Communicatie en Beïnvloeding
Hoorcollege 1
——————————————————————————————
Persuasieve communicatie = een doelbewuste poging om door middel van communicatie de
ontvanger aan te zetten tot attitude- en/of gedragsverandering
- Belangrijkste componenten:
- Beïnvloeding is een doelbewuste poging (maar wel transparant)
- Gaat uit van vrije keuze van de ontvanger (“they set up the bait, we make the
change”)
- Middel is communicatie
- Beïnvloeding is gericht op verandering (zender, ontvanger of allebei)
● Persuasieve communicatie versus sociale beïnvloeding
- Sociale beïnvloeding: invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of
gedrag
- Verschil: niet per definitie intentioneel
● Persuasieve communicatie versus dwang
- Dwang: gebruik van fysieke of emotionele dreiging om mensen tot bepaald
gedrag aan te zetten
- Verschil: ontvanger wordt vrije keuze (gevoelsmatig) ontnomen
● Persuasieve communicatie versus propaganda
- Propaganda: gevallen waarin een groep bijna of volledige controle heeft over
de informatievoorzieningen. Afwijkende meningen zijn verboden of worden
met geweld ontmoedigd.
- Verschil: controle over boodschap, bedrog, verspreiding van informatie,
bron vaak onbekend
● Persuasieve communicatie versus manipulatie
- Manipulatie: de zender verhult persuasieve motief
Belangrijke ontwikkelingen
- Persuasieve communicatie en digitale revolutie
- Enorme groei van hoeveelheid, bereik en snelheid van persuasieve
communicatie (smartphone, social media)
- Vb.: “me too”-beweging, Black Lives Matter, influencers
- Persuasieve communicatie wordt steeds subtieler
- Beïnvloeden of manipuleren?
- Editorial (entertaining) content en persuasieve content steeds moeilijker te
onderscheiden
,Wat willen we nu eigenlijk bereiken?
- Verschillende persuasieve effecten:
- Shaping (ontwikkelen/vormen)
- Attitudes en gedrag in bepaalde richting sturen (bijv. door creëren
van associaties)
- Reinforcing (bestendigen)
- Versterken van bestaande attitudes of gedrag (bijv. politieke leiders
tijdens verkiezingen)
- Changing (veranderen)
- Het veranderen van attitudes of gedrag (bijv. advertenties tegen
roken en vapen)
,Hoorcollege 2
——————————————————————————————
Attitude: definitie
= een aangeleerde globale evaluatie van een object (persoon, plaats of onderwerp) die
invloed uitoefent op onze emoties en ons gedrag
● Belangrijke componenten:
- Attitudes zijn aangeleerd en persoonlijk (subjectief)
- Attitudes is een psychologisch construct en niet direct observeerbaar
(“latent variable”)
- Attitudes sturen gedrag (“practice what you preach”)
- Attitudes kleuren waarneming en oordeel
Waarden - attitudes - overtuigingen
● Values (waarden)
- Overkoepelende idealen en principes die mensen nastreven en sturing geven
aan hun leven
- Vrijheid, gelijkheid, rust, rechtvaardigheid, waarheid, creativiteit, oprechtheid,
vriendschap, plezier, schoonheid, humor, fijnzinnigheid, ordelijkheid, etc.
- (Waarden TiU → CCCC = Courageous, Caring, Connected, Curious)
● Beliefs (overtuigingen)
- Overtuigingen zijn meer cognitief dan waarden en attitudes. Overtuigingen
zijn cognities over de wereld – hoe iets voor jou is of zou moeten zijn.
- Ze beschrijven vaak de waarschijnlijkheid dat een object een bepaalde
eigenschap heeft of dat een bepaalde actie een bepaald gevolg heeft.
- Bijv.:
- Na carnaval ben je minstens een week ziek
- Vrouwen kleden zich sletterig met carnaval
- Met carnaval hoor je elke avond zat te worden
● Trucje: overtuigingen kan je vaak herformuleren naar als-dan
, ○ Verschillende soorten overtuigingen
- Descriptive belief: what will happen
“Na carnaval ben je minstens een week ziek”
- Prescriptive belief: what should happen
“Met carnaval hoor je elke avond zat te worden”
■ Voorbeeld dia 24:
1. Van roken ga je uit je mond stinken
2. Rust
3. Ik evalueer roken negatief
4. Van roken krijg je gele tanden
5. Reinheid
waarden - attitudes - overtuigingen
Structuur van attitudes
Diverse benaderingen van attitude structuur:
● Expectancy-value benadering: ‘praktische’ benadering gericht op
evaluaties/overtuigingen
- Attitude is het product van:
- Overtuiging: inschatting van de waarschijnlijkheid dat gedrag een
bepaalde consequentie heeft (expectancy)
- Evaluatie: jouw evaluatie van de wenselijkheid van die consequentie
(value)
- Attitude is een optelsom van meerdere overtuigingen x evaluaties
- Nieuwe overtuigingen toevoegen
- Waarschijnlijkheid consequentie versterken of verzwakken
- Wenselijkheid versterken of verzwakken
● Symbolische benadering: attitudes zijn gebaseerd op door emotie geladen
symboliek
- Bijv. Moslims als symbool voor terrorisme
- Komt (onder andere) door conditionering
- Nieuwe associaties maken/conditioneren
● Ideologische benadering: attitudes komen voort uit sterke ideologische principes of
dogma’s
- Bijv. streng gelovigen
- Attitude vrijwel onveranderbaar
Hoe meet je variabelen?
