Samenvatting CE7
Hoofdstuk 1
Sales: verkoop van producten of diensten.
o Markten groeien, er is meer concurrentie, organisaties groeien.
Product oriëntatie – product oriëntatie – verkoop oriëntatie – marketing oriëntatie –
relatiemarketing
1. Salesgerichte organisatie: bedrijven met een duidelijke salesaanpak. Er is
geen relatie met de klant.
2. Productgerichte organisatie: product verkoopt zichzelf.
3. Klantgerichte organisatie: gericht op relatie met de klant.
In de nieuwe salesconcepten staat de klantwaarde centraal
Salesbenaderingen
o Transactional selling: op verkoop gericht
o Adaptive selling: aanpassen naar de klant en het product
o Consultative selling: adviserend verkopen en zoeken naar een oplossing voor
het probleem
o Collaborative selling: samenwerking, B2B
Intern verkopen: proces waarbij sales en accountmanager hun overtuigingskracht
intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte
organisatie.
Salesleiderschap: relaties opbouwen en klanten helpen naar hun klantwensen
Transformationeel leiderschap: een leider die het transformeren van de manier van
denken van de medewerkers centraal stelt.
Þ Charisma: het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
Þ Inspiratie: visie van doelstellingen, voorbeeldrol van de leider staan centraal
Þ Intellectueel stimuleren: leider biedt de werknemers nieuwe uitdagingen en
kritisch denken over henzelf
Þ Persoonlijke betrokkenheid: coachen van de medewerkers, feedback geven
etc.
Hoofdstuk 3
Verschillende soorten salesorganisaties
o Functionele organisatie: duidelijke oriëntatie. Gedifferentieerd op functie of
salestak.
o Productgerichte salesorganisatie: interne organisatie.
o Geografische: duidelijke externe oriëntatie, het is ingedeeld op basis van
verkoopregio’s
o Afnemersgerichte salesorganisatie: externe oriëntatie. De managers richten
zich op de klantgroepen.
o Marktgerichte: managers richtten zich op specifieke markten.
, Salesfuncties
Salesdirector: heeft contacten met belangrijke afnemers, leveranciers en andere
stakeholders
Salesmanager: geeft leiding aan de salesorganisatie
Field salesmanager: stuurt de salesteamleden aan
Accountmanager: verantwoordelijk voor de relaties met de afnemers en het verkopen
van producten en diensten.
Taken van het salesteam
Realiseren van de verkoopdoelstellingen, relaties onderhouden met bestaande
klanten en nieuwe klanten werven, klanten adviseren en service verlenen.
Omvang van het salesteam
Þ Hoeveel medewerkers zijn er nodig?
1. Workloadmethode: eerst het klantportfolio in kaart brengen – hierna kijken wat
er nodig is om deze klanten te onderhouden – hierna wordt er gekeken naar
hoeveel mensen er nodig zijn.
2. Omzet percentagemethode: de gerealiseerde omzet van vorige jaar is
afhankelijk van hoeveel accountmanagers en de totale kosten van het
salesteam worden uitgedrukt in een targetpercentage van de totale omzet.
3. Extra bijdrage methode: hoeveel levert de investering op?
Þ Formule van Franke: N = K x B x (G+W+R) / 60 x U x D
Salesregio’s: regio’s per land, provincie, postcodegebied, taalgebied.
Hoofdstuk 4
Salesplanning: iedere organisatie zal streven naar het bereiken van
salesdoelstellingen. Om dit mogelijk te maken wordt er een salesplan opgesteld.
Maar waarom?
- Doelstellingen worden op basis van feiten bepaald.
- Inspelen op ontwikkelingen/ veranderende omstandigheden
- Toekomstgerichte werkwijze
- Activiteiten worden intern afgestemd
o Strategische salesplanning: (min 3 jaar) op basis van het ondernemings en
marketingbeleid worden de lijnen van het salesbeleid bepaald. De lange
termijn doelstellingen halen staat centraal.
o Tactische salesplanning: (min 1 jaar) verder uitwerken van de salestrategie.
Ook worden er beslissingen gemaakt over de inrichting van de
salesorganisatie, salesmethoden, procedures en condities.
o Operationele salesplanning: (max 1 jaar) In detail uitwerken van een concreet
meetbare plannen.
Value curve: hier zie je waar de organisatie zich bijvoorbeeld veel op focust en waar
nog niet veel.
