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La Negociación
Autor La Rosa y Rivas
Avance Terminado
Semana S9
Tipo Control 3 Lectura Obligatoria RES ✔
La Negociación
1. Introducción
MARCs como vías cooperativas de solución de conflictos.
¿Cómo se produce esta cooperación? Naturalmente, la cooperación requiere que las partes
interactúen y busquen, de manera coordinada, una solución al conflicto. Esto hace alusión al tema
de la NEGOCIACIÓN
2. Definición
interrelación entre agentes dirigida a la obtención de un acuerdo. Esta dinámica no se limita a la
solución de conflicto. Es posible que haya negociación sin conflicto de por medio. Depende del
contexto de desarrollo de la negociación.
Negociación sin conflicto: es aquella que se base en la interacción de sujetos para obtener un
resultado cualquiera distinto al de solucionar un conflicto. Búsqueda conjunta de satisfacer
intereses
Negociación posconflictual: dinámica de cruce de comunicaciones entre las partes afectadas,
cuyo objetivo radica en obtener un acuerdo
Bajo la teoría de los MARCs, la negociación es un mecanismo de resolución de conflictos
caracterizada por la comunicación y búsqueda de alineamiento entre las posiciones o intereses
de las partes. Asimismo, es un mecanismo en el que solo participan las partes que se encuentran
enfrentadas (la presencia de un tercero deriva en que nos encontremos frente a mecanismos
distintos)
3. Modelos de Negociación
3.1. Posiciones frente a intereses
las teorías rivales de la negociación: por un lado, se encuentran a) las teorías competitivas y por
el otro, b) las teorías resolutivas
La Negociación 1
, Negociación basada en posiciones:
obtener la posición buscada o acercarse lo más que se pueda a ella
la búsqueda de llegar al resultado que se ha determinado previamente. La «meta» es
obtener lo más que se pueda al menor costo posible
el negociador se desenvuelve bajo un interés «egocéntrico». Se trata de satisfacer su
necesidad y solo su necesidad; el resultado que obtenga la otra parte es de poco o
ningún interés para el negociador basado en una posición (salvo que ello genere algún
beneficio para su posición)
Negociación basada en intereses
el negociador busca satisfacer sus intereses «considerando» los de los otros
involucrados.
el negociador toma en cuenta los intereses que son comunes para todos los inmersos en
el conflicto y, sobre dicha base, elabora proyectos de solución que, sin dejar de tener
como principal prioridad sus intereses, puedan, en mayor o menor medida, coadyuvar a
la satisfacción de los intereses ajenos.
un acuerdo eficiente es aquel que puede atender estos intereses de cada de una de las
partes, sea porque existe algo en común o porque son complementarios
3.2. Características principales de cada modelo
3.2.1. Delimitación de la negociación
Negociación basada en posiciones: Se negocia en función a la disputa y a su contenido, sin
recurrir a otros elementos, herramientas o factores que puedan tener las partes (pero que
están fuera del conflicto)
La Negociación 2
La Negociación
Autor La Rosa y Rivas
Avance Terminado
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La Negociación
1. Introducción
MARCs como vías cooperativas de solución de conflictos.
¿Cómo se produce esta cooperación? Naturalmente, la cooperación requiere que las partes
interactúen y busquen, de manera coordinada, una solución al conflicto. Esto hace alusión al tema
de la NEGOCIACIÓN
2. Definición
interrelación entre agentes dirigida a la obtención de un acuerdo. Esta dinámica no se limita a la
solución de conflicto. Es posible que haya negociación sin conflicto de por medio. Depende del
contexto de desarrollo de la negociación.
Negociación sin conflicto: es aquella que se base en la interacción de sujetos para obtener un
resultado cualquiera distinto al de solucionar un conflicto. Búsqueda conjunta de satisfacer
intereses
Negociación posconflictual: dinámica de cruce de comunicaciones entre las partes afectadas,
cuyo objetivo radica en obtener un acuerdo
Bajo la teoría de los MARCs, la negociación es un mecanismo de resolución de conflictos
caracterizada por la comunicación y búsqueda de alineamiento entre las posiciones o intereses
de las partes. Asimismo, es un mecanismo en el que solo participan las partes que se encuentran
enfrentadas (la presencia de un tercero deriva en que nos encontremos frente a mecanismos
distintos)
3. Modelos de Negociación
3.1. Posiciones frente a intereses
las teorías rivales de la negociación: por un lado, se encuentran a) las teorías competitivas y por
el otro, b) las teorías resolutivas
La Negociación 1
, Negociación basada en posiciones:
obtener la posición buscada o acercarse lo más que se pueda a ella
la búsqueda de llegar al resultado que se ha determinado previamente. La «meta» es
obtener lo más que se pueda al menor costo posible
el negociador se desenvuelve bajo un interés «egocéntrico». Se trata de satisfacer su
necesidad y solo su necesidad; el resultado que obtenga la otra parte es de poco o
ningún interés para el negociador basado en una posición (salvo que ello genere algún
beneficio para su posición)
Negociación basada en intereses
el negociador busca satisfacer sus intereses «considerando» los de los otros
involucrados.
el negociador toma en cuenta los intereses que son comunes para todos los inmersos en
el conflicto y, sobre dicha base, elabora proyectos de solución que, sin dejar de tener
como principal prioridad sus intereses, puedan, en mayor o menor medida, coadyuvar a
la satisfacción de los intereses ajenos.
un acuerdo eficiente es aquel que puede atender estos intereses de cada de una de las
partes, sea porque existe algo en común o porque son complementarios
3.2. Características principales de cada modelo
3.2.1. Delimitación de la negociación
Negociación basada en posiciones: Se negocia en función a la disputa y a su contenido, sin
recurrir a otros elementos, herramientas o factores que puedan tener las partes (pero que
están fuera del conflicto)
La Negociación 2