- Attitudes zijn latente variabelen → variabelen
Impliciete attitudes = attitudes die een onbekende oorsprong hebben, waar we ons niet
bewust van zijn en die automatisch invloed kunnen uitoefenen op ons gedrag
Hoorcollege 1
——————————————————————————————
Persuasieve communicatie = een doelbewuste poging om door middel van communicatie de
ontvanger aan te zetten tot attitude- en/of gedragsverandering
- Belangrijkste componenten:
- Beïnvloeding is een doelbewuste poging (maar wel transparant)
- Gaat uit van vrije keuze van de ontvanger (“they set up the bait, we make the
change”)
- Middel is communicatie
- Beïnvloeding is gericht op verandering (zender, ontvanger of allebei)
● Persuasieve communicatie versus sociale beïnvloeding
- Sociale beïnvloeding: invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of
gedrag
- Verschil: niet per definitie intentioneel
● Persuasieve communicatie versus dwang
- Dwang: gebruik van fysieke of emotionele dreiging om mensen tot bepaald
gedrag aan te zetten
- Verschil: ontvanger wordt vrije keuze (gevoelsmatig) ontnomen
● Persuasieve communicatie versus propaganda
- Propaganda: gevallen waarin een groep bijna of volledige controle heeft over
de informatievoorzieningen. Afwijkende meningen zijn verboden of worden
met geweld ontmoedigd.
- Verschil: controle over boodschap, bedrog, verspreiding van informatie,
bron vaak onbekend
● Persuasieve communicatie versus manipulatie
- Manipulatie: de zender verhult persuasieve motief
Belangrijke ontwikkelingen
- Persuasieve communicatie en digitale revolutie
- Enorme groei van hoeveelheid, bereik en snelheid van persuasieve
communicatie (smartphone, social media)
- Vb.: “me too”-beweging, Black Lives Matter, influencers
- Persuasieve communicatie wordt steeds subtieler
- Beïnvloeden of manipuleren?
- Editorial (entertaining) content en persuasieve content steeds moeilijker te
onderscheiden
,Wat willen we nu eigenlijk bereiken?
- Verschillende persuasieve effecten:
- Shaping (ontwikkelen/vormen)
- Attitudes en gedrag in bepaalde richting sturen (bijv. door creëren
van associaties)
- Reinforcing (bestendigen)
- Versterken van bestaande attitudes of gedrag (bijv. politieke leiders
tijdens verkiezingen)
- Changing (veranderen)
- Het veranderen van attitudes of gedrag (bijv. advertenties tegen
roken en vapen)
,Hoorcollege 2
——————————————————————————————
Attitude: definitie
= een aangeleerde globale evaluatie van een object (persoon, plaats of onderwerp) die
invloed uitoefent op onze emoties en ons gedrag
● Belangrijke componenten:
- Attitudes zijn aangeleerd en persoonlijk (subjectief)
- Attitudes is een psychologisch construct en niet direct observeerbaar
(“latent variable”)
- Attitudes sturen gedrag (“practice what you preach”)
- Attitudes kleuren waarneming en oordeel
Waarden - attitudes - overtuigingen
● Values (waarden)
- Overkoepelende idealen en principes die mensen nastreven en sturing geven
aan hun leven
- Vrijheid, gelijkheid, rust, rechtvaardigheid, waarheid, creativiteit, oprechtheid,
vriendschap, plezier, schoonheid, humor, fijnzinnigheid, ordelijkheid, etc.
- (Waarden TiU → CCCC = Courageous, Caring, Connected, Curious)
● Beliefs (overtuigingen)
- Overtuigingen zijn meer cognitief dan waarden en attitudes. Overtuigingen
zijn cognities over de wereld – hoe iets voor jou is of zou moeten zijn.
- Ze beschrijven vaak de waarschijnlijkheid dat een object een bepaalde
eigenschap heeft of dat een bepaalde actie een bepaald gevolg heeft.
- Bijv.:
- Na carnaval ben je minstens een week ziek
- Vrouwen kleden zich sletterig met carnaval
- Met carnaval hoor je elke avond zat te worden
● Trucje: overtuigingen kan je vaak herformuleren naar als-dan
, ○ Verschillende soorten overtuigingen
- Descriptive belief: what will happen
“Na carnaval ben je minstens een week ziek”
- Prescriptive belief: what should happen
“Met carnaval hoor je elke avond zat te worden”
■ Voorbeeld dia 24:
1. Van roken ga je uit je mond stinken
2. Rust
3. Ik evalueer roken negatief
4. Van roken krijg je gele tanden
5. Reinheid
waarden - attitudes - overtuigingen
Structuur van attitudes
Diverse benaderingen van attitude structuur:
● Expectancy-value benadering: ‘praktische’ benadering gericht op
evaluaties/overtuigingen
- Attitude is het product van:
- Overtuiging: inschatting van de waarschijnlijkheid dat gedrag een
bepaalde consequentie heeft (expectancy)
- Evaluatie: jouw evaluatie van de wenselijkheid van die consequentie
(value)
- Attitude is een optelsom van meerdere overtuigingen x evaluaties
- Nieuwe overtuigingen toevoegen
- Waarschijnlijkheid consequentie versterken of verzwakken
- Wenselijkheid versterken of verzwakken
● Symbolische benadering: attitudes zijn gebaseerd op door emotie geladen
symboliek
- Bijv. Moslims als symbool voor terrorisme
- Komt (onder andere) door conditionering
- Nieuwe associaties maken/conditioneren
● Ideologische benadering: attitudes komen voort uit sterke ideologische principes of
dogma’s
- Bijv. streng gelovigen
- Attitude vrijwel onveranderbaar
Hoe meet je variabelen?
- Attitudes zijn latente variabelen → variabelen
Impliciete attitudes = attitudes die een onbekende oorsprong hebben, waar we ons niet
bewust van zijn en die automatisch invloed kunnen uitoefenen op ons gedrag