Hoofdstuk 1
Sales: verkoop van producten of diensten.
o Markten groeien, er is meer concurrentie, organisaties groeien.
Product oriëntatie – product oriëntatie – verkoop oriëntatie – marketing oriëntatie –
relatiemarketing
1. Salesgerichte organisatie: bedrijven met een duidelijke salesaanpak. Er is
geen relatie met de klant.
2. Productgerichte organisatie: product verkoopt zichzelf.
3. Klantgerichte organisatie: gericht op relatie met de klant.
In de nieuwe salesconcepten staat de klantwaarde centraal
Salesbenaderingen
o Transactional selling: op verkoop gericht
o Adaptive selling: aanpassen naar de klant en het product
o Consultative selling: adviserend verkopen en zoeken naar een oplossing voor
het probleem
o Collaborative selling: samenwerking, B2B
Intern verkopen: proces waarbij sales en accountmanager hun overtuigingskracht
intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte
organisatie.
Salesleiderschap: relaties opbouwen en klanten helpen naar hun klantwensen
Transformationeel leiderschap: een leider die het transformeren van de manier van
denken van de medewerkers centraal stelt.
Þ Charisma: het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
Þ Inspiratie: visie van doelstellingen, voorbeeldrol van de leider staan centraal
Þ Intellectueel stimuleren: leider biedt de werknemers nieuwe uitdagingen en
kritisch denken over henzelf
Þ Persoonlijke betrokkenheid: coachen van de medewerkers, feedback geven
etc.
Hoofdstuk 3
Verschillende soorten salesorganisaties
o Functionele organisatie: duidelijke oriëntatie. Gedifferentieerd op functie of
salestak.
o Productgerichte salesorganisatie: interne organisatie.
o Geografische: duidelijke externe oriëntatie, het is ingedeeld op basis van
verkoopregio’s
o Afnemersgerichte salesorganisatie: externe oriëntatie. De managers richten
zich op de klantgroepen.
o Marktgerichte: managers richtten zich op specifieke markten.
, Salesfuncties
Salesdirector: heeft contacten met belangrijke afnemers, leveranciers en andere
stakeholders
Salesmanager: geeft leiding aan de salesorganisatie
Field salesmanager: stuurt de salesteamleden aan
Accountmanager: verantwoordelijk voor de relaties met de afnemers en het verkopen
van producten en diensten.
Taken van het salesteam
Realiseren van de verkoopdoelstellingen, relaties onderhouden met bestaande
klanten en nieuwe klanten werven, klanten adviseren en service verlenen.
Omvang van het salesteam
Þ Hoeveel medewerkers zijn er nodig?
1. Workloadmethode: eerst het klantportfolio in kaart brengen – hierna kijken wat
er nodig is om deze klanten te onderhouden – hierna wordt er gekeken naar
hoeveel mensen er nodig zijn.
2. Omzet percentagemethode: de gerealiseerde omzet van vorige jaar is
afhankelijk van hoeveel accountmanagers en de totale kosten van het
salesteam worden uitgedrukt in een targetpercentage van de totale omzet.
3. Extra bijdrage methode: hoeveel levert de investering op?
Þ Formule van Franke: N = K x B x (G+W+R) / 60 x U x D
Salesregio’s: regio’s per land, provincie, postcodegebied, taalgebied.
Hoofdstuk 4
Salesplanning: iedere organisatie zal streven naar het bereiken van
salesdoelstellingen. Om dit mogelijk te maken wordt er een salesplan opgesteld.
Maar waarom?
- Doelstellingen worden op basis van feiten bepaald.
- Inspelen op ontwikkelingen/ veranderende omstandigheden
- Toekomstgerichte werkwijze
- Activiteiten worden intern afgestemd
o Strategische salesplanning: (min 3 jaar) op basis van het ondernemings en
marketingbeleid worden de lijnen van het salesbeleid bepaald. De lange
termijn doelstellingen halen staat centraal.
o Tactische salesplanning: (min 1 jaar) verder uitwerken van de salestrategie.
Ook worden er beslissingen gemaakt over de inrichting van de
salesorganisatie, salesmethoden, procedures en condities.
o Operationele salesplanning: (max 1 jaar) In detail uitwerken van een concreet
meetbare plannen.
Value curve: hier zie je waar de organisatie zich bijvoorbeeld veel op focust en waar
nog niet veel.
