Document CE7, belangrijkste punten uit elke slides.
H1:
Wat is sales? Een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste
beslissing te nemen op basis van relevante wensen en behoefte en belangen, gekoppeld aan
de mogelijkheden om wensen en behoeften te vervullen.
Ontwikkeling relatiemanagement (Verhage 2009)
Productie oriëntatie (begin 20e eeuw)
- Efficiëntie en massaproductie
- “Als we het maken, kopen klanten het wel”
- Zoveel mogelijk produceren, tegen lage kosten.
- Geen klantgericht denken
Product oriëntatie (eerste helft 20e eeuw)
- Productkwaliteit en innovatie
- “Als het product goed is, komt de klant vanzelf!”
- De beste producten trekken klanten aan
- Weinig tot geen klantgericht denken
Verkoop oriëntatie (jaren 50 – 60)
- Actieve verkoop en promotie
- “Klanten moeten overtuigd worden om te kopen”
- Agressieve verkoopstrategieën de concurrentie neemt toe en klanten kopen
niet meer vanzelf
- Deur tot deur verkoop
Marketing oriëntatie (jaren 70 – 80)
- Behoeften van de klant staan centraal
- “Geef de klant wat hij wil”
- Marktonderzoek wordt gedaan
- Producten worden aangepast aan klantwensen
- Klanttevredenheid is erg belangrijk
Relatie oriëntatie (jaren 90 – heden)
- Langdurige klantenrelaties en loyaliteit
- “Bouw een relatie, niet alleen een transactie”
- Bedrijven zetten in op CRM, loyaliteit is belangrijker dan eenmalige verkoop
,Sales benaderingen:
- Transactional selling: lage impact op de organisatie en strategische intentie
Voorbeeld: Een supermarktmedewerker die een klant helpt bij het afrekenen van een
zak rijst; korte interactie en een eenvoudige transactie.
- Adaptive selling: onder gemiddelde impact op organisatie en strategische intentie
Voorbeeld: Een kledingverkoper in een winkel die inspeelt op de voorkeuren van de
klant door suggesties te geven op basis van stijl of maat, maar zonder een langdurige
klantrelatie op te bouwen.
- Consultatve selling: boven gemiddelde impact op organisatie en strategische intentie
Uitleg: meedenken, luisteren, nog meer luisteren, niet gelijk de oplossing geven, maar
eerst de pijnpunten laten voelen. Als laatst geen eenmalige, maar langdurige relatie
opbouwen. Bijvoorbeeld: een CRM-systeem verkopen waarbij langdurige relaties
essentieel zijn.
- Collaborative selling: hoge impact op organisatie en strategische intentie
Voorbeeld: Een technologiebedrijf dat samenwerkt met een klant om een op maat
gemaakte IT-oplossing te ontwikkelen, zoals een cloudinfrastructuur voor een grote
onderneming. Dit vereist nauwe samenwerking en lange termijn partnerschap.
Kortom: hoe belangrijker en complexer het product of de dienst, hoe hoger de impact op de
organisatie en de strategische intentie van de verkoop
Klantwaarde:
De waarde die de klant ervaart. De klant vergelijkt de voordelen met de kosten en kijkt hoe
het product/dienst aan zijn/haar behoeftes voldoen
Risico van een sterk klantgerichte oriëntatie:
, Het kan ertoe leiden dat een bedrijf zich te erg focust op het voldoen van de wensen van de
klant, dat het de haalbaarheid efficiëntie en kostenstructuur van de eigen organisatie uit het
oog verliest.
Het belangrijkste wat een accountmanager altijd doet:
Grondig verdiepen in het probleem om vervolgens een maatoplossing aan te bieden. Het is
heel belangrijk voor de accountmanager om de problemen van de klant goed te begrijpen
zodat hij of zij een passende oplossing kan bieden.
Wat is een Lead:
Een Lead is een persoon of bedrijf die interesse heeft getoond In de producten of diensten
van een organisatie, maar nog geen klant is. Leads kunnen achterhaald worden doordat zij
bijvoorbeeld hun gegevens op het internet hebben achtergelaten via een website gereageerd
hebben op een advertentie of deel hebben genomen aan een evenement.
Wat is een Leadgeneratie:
Alle activiteiten gericht op het in contact komen met potentiële klanten (Leads). Een
Leadgeneratie omvat alle strategieën en activiteiten die worden ingezet om in contact te
komen met de Leads. Dit kan d.m.v. marketingcampagnes, advertenties, netwerkactiviteiten
of het verzamelen van contactgegevens van geïnteresseerden.
Potentiële Klant (lead):
Iemand die interesse toont, maar nog geen aankoop heeft gedaan.
Verschillende niveaus van interesse:
Leads kunnen variëren tussen licht geïnteresseerden (Koude Leads) en degene die bijna klaar
zijn om te kopen (Warme Leads).
Doel van Leadgeneratie:
Leads aantrekken, zodat ze mogelijk omgezet kunnen worden in betalende klanten.
