Chapter 7 – The international
market selection process
7.1 Introduction
Het identificeren van de 'juiste' markt (en) om te betreden is belangrijk om een aantal redenen:
Het kan een bepalende factor zijn voor succes of falen, vooral in de vroege stadia van
internationalisering
Deze beslissing is van invloed op de aard van buitenlandse marketingprogramma's in de geselecteerde
landen
De aard van de geografische locatie van geselecteerde markten beïnvloedt het vermogen van de
onderneming om buitenlandse activiteiten te coördineren
7.2 International market selection
Het selectieproces van internationale markten is verschillend voor het midden- en kleinbedrijf (MKB/SME) en
het grootbedrijf (LSE). In een MKB is de selectie van de internationale markt vaak een reactie op een stimulans
van een change agent (veranderaar). In andere gevallen is het selectieproces van een MKB gebaseerd op de
volgende criteria:
Lage psychische afstand: lage onzekerheid over buitenlandse markten en weinig waargenomen
moeilijkheid om informatie over hen te verkrijgen. Psychische afstand is gedefinieerd als verschillen in
taal, cultuur, politiek systeem, opleidingsniveau of niveau van industriële ontwikkeling
Lage culturele afstand: lage waargenomen verschillen tussen de thuis- en de bestemmingscultuur
(wordt normaal beschouwd als onderdeel van psychische afstand)
Lage geografische afstand: kleine afstand van het ene land naar het andere land)
Bij het gebruik van dit model zal de beslisser zich richten op besluitvorming op basis van incrementalisme (serie
intuïtieve veranderingen) waarbij het bedrijf naar verwachting de internationalisatie zal starten door zich te
begeven naar die markten die zij het gemakkelijkst kunnen begrijpen. Terwijl MKB’s beslissingen moeten
nemen over de eerste toegang door doelen te kiezen uit grote onbekende markten, moeten LSE's met
bestaande activiteiten in veel landen beslissen in welke van hen nieuwe producten moeten worden
geïntroduceerd. Door gebruik te maken van bestaande bewerkingen, hebben LSE's gemakkelijker toegang tot
product specifieke gegevens in de vorm van primaire informatie die nauwkeuriger is dan elke secundaire
database. Hoewel het selecteren van markten op basis van intuïtie en pragmatisme een bevredigende manier
kan zijn voor het MKB, zal het volgende zijn gebaseerd op een meer proactief IMS-proces, georganiseerd in een
systematische en stapsgewijze analyse.
Bovendien selecteren exportbedrijven in veel kleine ondernemingen niet actief hun buitenlandse markten. de
beslissing over de internationale markt selectie (IMS) wordt genomen door de partner die het hoofdcontract
verkrijgt (hoofdcontractant), waardoor het MKB de internationale markten binnenkomt. MKB-bedrijven
verkopen vaak aan wereldwijde klanten (wereldwijde accounts) die een wereldwijde werkingssfeer hebben en
ze leveren de producten en diensten van het MKB op meerdere locaties in verschillende landen. MKB-bedrijven
met reeds gevestigde wereldwijde distributienetwerken en productiesites in meer zakelijke hubs zijn vaak beter
in staat om deze klanten met wereldwijde accounts te leveren, bijvoorbeeld in de automobielsector.
7.2 Building a model for international market selection
Potentiële determinanten (bepalende factoren) van de keuze van de onderneming voor buitenlandse markten
worden geclassificeerd in 2 groepen:
1. Milieu
2. Bedrijfskenmerken
, Definitie van internationale markten
De volgende aanpak suggereert twee dimensies:
1. De internationale markt als een land of een groep landen
2. De internationale markt als een groep klanten met bijna dezelfde kenmerken
Klanten worden ingedeeld per land of per groepje landen. Dit is gedaan om twee belangrijke redenen:
1. Internationale gegevens zijn gemakkelijker beschikbaar per land. Het is erg moeilijk om nauwkeurige
grensoverschrijdende nationale gegevens te verzamelen.
2. Distributiebeheer en media zijn ook per land georganiseerd. De meeste agenten / distributeurs
vertegenwoordigen hun fabrikanten nog steeds in slechts één land. weinig agenten verkopen hun
producten op een internationale basis.
