................................................................................7
Na afwijzing een stapje terug doen....................................................................................................7
Verdediging........................................................................................................................................8
Hoofdstuk 3: Commitment en consistentie, innerlijke spookbeelden.....................................................8
Rustig verder zoemen.........................................................................................................................8
Commitment is de sleutel...................................................................................................................9
Verdediging......................................................................................................................................11
Hoofdstuk 4: Sociale bewijskracht, de waarheid, dat zijn wij...............................................................11
Het principe van sociale bewijskracht..............................................................................................11
Doosoorzaak: (on)zekerheid.............................................................................................................12
Na-apen............................................................................................................................................12
Verdediging......................................................................................................................................13
Hoofdstuk 5: Sympathie, de vriendelijke dief........................................................................................14
Waarom mag ik je zo graag?.............................................................................................................14
Conditionering en associatie................................................................................................................15
Verdediging......................................................................................................................................16
Hoofdstuk 6: Autoriteit, geregisseerd respect......................................................................................16
Druk van autoriteit...........................................................................................................................16
Verlokkingen en gevaren van blinde gehoorzaamheid.....................................................................17
Connotaties, niet de inhoud.............................................................................................................17
Verdediging......................................................................................................................................19
Hoofdstuk 7: Schaarste, de regel van het tekort...................................................................................19
Hoe minder hoe beter en verlies is het ergst....................................................................................19
Psychologische reactantie................................................................................................................20
Optimale condities............................................................................................................................21
Verdediging......................................................................................................................................21
Hoofdstuk 8: Onmiddellijke invloed, primitieve volgzaamheid in een automatisch tijdperk................22
Primitief automatisme......................................................................................................................22
,Modern automatisme.......................................................................................................................22
Houd kortsluitingen onschendbaar..................................................................................................22
, Hoofdstuk 1: Beïnvloedingswapens
Klik, zoem
Deze paragraaf begint met een voorbeeld uit de ethologie. Een moederende kalkoen reageert op de
piepende geluidjes van kalkoentjes met moederlijk gedrag. Ook als een neppe bunzing (de natuurlijke
vijand van een kalkoen) door middel van een cassetterecorder geluidjes maakt van een piepend jong
kalkoentje, zal de moederkalkoen deze bunzing verzorgen. Een moederende kalkoen gedraagt zich
grappig: ze gaat op een natuurlijke vijand zitten omdat hij piep, piep zegt en mishandelt of doodt een
van haar kuikens als die dat niet doet.
Deze patronen worden vaste gedragspatronen (fixed-action patterns) genoemd. Een kenmerk
hiervan is dat de gedragingen waaruit ze bestaan zich elke keer op vrijwel dezelfde manier en in
dezelfde volgorde afwikkelen. Wanneer een situatie (d.w.z.: een piepend kalkoentje) om gedrag
(moederen) vraagt, wordt een bandje met moederlijk gedrag aangezet. Klik en het juiste bandje
wordt gekozen; zoem en de gestandaardiseerde reeks handelingen rolt eruit.
Een bepaalde sleutelprikkel lijdt ertoe dat een bepaald ‘bandje’ wordt gekozen. Vaak is deze prikkel
bijvoorbeeld slechts een miniem aspect van de naderende indringer. Bijvoorbeeld de rode kleur bij
een mannelijk roodborstje of het gepiep van een babykalkoentje.
Ook wij, als mensen, hebben voorgeprogrammeerde bandjes. En hoewel die meestal in ons voordeel
werken, kunnen de sleutelprikkels ons ook in de maling nemen. Zie bijvoorbeeld het experiment van
Ellen Langer (1978). Hierbij bleek dat wanneer je een reden noemt waarom je graag voort wil
dringen, meer mensen je daadwerkelijk voor laten gaan. Alleen het noemen van het woord want is
genoeg: “Mag ik het kopieerapparaat gebruiken, want ik moet een paar kopieën maken. 93 procent
gaf in dat geval toe. Het woordje want, leidt hierbij tot klik, zoem. Een ander voorbeeld wordt laten
zien door Olsen (1977), hieruit blijkt dat mensen gebruik maken van het stereotiepe gedachte
‘duur=goed’ wanneer ze niet zeker zijn van de kwaliteit van een artikel.
De kortste weg
Het blijkt dat het stereotype ‘duur=goed’ op de lange termijn een rationele benadering is, omdat dit
normaalgesproken wel altijd werkt. Een automatische en stereotiepe aanpak staat bij veel menselijk
handelen op de voorgrond, omdat dit de efficiëntste vorm van gedrag is. De tijd, energie en
vermogen ontbreekt ons om alles nader te analyseren. Daarom gebruiken we beoordelende
heuristieken. Deze heuristieken (bv. als een expert het is, zal het waar zijn) zorgen voor
automatische reacties. De neiging om te reageren op basis van een grondige analyse van alle
informatie die we hebben, heet gecontroleerd reageren.
Uit onderzoek blijkt dat mensen eerder gecontroleerd met informatie omgaan als ze die informatie
zorgvuldig kunnen en willen analyseren, zo niet dan gebruiken ze de klik, zoem benadering. Een
voorbeeld van een onderzoek door Petty, Cacioppo & Goldman (1981) laat zien dat ouderejaars
argumenten analytischer bekijken wanneer het onderwerp hun zelf aangaat. Wanneer het
onderwerp de studenten niet aangaat, maken ze gebruik van beoordelende heuristieken. Maar, soms
kunnen belangrijke en persoonlijke thema’s zo gecompliceerd zijn of hebben we zo weinig tijd, dat
we alsnog kortsluiten. Zo bleek door Watson (1990) bijvoorbeeld dat een copiloot een vliegtuig neer
liet storten, omdat hij dacht dat een expert het wel beter zou weten (wat hij verkeerd opvatte, dat
was niet zo).