H1:
Wat is sales? Een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste
beslissing te nemen op basis van relevante wensen en behoefte en belangen, gekoppeld aan
de mogelijkheden om wensen en behoeften te vervullen.
Ontwikkeling relatiemanagement (Verhage 2009)
Productie oriëntatie (begin 20e eeuw)
- Efficiëntie en massaproductie
- “Als we het maken, kopen klanten het wel”
- Zoveel mogelijk produceren, tegen lage kosten.
- Geen klantgericht denken
Product oriëntatie (eerste helft 20e eeuw)
- Productkwaliteit en innovatie
- “Als het product goed is, komt de klant vanzelf!”
- De beste producten trekken klanten aan
- Weinig tot geen klantgericht denken
Verkoop oriëntatie (jaren 50 – 60)
- Actieve verkoop en promotie
- “Klanten moeten overtuigd worden om te kopen”
- Agressieve verkoopstrategieën de concurrentie neemt toe en klanten kopen
niet meer vanzelf
- Deur tot deur verkoop
Marketing oriëntatie (jaren 70 – 80)
- Behoeften van de klant staan centraal
- “Geef de klant wat hij wil”
- Marktonderzoek wordt gedaan
- Producten worden aangepast aan klantwensen
- Klanttevredenheid is erg belangrijk
Relatie oriëntatie (jaren 90 – heden)
- Langdurige klantenrelaties en loyaliteit
- “Bouw een relatie, niet alleen een transactie”
- Bedrijven zetten in op CRM, loyaliteit is belangrijker dan eenmalige verkoop
,Sales benaderingen:
- Transactional selling: lage impact op de organisatie en strategische intentie
Voorbeeld: Een supermarktmedewerker die een klant helpt bij het afrekenen van een
zak rijst; korte interactie en een eenvoudige transactie.
- Adaptive selling: onder gemiddelde impact op organisatie en strategische intentie
Voorbeeld: Een kledingverkoper in een winkel die inspeelt op de voorkeuren van de
klant door suggesties te geven op basis van stijl of maat, maar zonder een langdurige
klantrelatie op te bouwen.
- Consultatve selling: boven gemiddelde impact op organisatie en strategische intentie
Uitleg: meedenken, luisteren, nog meer luisteren, niet gelijk de oplossing geven, maar
eerst de pijnpunten laten voelen. Als laatst geen eenmalige, maar langdurige relatie
opbouwen. Bijvoorbeeld: een CRM-systeem verkopen waarbij langdurige relaties
essentieel zijn.
- Collaborative selling: hoge impact op organisatie en strategische intentie
Voorbeeld: Een technologiebedrijf dat samenwerkt met een klant om een op maat
gemaakte IT-oplossing te ontwikkelen, zoals een cloudinfrastructuur voor een grote
onderneming. Dit vereist nauwe samenwerking en lange termijn partnerschap.
Kortom: hoe belangrijker en complexer het product of de dienst, hoe hoger de impact op de
organisatie en de strategische intentie van de verkoop
Klantwaarde:
De waarde die de klant ervaart. De klant vergelijkt de voordelen met de kosten en kijkt hoe
het product/dienst aan zijn/haar behoeftes voldoen
Risico van een sterk klantgerichte oriëntatie:
, Het kan ertoe leiden dat een bedrijf zich te erg focust op het voldoen van de wensen van de
klant, dat het de haalbaarheid efficiëntie en kostenstructuur van de eigen organisatie uit het
oog verliest.
Het belangrijkste wat een accountmanager altijd doet:
Grondig verdiepen in het probleem om vervolgens een maatoplossing aan te bieden. Het is
heel belangrijk voor de accountmanager om de problemen van de klant goed te begrijpen
zodat hij of zij een passende oplossing kan bieden.
Wat is een Lead:
Een Lead is een persoon of bedrijf die interesse heeft getoond In de producten of diensten
van een organisatie, maar nog geen klant is. Leads kunnen achterhaald worden doordat zij
bijvoorbeeld hun gegevens op het internet hebben achtergelaten via een website gereageerd
hebben op een advertentie of deel hebben genomen aan een evenement.
Wat is een Leadgeneratie:
Alle activiteiten gericht op het in contact komen met potentiële klanten (Leads). Een
Leadgeneratie omvat alle strategieën en activiteiten die worden ingezet om in contact te
komen met de Leads. Dit kan d.m.v. marketingcampagnes, advertenties, netwerkactiviteiten
of het verzamelen van contactgegevens van geïnteresseerden.
Potentiële Klant (lead):
Iemand die interesse toont, maar nog geen aankoop heeft gedaan.
Verschillende niveaus van interesse:
Leads kunnen variëren tussen licht geïnteresseerden (Koude Leads) en degene die bijna klaar
zijn om te kopen (Warme Leads).
Doel van Leadgeneratie:
Leads aantrekken, zodat ze mogelijk omgezet kunnen worden in betalende klanten.