Internationale marksegmentatie:
market selection process
7.1 Introduction
Het identificeren van de 'juiste' markt (en) om te betreden is belangrijk om een aantal redenen:
Het kan een bepalende factor zijn voor succes of falen, vooral in de vroege stadia van
internationalisering
Deze beslissing is van invloed op de aard van buitenlandse marketingprogramma's in de geselecteerde
landen
De aard van de geografische locatie van geselecteerde markten beïnvloedt het vermogen van de
onderneming om buitenlandse activiteiten te coördineren
7.2 International market selection
Het selectieproces van internationale markten is verschillend voor het midden- en kleinbedrijf (MKB/SME) en
het grootbedrijf (LSE). In een MKB is de selectie van de internationale markt vaak een reactie op een stimulans
van een change agent (veranderaar). In andere gevallen is het selectieproces van een MKB gebaseerd op de
volgende criteria:
Lage psychische afstand: lage onzekerheid over buitenlandse markten en weinig waargenomen
moeilijkheid om informatie over hen te verkrijgen. Psychische afstand is gedefinieerd als verschillen in
taal, cultuur, politiek systeem, opleidingsniveau of niveau van industriële ontwikkeling
Lage culturele afstand: lage waargenomen verschillen tussen de thuis- en de bestemmingscultuur
(wordt normaal beschouwd als onderdeel van psychische afstand)
Lage geografische afstand: kleine afstand van het ene land naar het andere land)
Bij het gebruik van dit model zal de beslisser zich richten op besluitvorming op basis van incrementalisme (serie
intuïtieve veranderingen) waarbij het bedrijf naar verwachting de internationalisatie zal starten door zich te
begeven naar die markten die zij het gemakkelijkst kunnen begrijpen. Terwijl MKB’s beslissingen moeten
nemen over de eerste toegang door doelen te kiezen uit grote onbekende markten, moeten LSE's met
bestaande activiteiten in veel landen beslissen in welke van hen nieuwe producten moeten worden
geïntroduceerd. Door gebruik te maken van bestaande bewerkingen, hebben LSE's gemakkelijker toegang tot
product specifieke gegevens in de vorm van primaire informatie die nauwkeuriger is dan elke secundaire
database. Hoewel het selecteren van markten op basis van intuïtie en pragmatisme een bevredigende manier
kan zijn voor het MKB, zal het volgende zijn gebaseerd op een meer proactief IMS-proces, georganiseerd in een
systematische en stapsgewijze analyse.
Bovendien selecteren exportbedrijven in veel kleine ondernemingen niet actief hun buitenlandse markten. de
beslissing over de internationale markt selectie (IMS) wordt genomen door de partner die het hoofdcontract
verkrijgt (hoofdcontractant), waardoor het MKB de internationale markten binnenkomt. MKB-bedrijven
verkopen vaak aan wereldwijde klanten (wereldwijde accounts) die een wereldwijde werkingssfeer hebben en
ze leveren de producten en diensten van het MKB op meerdere locaties in verschillende landen. MKB-bedrijven
met reeds gevestigde wereldwijde distributienetwerken en productiesites in meer zakelijke hubs zijn vaak beter
in staat om deze klanten met wereldwijde accounts te leveren, bijvoorbeeld in de automobielsector.
7.2 Building a model for international market selection
Potentiële determinanten (bepalende factoren) van de keuze van de onderneming voor buitenlandse markten
worden geclassificeerd in 2 groepen:
1. Milieu
2. Bedrijfskenmerken
, Definitie van internationale markten
De volgende aanpak suggereert twee dimensies:
1. De internationale markt als een land of een groep landen
2. De internationale markt als een groep klanten met bijna dezelfde kenmerken
Klanten worden ingedeeld per land of per groepje landen. Dit is gedaan om twee belangrijke redenen:
1. Internationale gegevens zijn gemakkelijker beschikbaar per land. Het is erg moeilijk om nauwkeurige
grensoverschrijdende nationale gegevens te verzamelen.
2. Distributiebeheer en media zijn ook per land georganiseerd. De meeste agenten / distributeurs
vertegenwoordigen hun fabrikanten nog steeds in slechts één land. weinig agenten verkopen hun
producten op een internationale basis.
Internationale marksegmentatie:
